Сегодня расскажу из собственного опыта, с какими проблемами сталкиваются в продвижении IT-компании и как их решить.
1. Продукт не понимают
Продать IT-услугу сложнее, чем шоколад или веник. В большинстве случаев заказчики смутно понимают, зачем это нужно и почему так дорого стоит. Иногда все усложняют сами айтишники: желая выглядеть экспертами, они нашпиговывают сайт и коммерческое предложение сложными техническими терминами. Как же донести до клиента, что сайт или ПО – это не просто пустая трата денег, а жизненно необходимая в современных реалиях инвестиция?
Решение №1: Упор на контент-маркетинг
Пишите на страницах услуг, заведите блог, подключайте экспертов – делайте все для того, чтобы клиент понял, о чем ваш продукт. Говорите с потребителями на их языке, объясняйте в цифрах и фактах.
В создании статей для сложных продуктов есть тонкая грань: авторы могут недостаточно разбираться в вопросе, а эксперты, наоборот, все понимают, но рассказать не могут. Лучший компромисс – это когда специалист пишет исходник своими словами, а копирайтер оформляет информацию в «удобоваримый» текст. Если есть возможность, автор берет у эксперта интервью.
Кстати, интервью – один из наиболее эффективных форматов контента для IT. Легко читается, повышает экспертность компании и лояльность аудитории.
Контент стоит публиковать не только на самом сайте, но и за его пределами – на авторитетных тематических интернет-площадках, которые читает ваша целевая аудитория: владельцы бизнеса и маркетологи. Внешний контент-маркетинг придает компании известность, повышает уровень экспертности в глазах потребителя. Именно здесь обитают в большом количестве ваши потенциальные клиенты. А еще контент-маркетинг благотворно влияет на позиции сайта в выдаче, об этом – чуть ниже.
Решение №2: Просвещение менеджеров
Чтобы продавать IT-услуги, менеджерам и пиарщикам самим нужно разбираться в продукте. Им важно не просто понимать в общих чертах, но держать руку «на пульсе» последних тенденций в мире IT. Инвестиции в образовательные курсы для менеджеров – одно из самых оправданых вложений в этой сфере.
Решение №3: Максимально удобный сайт
Важно, чтобы клиенту было легко ориентироваться на сайте и находить нужную информацию в пару кликов. Продуманная структура и юзабилити, корректное расположение форм заказа, онлайн-менеджер – атрибуты страниц IT-компании.
2. Потребитель не знает, как выбрать подрядчика
Есть четкие критерии по выбору логистической службы, поставщика сырья или бухгалтера. IT-компанию же выбирают в большинстве случаев по отзывам и рекомендациям. Клиенту не нужно разбираться в методах, ему важен результат.
Решение №1: Сайты-отзовики
Регистрируйтесь на популярных инфорпорталах, в Google.Карты, на площадках с отзывами. Стимулируйте клиентов оставлять комментарии (например, с помощью письма-напоминания, скидки или бонуса). Следите за тем, что пишут о вас в Интернете и соцсетях, оперативно реагируйте на негатив.
Решение №2: Видеоотзывы
Возьмите на себя создание видеоотзывов, например, при плановой встрече с клиентом. Такому формату контента больше доверяют, что показывает наш опыт в Elit-Web.
Решение №3: Участие в офлайн-мероприятиях
На IT-конференции и митапы съезжаются не только веб-мастера, но и потенциальные клиенты: бизнесмены и маркетологи. Так им легче следить за тенденциями в мире информационных технологий, а заодно и присматривать для себя подрядчика. Не игнорируйте офлайн-мероприятия, чтобы увеличить охваты.
Решение №4: Подробные кейсы
Помогите клиентам сделать выбор с помощью инструмента, который понимают все. Подавайте кейсы «горячими», демонстрируя не только проделаные работы, но и эффективность для бизнеса. Ели это кейсы дизайна - вставте как можно больше картинок-примеров, результатов тестирования, демонстрации до\посе, если разработка - опишите особенности ниши и бизнес ценность проекта.
3. Целевая аудитория: от цветов до двигателей
Главное правило маркетинга – анализируйте целевую аудиторию. От портрета идеального клиента отталкиваются при создании контента, страниц услуг, текста для контекстной рекламы, ведении пабликов в социальной сети. Но что делать, если аудитория слишком разношерстная? IT работает с секторами B2B, B2C, P2P. Сайты и ПО нужны всем (или почти всем).
Решение №1: Для каждой ниши – отдельная страница
Адаптируйте продукт под потребности каждого сектора. Разработайте страницы под отдельные услуги и ниши, которые пользуются наибольшей популярностью (например, ПО для ресторанов, медицинских учреждений, корпоративного общения, систем безопасности, банкинга). Подкрепите страницу услуг соответствующей статьей в блоге.
Решение №2: Сегментация в контекстной рекламе
Контекстная реклама мгновенно приводит клиентов, но для этого ее нужно правильно настроить. Вот несколько рекомендаций по ведению PPС для IT-компаний:
разделяйте ключевые слова на сегменты по нишам и типам услуг;
акцентируйте внимание на низкочастотных запросах узкой направленности;
добавляйте слова-«хвостики» с коммерческим оттенком: «цена», «стоимость», «заказать» и т. д.
Настраивайте ремаркетинг – он помогает вернуть до 50% пользователей, которые уже посещали ваш сайт. Ремаркетинг – это отдельный вид контекстной рекламы, который с помощью динамического ряда картинок напоминает человеку о закрытых страницах или не до конца оформленном заказе. Но не забывайте, что IT услуга не тот продукт, который можно продать одной рекламой. Чтобы контекст конвертировался в продажи, нужен будет в любом случае хорошо оптимизированный сайт.
4. Специфичность продукта
Продукт сложный, цена высокая, конкуренция на грани – все это требует индивидуального подхода к клиенту. Как это можно сделать в условиях масштабного бизнеса?
Решение №1: Не «Заказать», а «Получить коммерческое»
Принятие компанией решения о заказе ПО или сайта – это многоуровневый и долгий процесс, который часто требует согласия нескольких лиц. Поэтому кнопка «Заказать» уместна разве что в разделе тарифов. Клиентов лучше «закрывать» на первый контакт (получение коммерческого, созвон с менеджером, встреча и т. д.).
Решение №2: Приветственные письма
Это отличный способ установить первый контакт и расположить к себе клиента. Письма рекомендуется рассылать не только потенциальным, но и нынешним заказчикам. Задайте им пару вопросов о том, почему они выбрали именно ваш IT-продукт и что, по их мнению, можно улучшить. Используйте ответы в блоке отзывов и для совершенствования бизнеса.
Решение №3: Круглосуточная клиентская поддержка
Внедряйте клиентскую поддержку 24/7 – она станет мощным триггером для компании при выборе IT-подрядчика.
*здесь важно не только внедрить поддержку, но и донести эту информацию потенциальным лидам. Разместите эту информацию на видном месте вашего сайта.
5. Продукт оценивают по обложке
Сайт самой IT-компании – это первый кейс, который видят клиенты. Он должен быть совершенным, и место ему – в топе. Компании, находящиеся на первой странице выдачи, априори могут рассчитывать на доверие и высокую посещаемость.
Решение: комплексное продвижение сайта
Диджитал-стратегия должна быть обязательно измеримой. На старте мы определяем показатели «до»:
количество посетителей сайта;
конверсии с каждого канала продвижения;
количество и качество страниц, ссылающихся на ресурс.
После того как мы определили «точки отсчета», ставим цель. Она должна быть конкретной, например:
повысить количество посетителей на 35% к январю;
получать 20 продаж ежемесячно;
выйти на первую страницу выдачи по 30 поисковым запросам за 5 месяцев.
Цель задана, приступаем к реализации. SEO-продвижение выполняется в несколько этапов.
Проводим аудит сайта
Помогает выявить неочевидные ошибки, из-за которых уходят клиенты. Это может быть, например, медленная загрузка сайта, дублированные страницы, отсутствие протокола https. Кроме того, сайт тестируют на предмет юзабилити: специалист проверяет, насколько удобно им пользоваться, легко ли найти интересующую информацию и оформить заказ.
Анализируем конкурентов
SEO – поле для экспериментов. Необходимо в тестовом режиме использовать несколько вариантов инструментов, чтобы выбрать наиболее эффективный. Слегка сэкономить время можно, если хорошо изучить деятельность конкурентов. Вы увидите, какие методы и статьи нравятся вашей общей целевой аудитории, а какие – не очень.
Собираем семантическое ядро
Находим и группируем ключевые слова, по которым сайт могут искать клиенты. Ввиду высокой конкуренции акцентируем внимание на «длиннохвостые» низкочастотные запросы из 3 и более слов.
Улучшаем структуру сайта
Мы нашли самые эффективные инструменты у конкурентов и собрали ключевые слова. Теперь все это нужно внедрить на сайт. Мы делаем следующее:
добавляем новые страницы услуг. Допустим, видим, что пользователи гуглят «промышленный интернет вещей». Компания предоставляет такую опцию, но страницы под нее нет. Значит, ее нужно создать и оптимизировать под соответствующие ключевые запросы;
создаем разделы бизнес-решений для каждой ниши: банкинга, медицинского учреждения, маркетинга и т. д.;
внедряем блог. Качественный, экспертный контент – один из главных факторов ранжирования поисковых систем в 2021-2022 годах.
Проводим внутреннюю оптимизацию
На этом этапе мы оптимизируем все, что находится внутри сайта:
метатеги и заголовки;
изображения;
тексты (пишем новые под ключевые слова);
мобильную версию сайта;
URL.
Ведем блог и настраиваем перелинковку внутри сайта. Это означает, что каждая страница будет ссылаться на одну или несколько других. Это нужно для повышения ссылочной массы сайта – одного из факторов ранжирования.
Внешняя оптимизация
Кроме внутренних ссылок, на сайт должны вести ссылки извне. Так поисковая система понимает: на ресурс ссылаются, значит, ему доверяют.
«Внешние ссылки» – это просто термин, на самом деле это не выглядит как «голый» линк без ничего. Как правило, ссылка вписывается в тематическую статью, которая публикуется в интернет-издании. Ресурс должен отвечать трем требованиям:
Высокая посещаемость.
Наличие вашей целевой аудитории.
Надежность и легальность.
Последний пункт – это скорее предостережение: иногда недобросовестные SEO-оптимизаторы предлагают размещать ссылки на подозрительных, переспамленных сайтах, на которые давно никто не заходит. Зато дешево. Такие ссылки не учитываются поисковыми системами, более того, сайт может попасть под санкции.
Где лучше всего размещать внешние ссылки? Вот наиболее эффективные варианты:
качественные посещаемые площадки: информационные, новостные, тематические сайты;
каталоги и рейтинги;
доски объявлений;
форумы и обсуждения.
Ссылки можно размещать и в социальных сетях в соответствующих сообществах. В целом IT-компании стоит завести бизнес-аккаунт в Facebook и LinkedIn, чтобы увеличить охват и лояльность аудитории. Обратите внимание и на другие социальные сети: YouTube, Dribbble, Bēhance, Medium, Pinterest, кто знает, может даже и TikTok.
Выводы
Продвижение IT имеет свою специфику. Это сложный для понимания продукт по высокой цене, поэтому клиентам часто бывает сложно принять решение. Но вы всегда можете помочь им посредством трех каналов воздействия: SEO, контекстная реклама и SMM.
У меня все) Успехов вам с проектами!
