5 уроков в продажах B2B SaaS за полгода. Личный опыт

Давайте быстро начнем с того, кто я такой и почему мне стоит верить и слушать:)

Я Амаль, продакт менеджер с опытом в 3 года, ex PM Tinkoff, а сейчас со-основатель финтех стартапа по рассрочке на ПО на рынках ОАЭ и США. У нас уже 5 активных клиентов и оборот в 100 тысяч долларов в месяц. Продажами на эти рынки я начал заниматься полгода назад в августе 2022. Еще тогда я не имел никакого понимания как закрывать B2B сделки, а потом включил режим founder-led sales (это когда фаундеры должны построить MVP продаж и закрыть от 20 до 100 первых сделок своими руками без продажников).

Теперь перейдем к самому соку. Постараюсь тезисно поделиться 5-ю уроками

1. Холодные имеилы работают, но есть “но”

Кто-то говорит, что работают имеилы из 4-х коротких строчек по стратегии pull-push-push pull, где pull это сообщение сближающее вас с вашим лидом, а push это продажная история.

Вторые считают, что работают длинные, хорошо вылизанные письма, где сразу разложена вся механика и экономика предложения.

А третьи говорят, что надо максимально оттачивать имеилы под контекст и релевантность для таргетной аудитории привнося в игру то, что нельзя просто заавтоматизировать ( мы например, так били по компаниям из портфолио акселераторов с отточенным под них сообщением и по тем продуктам у которых на вебсайте можно посчитать скидку на годовом плане). Такой сниппет в имеиле еще называют “research piece”, за которым всегда стоит ручная монотонная работа кого-то из членов команды. Если сообщение актуально, то такое хорошо выстреливает.

Правда в том, что при правильной технической настройке, о которой я расскажу чуть ниже, лучше всего работает комбинация из всех перечисленных тактик сверху. То есть лида нужно добавить в свой сиквенс из 5-6 касаний в течение 2-х недель (например мы используем Apollo для этого) и, в совокупности, при хорошей доставке писем до инбокса, это будет давать крутые результаты.

Потому что кто-то может просто пропустить одно из ваших сообщений, кого-то может не впечатлить один из тестируемых титулов письма, а если они получат набор из 3-4 таких писем в течение 2-х недель, то вы увеличите свои шансы в ответ в 2-3 раза. Т.к. кто-то предпочтет длинное письмо короткому, а кого-то удивит ваш рисерч и что вы на самом деле пишете по адресу. Если даже ваше решение будет не к месту, то вам ответят почему и дадут ценный фидбэк.

Это хорошая и жизнеспособная конверсия на B2B рынке.

2. Без правильной технической настройки имейлов - вы улетите прямо в спам.

А проверить это очень легко воспользовавшись такими сервисами как Gmass или Zerobounce.

Следите именно за доставки в корпоративные имеилы gmail, потому что в 80%+ случаев вы будете слать письма именно туда.

Небольшой чеклист по настройке вашего имеила от нашей команды:

1. Создать домены и е-меилы.

Неважно g-suite или другой провайдер, главное всегда залогиньтесь с этим имелом в гугл аккаунт и загрузите туда вашу фотографию, чтобы при высылании писем вы не выглядели как спамер.

К примеру, если хотите слать 100 писем в день, то вам нужно создать 4 домена и на каждый по 4 имеила. Когда домены будут разогреты, этот лимит можно постепенно увеличивать, но начинать только так.

2. Поставить имеилы на warmup

Тут можно воспользоваться такими сервисами как warmupinbox или smartleads. Они умеют даже отмечать сообщения от вашего адреса как “важное” и умеют начинать с маленьких оборотов в день, постепенно увеличивая кол-во писем.

Но учитывайте, что такие сервисы также будут “отнимать” у вас кол-во писем, которое вы сможете слать своим лидам ежедневно. Поэтому если вы будете использовать эти имеилы сразу для ваших рассылок, то нужно ставить warmup на “idle warmup”, так называемый “ленивый прогрев”, где в день они будут слать по 5-10 имеилов и тогда у вас останется запас в 20-25 имеилов в день на рассылку по лидам.

3. Настроить SPF, DMARC, DKIM

4. Настроить custom domain tracking в вашем имеил рассыльщике

5. Убрать все ссылки из вашей подписи, даже лучше не оставлять ссылку на ваше лого

Можно начинать рассылку)

3. Звонки “работают”

Скажу сразу, для нас звонки не сработали, но я знаю почему. Мы пробовали звонки через агентство которому мы платили около 10 тысяч долларов в месяц. За два месяца результат был равен нулю.

На самом деле, они бы сработали, если бы звонил не продажник из агентства, а сам фаундер, который погружен в нишу, знает свое ценностное предложение и правильно отбирает компании, которым звонить.

На рынке Штатов, к примеру, звонки по наслышке работают отлично, они даже предпочитают одноминтуный разговор имейлу для того, чтобы понять имеет ли смысл бронировать встречу для демки.

Но так как я нахожусь в 12 часах разницы от своей целевой аудитории, я так еще и не протестировал этот канал вплотную, но знаю много друзей фаундеров у которых этот канал является основным.

4. Первая встреча не про демо

Это мое личное мнение и мой личный урок, вы можете быть с этим не согласны.

Я понял, что моя конверсия в закрытие сделки значительно увеличивается если я не делаю никаких демо на первой встрече.

Цель первой встречи пообщаться так, чтобы забукать вторую встречу (где можно делать демо)

На первой встрече я обычно знакомлюсь и задаю целую кучу квалифицирующих вопрос с искренним любопытством, параллельно внося баланс и рассказывая о нас, нашей команде и нашем бизнесе. Для меня первая встреча это просто дружеский диалог, чтобы понять стоит нам идти дальше или нет, а если стоит, то “как”.

5. Первые продажи должен делать со-основатель

Это урок, который мы выучили на нашем горьком опыте. Коротко говоря, мы потратили кучу бабла на агентства и других продажников, чтобы убедиться, что в самом начале никто не сможет продавать как основатель, тем более с опытом в продакт менеджменте.

Во-первых, в начале у вас не будет достаточно капитала, чтобы привлечь талант, который реально умеет продавать ваш продукт и продавал похожий в аналогичную аудиторию. А про агентства, я лучше промолчу, они подходят очень маленькому количеству стартапов и только на определенных стадиях развития.

Во-вторых, Вы, в лице фаундера, несете больше репутации и доверия за собой, чем продажник и сумеете пообщаться с человеком на дружелюбном, а не продажном.

В-третьих, будет меньше игры в телефончики. Если у разработчиков есть гитхаб куда они складывают все свои версии релизов и каждый может зайти посмотреть что там происходит и быть на одной волне, то зачастую в продажах это так работать не будет, несмотря на все крутые CRMки.

Понимание правильной стратегии (Go-to-market) продаж будет выстраиваться, по-тихоньку, у вас в голове, и единственный способ его нащупать - быть первым касанием между вашей компанией и клиентом. Вы быстрее поймете куда развивать продукт дальше, а включая в эту цепочку третье звено в самом начале вы удлинняете свой путь до раннего продакт маркет фита.

После того, как вы потратили полгода и нащупали свою стратегию, тактики, отточили сообщение, поняли кому именно вам надо продавать -> можно нанимать первых продажников, и никаких не VP или Head, которые 100 лет не работали ручками, а именно операционщиков, которым вы выложите все ваши “Гитхабовсике продажные релизы” из вашей головы, чтобы они уже помогли масштабировать, нащупанный вами, минимальный жизнеспособный процесс продаж специфичный ВАШЕМУ продукту.

Если было интересно, подписывайте на мой телеграм канал: Product Weekly

Там больше кейсов, ресурсов и полезностей. Скоро планирую рассказать о мифах в B2B продажах, поподробнее о том, как нужно писать продающие имеилы, как натаскать английский для продакт менеджмента итд.