Прежде чем перейти к статье, хочу вам представить, экономическую онлайн игру Brave Knights, в которой вы можете играть и зарабатывать. Регистируйтесь, играйте и зарабатывайте!
Текущий 2020 год, который всколыхнул рынки онлайн-бизнеса и интернет-маркетинга, а также бросил нам всем немало вызовов, подходит к концу. То, что пандемия и вызванные ей процессы не могли не повлиять на рынок контекстной рекламы, очевидно. Каким было это влияние и что может ожидать рекламные агентства и специалистов по контекстной рекламе в 2021 году — в нашей новой статье.
Распространение Machine Learning
Если взглянуть на обновления рекламных систем этого года, тренд на распространение машинного обучения прослеживается отчетливо. Его диктуют сами системы, внедряя и развивая инструменты, которые базируются на этой технологии:
персональные советы по настройке стратегий в интерфейсе Директа;
развитие умных кампаний в Google Ads: новый макет объявлений, обновления Симулятора ставок и отчета о стратегиях;
обучаемые сегменты в Яндекс.Аудиториях;
распространение автоматизированных стратегий Google Ads на большее количество форматов и типов рекламы;
оплата за конверсии в Яндекс.Директе;
рекомендации и показатель оптимизации в аккаунтах Google Ads.
Продвигая идеи автоматизации, Google провел целое исследование, чтобы показать ее положительное влияние на рекламу.
Все это говорит о том, что распространение машинного обучения — вопрос решенный, как раньше уже не будет. Оставляя этот тренд без внимания в надежде, что Machine Learning — это временно и не для всех, специалисты рискуют своей конкурентоспособностью на рынке.
Вместо этого лучше принять неизбежное и осваивать инструменты автоматизации, если еще не начали. Учиться управлять ими и задействовать для решения задач, чтобы добиваться лучших результатов для своих клиентов. Так, на кампаниях с большим количеством статистики автостратегии Директа уже приносят хорошие результаты. Если же статистики по макроконверсиям не хватает для качественной работы автостратегий, можно использовать микроконверсии, которые совершают те, кто в итоге покупает.
Снижение роли ручного управления
Автоматизированные инструменты в системах контекстной рекламы появились не вчера. Но именно сейчас они начинают приносить действительно хорошие результаты. И если раньше автостратегии считались прерогативой самостоятельных рекламодателей, которым не хватает навыков для ручной настройки, то сейчас ими пользуются даже специалисты.
Не далек тот час, когда машина сможет управиться со ставками и подбором аудитории намного лучше, чем человек. Уже сейчас развиваются технологии предиктивного анализа. Со временем это позволит предугадывать покупки пользователей еще до того, как они ввели поисковой запрос, за счет огромного количества данных о них и машинного обучения.
В таких условиях ручное управление рекламой предсказуемо теряет свои позиции. А значит, специалистам нужно это учитывать, чтобы понимать, в чем будет заключаться их задача на меняющемся рынке.
Изменение роли специалиста по контекстной рекламе
Этот тренд вытекает из двух предыдущих. Роль ручного управления снижается, влияние машинного обучения растет, а значит, специалист по контекстной рекламе уже не может оставаться технарем, который выставляет и отлаживает настройки. С этим неплохо справляются машины. Человек по-прежнему управляет этими машинами, но уже в другом качестве.
Все это глобальные изменения рынка, поэтому их нельзя оставлять без внимания, работая по старинке. Иначе места на этом рынке может и не найтись.
Это не значит, что специалист больше не нужен. Просто теперь от него требуется не столько техническая, сколько тактическая и стратегическая работа с аудиторией, инструментами, посадочными страницами, креативами и внедрением контекстной рекламы в глобальную маркетинговую стратегию бизнеса. Специалист по контекстной рекламе должен уметь проанализировать имеющиеся данные и ответить на вопросы:
какие УТП и рекламные сообщения транслировать пользователям;
какие форматы и инструменты выбрать для конкретного проекта;
как выстроить воронку продаж и цепочку касаний, чтобы привести пользователя к главной конверсии;
как и какие данные передать в системы контекстной рекламы и аналитики, чтобы автостратегии работали лучше: офлайн-конверсии, результаты работы коллтрекинга, показатели других рекламных систем.
Чтобы решать такие задачи на новом качественном уровне, наряду с «приручением» автоматических инструментов рекламных систем, специалистам стоит прокачать маркетинговый бэкграунд и глубже погрузиться в аналитику.
Примерное распределение обязанностей между человеком и машиной:
Повышение значимости сквозной аналитики
Этот тренд складывается из двух факторов:
инструменты и возможности аналитики развиваются, позволяя более детально отслеживать путь клиента;
общий курс маркетинга на омниканальность требует не только интегрировать разрозненные каналы между собой, но и прослеживать общий путь клиента с учетом касаний на всех этих каналах.
Контекстная реклама работает не в вакууме — параллельно с объявлениями пользователь может контактировать с бизнесом в соцсетях, блогах, мессенджерах, email-рассылках. Чтобы видеть полную и достоверную картину эффективности контекстной рекламы, нужно это учитывать и считать ассоциированные конверсии. А еще важно видеть, какие кампании приносят продажи и прибыль, а какие только трафик.
Кроме того, предлагая клиентам сквозную аналитику, вы показываете ценность своих услуг по контекстной рекламе в цифрах и повышаете чек одновременно.
Чтобы не упустить этот тренд, стоит мониторить и применять новые аналитические инструменты, а также стремиться использовать сквозную аналитику на всех проектах, где это целесообразно с точки зрения расходов на ее внедрение и ведение.
Кстати, если вы хотите увеличить прибыль с каждого клиента, переводите их аккаунты на управление в Clik.ru, подключайтесь к партнерской программе и получайте до 12 % от расходов на контекстную рекламу и до 18 % на таргетированную.
Улучшение качества объявлений
В 2020 году отчасти благодаря естественным факторам роста рынка, отчасти из-за пандемии конкуренция в контекстной рекламе ощутимо выросла. Вместе с ней увеличиваются и ставки, поэтому наряду с бюджетами в конкурентной борьбе в ход идут и другие средства достижения успеха рекламной кампании, в том числе и улучшение качества объявлений. К тому же, с развитием автоматизации у специалиста становится больше времени на их проработку.
Объявление, как способ коммуникации, должно сразу вызывать интерес и одновременно четко доносить сообщение: что предлагает компания и почему это надо купить именно здесь.
Потенциальный клиент в нужном месте и в нужное время, которому показали неподходящее сообщение, — это упущенная возможность получить конверсию. В условиях растущей конкуренции каждая такая возможность ценится на вес золота. Поэтому в 2021 году качество объявлений будет важно, как никогда раньше.
При этом, чтобы создать сообщение, которое будет работать, поверхностного анализа продукта уже недостаточно. Потребуется детально проработать уникальное торговое предложение, изучить и сегментировать целевую аудиторию, чтобы составить послание, которое будет релевантно УТП и посадочной странице, заинтересует и вовлечет конкретный сегмент ЦА. А для этого нужны реальные преимущества и польза, облаченные в четкие формулировки.
Цифры и факты — признаки хорошего объявления на поиске.
Увеличение роли посадочных страниц
Как и в случае с креативами, рождению этого тренда способствовал рост конкуренции и увеличение бюджетов в контекстной рекламе. Аудитория, на которую мы можем нацеливать рекламные кампании, выросла не так сильно, как количество игроков, работающих на нижних этапах воронки продаж со сформированным спросом. Стоимость привлечения на сайт через платную рекламу растет, а значит, чтобы повышать эффективность рекламы, важно оптимизировать не только настройки и объявления, но и посадочные страницы, чтобы увеличивать конверсию.
Хорошо, если на проекте есть люди, которые отвечают за внешний вид и содержание посадочных страниц, оценивая их конверсию. Но если проект небольшой, эту задачу придется взять на себя специалистам по контекстной рекламе, чтобы иметь возможность влиять на результаты своей работы и на этом этапе.
Задачи-минимум:
проанализировать уровень юзабилити и степень проработки рекламных текстов на посадочных страницах;
спланировать, как привести привлеченных с контекстной рекламы посетителей к конверсионным действиям;
дать рекомендации по доработке, объяснив, что это напрямую влияет на отдачу от рекламных вложений.
Развитие голосового поиска
Технология голосового поиска совершенствуется, а вместе с этим увеличивается и количество людей, которые ее используют. Поисковые системы и голосовые помощники все лучше распознают голос, определяют смысл сказанного и подбирают релевантную реакцию на запросы и команды. Конечно, голосовой поиск чаще используют на смартфонах, но доля мобильного трафика тоже стремительно растет, поэтому противоречия тут нет.
По данным Global Digital Overview, 43 % пользователей в возрасте от 16 до 64 лет пользуются голосовым поиском каждый месяц.
Для специалистов эта тенденция важна сразу по нескольким причинам:
голосом пользователи задают запросы в других формулировках и при других сценариях, нежели текстом. Если вспомнить, что голосовой поиск часто используют на ходу, когда неудобно набирать текст и нет времени подбирать формулировки запросов, станет понятно что это длинные запросы, а решение проблемы нужно прямо сейчас;
количество запросов, которые содержат большее число слов и имеют меньшую частотность, будет возрастать, а также будет увеличиваться их доля в общем семантическом ядре. Но большинство таких запросов попадают под статус «Мало показов». В то же время коммерческие запросы, когда решение проблемы нужно сейчас, — это неплохой источник конверсий. Чтобы решить проблему со статусом «Мало показов», системы контекстной рекламы продвигают технологии показов по синонимам.
Что делать специалистам? В первую очередь подумать, как используют голосовой поиск в нишах на ваших проектах, и адаптировать рекламу под голосовые запросы. А еще ожидать совершенствования технологии показов по синонимам, которая позволит охватить низкочастотные конверсионные фразы, не прорабатывая тысячи голосовых запросов.
Развитие аудиторного таргетинга
Инструменты нацеливания на аудитории в совокупности с таргетингом по ключевым словам или без него — еще один глобальный тренд наряду с автоматизацией. Об этом говорят и многочисленные эксперименты Google с аудиториями по интересам и намерениям, и новинки от Яндекса в виде таргетинга по краткосрочным интересам в РСЯ, а также по жанрам и тематикам для медийной рекламы.
Уменьшение количества данных о поисковых запросах в Google Ads и увеличение доли низкочастотных длинных фраз в целом заставляет активнее осваивать и задействовать инструменты аудиторного таргетинга. Чтобы иметь возможность прицельно настраивать рекламные кампании даже тогда, когда семантика и данные по ней не позволяют это сделать.
На изображении ниже — выбор аудитории для поисковой кампании с целью «Потенциальные клиенты».
Кроме того, семантический таргетинг — главный инструмент для создания первого касания и получения первичного трафика. Но мы не так часто получаем конверсии в первый же визит. Нужна цепочка касаний, которая приведет к продаже. Создать такую цепочку помогают инструменты аудиторного таргетинга, которые работают с аудиторией, уже посетившей сайт.
В совокупности с таргетингом по ключевым словам нацеливание на аудитории по демографическим признакам и интересам позволяет напрямую обратиться к людям, которые нуждаются в продукте, и не тратить бюджет на остальных.
Чтобы полноценно и максимально эффективно использовать такие инструменты, специалистам по контекстной рекламе нужно научиться детально изучать целевую аудиторию и получать ответы на вопросы:
кто эти люди;
почему они покупают;
сколько касаний необходимо 80 % аудитории, чтобы дойти до конверсии;
сколько времени проходит между касаниями и от первого контакта до покупки;
какая информация нужна этим людям, что они могут искать в контексте продукта в интернете.
Все эти данные позволят определить релевантное содержание посадочных страниц и объявлений, необходимые показатели и инструменты таргетинга, а также объединить все это в логичную и работающую систему.
Распространение видеорекламы
Главная причина этой тенденции — вовлеченность видеорекламы, которая значительно опережает обычные текстовые объявления и статичные графические креативы. В этом году мы видели много новинок от Google по рекламе в YouTube, включая расширение охватов, ориентир на получение конверсий и развитие форм захвата в таких объявлениях. В Яндекс.Директе же появились вертикальные видео для мобильных, новые форматы видеорекламы с оплатой за клики, непропускаемые ролики и другие новинки.
Все это говорит о том, что дальше количество форматов и доля видеорекламы в целом будут расти. В то же время ее пока используют далеко не все рекламодатели, в отличие от текстовой и графической рекламы. Это значит, что еще есть время освоить формат и научиться создавать видеообъявления таким образом, чтобы это не было слишком затратно. И самое главное — еще можно поймать тренд раньше, чем видеообъявления будут использовать все или почти все конкуренты.
Коротко о главном
Как специалисту по контекстной рекламе подготовиться к 2021 году?
Автоматизацию — понять, принять и учиться использовать.
Не сожалеть о потере ручного контроля, используя высвободившееся время для решения стратегических и тактических задач.
Принять трансформацию специалиста по контекстной рекламе в маркетолога более широкого профиля и адаптироваться к изменениям рынка.
Глубже погружаться в сквозную аналитику.
Тщательнее работать с продуктом и его УТП, используя результаты для создания привлекательных объявлений.
Контролировать содержание и юзабилити посадочных страниц.
Учитывать голосовые запросы при разработке стратегии продвижения и рекламных материалов.
Детально изучать целевую аудиторию и использовать возможности аудиторного таргетинга по максимуму.
Освоить форматы видеорекламы и учиться быстро делать вовлекающие ролики.
