Проанализируйте конкурентов, нишу и спрос на товар еще до того, как войти в этот бизнес. Как это сделать? Подробнее в этой статье.
Меня зовут Вик Довнар, я пишу про e-commerce бизнес и еженедельно разбираю нишу, в которую стоит войти.
Сегодня необычная статья.
Дело в том, что в ближайшее время я не буду разбирать “челночный” бизнес на WB и Ozon. В российском e-commerce есть много всего интересного - от нишевых маркетплейсов до продаж через шопинг.
Она научит, как, собственно, анализировать конкурентов и определять спрос на товары и услуги на WB и Ozon. Сегодня мне в этом поможет Марат Арсланов - из SellerExpert (Сервис управления продажами на МП). Вместе мы разобрали анализ конкурентов от А до Я.
Важно! Люди не любят сложностей: даже просто посчитать бизнес не просто, тем более, его запустить. Не пропускайте рекомендации по анализу конкурентов. Сделайте все правильно.
Для удобства будут даны скриншоты из одного сервиса, потому что с Маратом пишем статью вместе. Но вообще сервисов по управлению на маркетплейсах много: MPstats, SalesFinder и другие.
Конкурент, ау-ууу?
Конкурентов можно найти в категоризаторе и поиске. В категориях искать проще всего: нужно открыть раздел с товарами и выписать те карточки, которые находятся в топ-72 выдачи (первая и вторая страница OZON) или топ-100 (первая страница WB).
Настраиваем разную сортировку: смотрим, у кого меньше стоимость, а кто выше по рейтингу и популярности.
Искать конкурентов с помощью поисковой выдачи труднее: для этого нужно составить список популярных ключевых запросов, по которым пользователи ищут ваш товар. В этом случае не подходят запросы из Wordstat и Google Trends, лучше воспользоваться сервисом аналитики маркетплейсов.
Далее: вбиваете ключевики в поиск и выписываете карточки и поставщиков. Данные также нужно ранжировать по разным параметрам (стоимость, рейтинг, популярность). Можно сравнивать как карточки товаров, так и самих поставщиков. Лучше делать параллельно 2 таблицы: если обращаете внимание на карточку конкурента, то сразу посмотрите, кто продавец.
Если его товары часто встречаются в топе, то записывайте поставщика в таблицу. Помните, что ваш конкурент — это не тот, кто занимает определенные позиции, а тот кто продает товар аналогичный вашему по свойствам и ценовой категории.
Важно! Смотрите, по опыту могу сказать всей этой дребеденью с аналитикой занимаются 7-10% селлеров. И на удивление, потом оказывается, что они и зарабатывают в итоге.
Хотите быть лучше конкурентов? Хотите продавать в плюс? Не ленитесь делать конкурентный анализ.
Параметры для обязательного анализа
Для начала нужно проанализировать дизайн карточки, цену, заголовок, описание, качество и количество заполненных характеристик, отзывы и реакцию на отзывы.
Разберем на примере крема для лица
Давайте, представим, что ваша карточка - это случайный артикул по запросу на вб “крем для лица” с середины 6 страницы
Разберем по пунктам, что нужно анализировать
Дизайн
Обратите внимание на фото, видео, инфографику.
Какую информацию производитель дает текстом на фотографиях? С каких ракурсов он показывает товар? Что вас цепляет в дизайне? Какое количество материалов он использует? Чем отличается от конкурентов?
Что нужно сделать:
1) Добавить слайды с инфографикой (примеры конкурентов выше): выделить основные УТП
1.1) Эффект, действие крема;
1.2) Способ применения;
1.3) Состав;
2) Добавить видео: процесс нанесения крема или обзор упаковки 360.
Просто? Просто, но это работает. И работает это именно на основе анализа конкурентов. Пойдем дальше.
Цена:
Отличается ли цена анализируемого селлера от других конкурентов? Какие скидки и акции он предлагает на свой товар? Он занижает, завышает стоимость или ставит среднюю цену?
Средняя цена у конкурентов в ТОП: 36 - 823 рублей. Но минимальная 168 рублей.
Однако для точного анализа необходимо сегментировать конкурентов в категории Красота/Уход за кожей/Уход за лицом/Крем с объемом 30мл.
Даже при таком сегментированном анализе, средняя цена конкурентов будет выше (400руб.), чем цена у данного бренда.
Поэтому, цена конкурентная. Однако, мы не можем оценить выгодна ли она для продавца без знания маржи. (А вот для этого следите за моим разборами в телеграм).
Заголовок
Название товара пересекается с карточками других селлеров или чем-то отличается? Или поставщик добавил в название что-то от себя? Это длинное или короткое название? Добавил ли поставщик в название какие-то дополнительные характеристики?
Описание
Тут обращаем внимание на длину описания, ключевые слова, заспамленность, качество текста. Это развернутое описание со сценариями использования или в основном ключевые слова через запятую? Какие именно запросы в своей карточке учитывает конкурент? Какую важную информацию селлер рассказывает покупателям? Или он что-то упустил?
Для оценки описания проверяем количество символов:
331/5000 знаков
Анализируем ключевые запросы конкурентов и добавляем их в описание. Для этого берем предложенных конкурентов из “Мониторинга конкурентов” и копируем их заголовки в “Поисковую оптимизацию” в SellerExpert:
Для работы с маркетплейсами хватит базовых знаний SEO, понимания, что такое переспам и умения внедрять ключевики.
Характеристики
В карточке заполнены все поля или есть какие-то пробелы? Какие атрибуты конкурент использует для своей ниши? По каким ключевым запросам выдается товар конкурента, благодаря дополнительным характеристикам?
Для оценки характеристик проверяем количество заполненных полей
и анализируем их качество. Для этого берем предложенных конкурентов из “Мониторинга конкурентов” и копируем их характеристики в “Поисковую оптимизацию”
Отзывы
Какие проблемы чаще всего случаются у покупателей конкурента, а что им больше всего нравится? Как этот селлер реагирует на негатив и позитив? Это отписки по скрипту или качественная работа с отзывами?
После анализа конкурентов по этим пунктам нужно выяснить, какая информация повторяется, а где есть «пробелы», которые помогут выделиться и закрепиться в нише.
Далее важно постоянно мониторить изменения у этих селлеров по указанному выше алгоритму и отслеживать любые детали. Реагировать нужно быстро, поэтому, каждые несколько дней исследуйте карточки конкурентов, а также, обращайте особое внимание на их действия во время крупных рыночных сдвигов (распродажи, праздники, внешнеэкономические события).
Каждые несколько дней?? Ну, да, если не хотите потерять деньги на маркетплейсе, то, эту бодягу нужно делать каждые несколько дней.
Если говорить конкретно про SellerExpert то, тут можно отслеживать:
Метрики бренда:
выручка;
товары с продажами;
бренды с продажами;
продавцы с продажами;
выручка на товар;
средняя цена;
процент товаров с продажами;
график продаж.
В карточке товара важны:
количество заказов;
упущенная выручка;
распределение по складам;
количество заказов в разных ценовых сегментах;
список категорий и акций;
ключевые запросы.
Чтобы проанализировать и сравнить эти параметры, их нужно СНАЧАЛА поместить в таблицу и составить полную картину.
Что делаем дальше?
1. Ручной анализ можно составить таблицу с ключевыми данными для анализа.
Тут мы оцениваем позиции в разных категориях (ищем через категоризатор) позиции по разным ключевым запросам, цену, количество продаж, среднюю оценку, работу с отзывами и основные конкурентные преимущества (ищем их в описании или на инфографике).
2. С помощью сервиса. Если у вас много товаров в разных категориях, вы хотите расширить ассортимент или получить более подробную и детальную аналитику, то лучше воспользоваться специальными сервисами. Это будет быстрее и удобнее.
С помощью первого инструмента, вы сможете проанализировать бренды и категории по основным параметрам, получите регулируемую таблицу и увидите подробный график, который можно настраивать по разным характеристикам: продажи, выручка, средняя цена, товары с продажами, бренды с продажами, продавцы с продажами, выручка на товар.
На основе этих данных будет легко понять, в каком направлении движется рынок, спрос и ниша, а также отследить ваше положение среди конкурентов.
Ванга на минималках
Бонусом можно оценить продажи в разделе Ценовой анализ. Это даст понимание, в каких ценовых категориях товары продаются лучше, а в каких продаж нет совсем. Во вкладке Тренд можно предугадать сезоны, в которых продажи достигают максимального пика и наоборот.
С помощью инструмента Категорийный анализ вы сможете сравнить ваш ассортимент с ассортиментом конкурентов, быстро найти точки роста, принимать обоснованные решения и определять правильное ценовое позиционирование.
В конце, Марат похвалит свой сервис
Самая крутая фишка в SellerExpert, которой нет аналога на рынке - это Мониторинг конкурентов. Можно выбрать до 10 конкурентов и сервис автоматически будет уведомлять об изменения цены, размера скидки, выручки или продаж.
Эти данные помогут оценить - кто демпингует на рынке или участвует в акциях и многое другое.
Марат Арсланов
Фишка правда классная, хотя, с достоверностью сказать, есть ли она в других сервисах, я не могу. Просто я не Марат :) В любом случае, специально для тех, кто дочитал статью до этого места. Молодцы.
P.S.
Удивительно, что кто-то еще платит за курсы по маркетплейсам, когда каждый сервис по управлению продажами на МП стремится обучать селлеров бесплатно. И информация намного более содержательная, чем у известных блогеров. Живем в удивительное время.
