Интервью как продажи, часть 1 (из декретов в машинное обучение)

Моя цель - предложение широкого ассортимента товаров и услуг на постоянно высоком качестве обслуживания по самым выгодным ценам.

Проходить интервью — отдельный навык. И это навык продаж.

Недавно я поменяла карьеру и искала работу, прошла немало интервью. Это был мой первый опыт интервью и на него отлично лег мой наработанный навык продаж. Здесь я суммирую его, чтобы помочь тем, кто только начинает этот путь, правильно выстроить, прежде всего, свою психологию.

Этот блог-пост поможет посмотреть на процесс интервью с точки зрения покупателя и продавца, грамотно составить резюме и понять, как надо отвечать на казалось бы шаблонные поведенческие вопросы. Он будет полезен тем, кто:

  • Меняет карьеру
  • Первые разы проходит интервью
  • Переходит из академии в индустрию
  • Из своего бизнеса на наемную работу
  • Кому пока плохо удается проходить не технические этапы интервью (все эти софт-скиллы, cultural fit, etc.)

Мои блог-посты описывают процессы интервью в область ИИ и машинного обучения, но первые части подойдут почти к любой сфере. В части 1 я расскажу про интервью глазами продавца, в части 2 глазами покупателя. Про технические этапы и как к ним готовиться напишу в части 3. Как создавать себе работу по душе самой, не рассчитывая «на дядю» и не проходя классическую схему интервью, в части 4. Погнали.

*Scope: переход: два декрета подряд — МедТех — индустрия. Сфера: машинное обучение/компьютерное зрение. Вводные данные: художник, PhD по физике. Место событий: планета Земля (пандемия расширила границы)

Часть 1. Интервью как продавец


Компания покупает Ваше время и труд. Вы продаете свой опыт и навыки. Вы — продавец. Они — покупатель.

Первым делом, важно понять, что покупатель хочет купить. Часть из этого указана в вакансии. Но далеко не все, и далеко не все там верно. Тем не менее, начнем с нее. Как узнавать желания покупателя точнее я расскажу дальше.

Шаг первый. Готовим резюме



Мишель Обама продает гараж (но это не точно)

В резюме Вы продаете свой опыт и навыки покупателю. Навыки указаны в вакансии, все, что у Вас есть нужно перечислить в шапке резюме, дословно и без сокращений. Часто резюме парсят автоматические программы, и если вы не указали ключевые навыки, приз уйдет к конкуренту. Годы опыта тоже лучше указать в шапке. Все самое важное должно быть сразу видно.

Как продавать опыт


Важно понимать, что покупатель хочет от Вас результатов. Ему все равно, что Вы там делали, решали, считали, имплементировали. Ему важно, что вы свершили, сделали, закончили, чего достигли. Там должно быть то, что транслируется на его компанию, чтобы он мог явственно представить, как аналогичными достижениями вы принесете выгоду его бизнесу. Не пишите, что делали, пишите, чего достигли. Пишите, какую выгоду это принесло стейкхолдерам.

Уберите лишнее. Представьте, что весь ваш богатый жизненный и профессиональный опыт — это гараж, в котором много ценного для вас хлама. Но покупателю нужен оттуда только стул. Вот этот стул надо вынести из гаража и красиво поставить.

Если опыта не хватает — качайте ресурс. Учитесь, выводите навыки на новый уровень, собирайте достижения, создавайте GitHub, участвуйте в open-source проектах, делайте бесплатное приложение… Это прокачивается. Продажи важны, когда есть стул, если стула нет — нужно его вначале сделать.

Смена карьеры


Специально для тех, кто переходит из академии или меняет карьеру. Прекрасно, что у Вас в гараже помимо нужного стула есть еще лазеры, статьи, картины, диван и телевизор. Поймите, покупатель пришел за стулом. Е-мое, ВЫНЕСИТЕ СТУЛ!


Остап Бендер выносит стул

Дауншифт


Если Вы хотите сделать дауншифт, а были до этого директором, ученым-физиком, художником или просто мамой — это нерелевантно. Оставьте это в гараже. Если вы поменяли сферу, и теперь подаете на начальную позицию после гендиректора — не сочиняйте, как бы так повернуть свой богатый опыт. Просто вынесите стул. Он у вас есть.

Из резюме вырежите на джуна-миддла. Сократите опыт, управление, лидерство… оставив лишь то, зачем пришел покупатель. Пример выноса стула:



Убираем даты, чтобы не было видно сколько вам лет (ageism существует, хотя никто это прямо не скажет). Убираем опыт в другой сфере. Оставляем пет-проекты и/или последнее место работы. Оставляем kaggle. Убираем финансирование и гранты, управление и лидерство — это отпугивает на джуна. Убираем статьи и awards — никому не интересно. Итого: PhD + kaggle + pet projects — вполне.

А почему бы не включить все? Поставьте себя на место покупателя. Приехали вы на мини-купере купить стул. А там гараж. Стул там есть, но во-первых он затерялся где-то в гараже, а во-вторых, вам еще пытаются втюхать диван и телевизор в придачу. А оно вам не лезет, ну хоть как. Вы купите просто стул без лишнего хлама у конкурента.

Если по другой смежной специальности у Вас долгий опыт синьора, но в новом деле не хватает некоторых технических фрагментов, вполне логично, что Вы пойдете на джуна-миллда подтянуть навыки. Также ясно, что Вы подтяните их за 6 месяцев и уйдете при первой же возможности на привычную роль. Именно поэтому компании не воспринимают дауншифт хорошо и стараются избегать даже частично overqualified кандидатов. Выход простой — сократите резюме и уберите все, что про синьора, если подаете на джуна.

Что делать с декретом?


Хороший вопрос. У меня два подряд. Декреты редко бывают в плюс. В мужской сфере они особенно в минус, ведь у конкурентов их нет по определению. Я вынесла декреты из гаража. Убираем фразу maternity leave (стартапы не особенно любят мам с маленькими детьми) → меняем на pet projects. Первого декрета как будто и вовсе не было, хотя проницательный рекрутер заметит перерыв в датах. Если Вы подаете в корпорации или non-profit — можно без сильных последствий упомянуть и декреты, если в стартапы — лучше оставить их в гараже и забыть о них.

Если Вы СЕО/CTO/Director и читаете это — напишите в комментариях, как бы Вы воспринимали кандидатов-мам сразу после декрета(ов), а следовательно с маленькими детьми, а еще страну, сферу и размер компании. Можно анонимно, главное честно.

Шаг второй. Исследуем вакансии и ищем рефералов


Ищем вакансии в Linkedin, hh, indeed и соответствующих сайтах. Если вакансия Вам нравится:

  1. Ищем знакомого, который работает в этой компании, узнаем у него о роли и культуре компании все, что он будет готов вам рассказать, заодно пробрасываем резюме через него/нее.
  2. Если знакомых нет, набираем компанию в Linkedin — смотрим people, и добавляем в контакты тех, кто работает в нужной Вам команде. Это работает. В однойбольшойкомпании я добавила всех, и мне написали: “У нас тут подходящая вакансия, если интересно, могу зареферрить” (внезапно, да)
  3. Если совсем по нулям, можно аккуратно спросить незнакомые контакты в Linkedin пробросить резюме. Аккуратно, лучше выбрать кого-то из другой команды.
  4. Иначе, пишем четкое cover letter и отсылаем вместе с резюме hiring manager напрямую (он часто указан), Linkedin премиум это позволяет

Можно подавать и просто в холодную, конечно, но процент прохождения в этом случае составляет примерно 10% (в моей сфере — computer vision/machine learning). А через рефералы — примерно 50%. Делайте выводы и грамотно тратьте свое время.

Шаг третий. Интервью с HR/Hiring manager


Ура! Вы прошли первый фильтр — самый рандомный.



Подготовимся:

  • Идем на сайт компании, смотрим, чем они занимаются. Читаем их новости. Если у них есть блог-посты — это прекрасно, пролистываем и выписываем оттуда важные ключевые слова по технологиям, а также незнакомые термины. Это пригодится при подготовке к техническому интервью.
  • Понимаем, на чем компания делает прибыль. Соображаем, как с помощью навыков, указанных в вакансии, Вы собираетесь эту прибыль приумножить. Если не очевидно, гуглим и спрашиваем знакомых в этой сфере.

Теперь мы готовы назначить первое интервью.

Старайтесь избегать внешних рекрутеров и общаться с представителями компании напрямую. Они имеют лучшее представление о том, кого хотят нанять.

Первый вопрос — расскажите о себе. Вот тут понадобится Ваша подготовка. Не надо выволакивать весь свой гараж, вынесите СТУЛ, но вынесите красиво! Вплетайте свой опыт в деятельность компании, показывайте, как делали проекты, похожие на те, что могут принести компании прибыль, концентрируйтесь на достижениях, которые будут ИМ интересны, будьте кратки и лаконичны. Импровизировать такое сложно, поэтому продумывайте вынос стула заранее, пока делаете исследование компании. Это показывает интерес к компании, Вы сделали домашнюю работу.

Выясняем оттенок стула


Ваше первое интервью в роли продавца — это время выяснить, чего именно хочет покупатель. Как же узнать, чего он хочет? А давайте спросим!

После рассказа о себе скажите, что изучили деятельность компании и вакансию, но у вас остались вопросы. Можно ли их задать? Берите интервью в свои руки, ведите его, а не будьте ведомым. Обязательно спросите: какой идеальный кандидат на эту роль, зачем вы открыли эту вакансию, чего ожидаете от этой роли. Идеальный кандидат даст вам оттенок стула, а ожидания — то, что вы будете продавать.

Продажи — эмоциональная вещь. Вы должны продать покупателю новый дивный мир, в котором его проблемы будут решены и он будет счастлив. Поэтому необходимо понять эти проблемы и ожидания. Это нужно при ответе на последующие вопросы, так что выясните это первым делом.

Будьте кратки. Не перегибайте, уложитесь минут в 10, и обязательно оставьте много времени на вопросы HR/Hiring manager, ведь это они вас должен интервьюировать по сценарию :). Передайте эстафету словами: “Спасибо огромное, теперь для меня многое прояснилось. Наверное, Вы хотели бы теперь задать вопросы мне?”

В конце задайте вопросы, как покупатель (об этом во второй части). Не забудьте узнать стек технологий и имена всех, кто в команде. Это пригодится для технического интервью и в части четыре. Покупатель Вас спросит то, что знает он сам/ что ему интересно, а это нередко видно по профилю, проектам, выступлениям и блог-постам.

Шаг четвертый. Поведенческие вопросы


Теперь, когда Вы во всеоружии, начинаются поведенческие вопросы и выяснение опыта. Это не просто стандарт: “Какова Ваша сильная/слабая сторона”, “Опишите конфликтную ситуацию” и “Кем Вы видите себя через 5 лет”. Это продажи. Часто эти же вопросы выносятся на финальное интервью с топ менеджерами, но и на начальном этапе они тоже бывают. Вот тут Вам и нужна та информация о роли и ожиданиях, которую вы выяснили. Используйте эти вопросы, чтобы вплести ваши качества в ожидания компании и создать красивую картину светлого будущего. Выбирайте те качества, которые больше всего подходят под ожидания. Не будьте голословны — подтверждайте все заявления примерами из Вашей жизни. Не будьте роботом — импровизируйте. Креативность и спонтанность Вам не помешают.

Например, на мои вопросы о роли и идеальном кандидате один рекрутер сообщил, что им нужно продумывать стратегию и планирование. Их идеальный кандидат сможет взять направление в свои руки и вести проект.

Когда я передала ему эстафету обратно, он спросил: “Какова моя сильная сторона”. Я сказала, что хорошо продумываю стратегию. [пример] Благодаря этому, у меня получалось уходить от соревнования и получать гранты на свои проекты, [результат] я выиграла свыше полумиллиона долларов суммарно. Я хорошо планирую, [пример, доказательство] ведь RnD проекты, которые я вела, обычно имели продолжительность в 2 года. Стратегическое мышление в этом помогает, как вести сами проекты, так и планировать их. Это ему понравилось, ведь это совпадало с идеальным кандидатом. А почему я выбрала эти два качества, а не другие свои сильные стороны (креативность, нетворкинг, решение сложных задач...)? Потому что я об этом спросила заранее. Берите интервью в свои руки!

Вопрос про слабость — это тоже продажи. Если Вы подаете в Тесла, вполне уместно сказать, что слабость в том, что Вы — трудоголик, но Вы регулируете это спортом, чтобы избежать выгорания. А в большой корпорации с медленными процессами безопасно записать в слабость перфекционизм. Обязательно расскажите, как Вы управляете своей слабостью, что делаете для улучшения ситуации.

Важное свойство, которые Вы продаете — это искренняя мотивация работать в этой компании. Не забудьте про него! Продажи начинаются с вопроса «расскажите о себе», и я его готовлю под каждого покупателя заранее. Я привязываю свой опыт к компании и показываю интерес.

Например, в self driving, рассказываю, что я физик и работала с разной оптикой, наподобие той, что используют машинки, делала 3D reconstruction и изобрела новые лазеры, похожие на лидары. В self driving много физики: от сбора данных и оптики, до фильтров Калмана. После оптики я освоила компьютерное зрение и поэтому мой полный skill set прямо идеально ложится на такую компанию, как Ваша, и мне было бы очень интересно.

А в компанию, где ГАНы и приложения для художников, я рассказываю, что я художник и вот моя галерея (tatigabru.com). Я очень люблю создавать красивое. Я не только творец, но еще и инженер по призванию, поэтому я освоила компьютерное зрение и теперь могу внутреннего художника и инженера объединить. Two passions in one job, это ли не счастье.

Разные покупатели — и совершенно разные истории.

Обязательно задавайте вопросы: про команду, задачи, цели, vision and mission — я всегда трачу достаточно много времени на вопросы и задаю еще. Это тоже показывает интерес к компании и роли.

Зарплатные ожидания


Нужно знать свои зарплатные ожидания, проведя исследование рынка и спросив у знакомых. Не верьте glassdoor, лучше спросите друзей и знакомых в этой сфере. Если их нет, спросите знакомых Ваших друзей. При перемене карьеры это не всегда очевидно, поэтому я спрашиваю всех, кого знаю в новой сфере. Компании часто озвучивают вилки, но не везде это так. В Европе и США все, как договоришься. В России диапазоны могут быть просто огромными.

Многие не любят отвечать на вопросы о зарплате на первом интервью, боясь продешевить или переборщить. Если у Вас такая ситуация, а вилка не указана — выход прост. Спросите первыми.
Я часто беру интервью в свои руки. После рассказа о себе и переходе к расспросам про компанию, я делаю следующий финт:

— Скажите, каков Ваш диапазон финансовой компенсации?
— А каковы Ваши ожидания?
— Я первая спросила.

Это работает.

Взаимодействие


Самое важное при взаимодействии с другими людьми — эмоциональная составляющая. Никто не наймет мега-умного всезнайку, который никому не понравился. Если у Вас есть небольшие пробелы в знаниях, это еще ничего не значит, ведь это быстро учится. Намного важнее, насколько комфортно людям с Вами общаться, это поменять намного труднее. Наладить эмоциональную связь — это уже наполовину пройти интервью.



Сделайте так, чтобы взаимодействие с Вами было приятным. Протестируйте технику заранее, будьте чуть раньше, не перебивайте, не спорьте, будьте кратки и лаконичны, объясняйтесь максимально четко и понятно. Это не сразу удается, но это тренируется.

Корректируйте себя. Моя проблема — многословность. Нарушение границ, я бываю нетактична. Изложение мыслей тоже могло бы быть лучше. Я записала свои ошибки по переходу границ (непрошенные советы, длинные имейлы, сумбурные формулировки...), и вывесила их на стену, чтобы не повторять. Достала таймер и стала засекать себя. Я записала себя на видео, посмотрела со стороны, и увидела, как я повторяюсь, какая я многословная, как размахиваю руками, как слишком долго, быстро и излишне громко говорю. Если это не приятно Вам — то и покупателю не понравится. Надо менять. Посмотреть на себя со стороны — это не самый приятный эксперимент, скажу честно, но очень полезный. Я стала учиться себя корректировать. Записывайте себя на телефон и улучшайте коммуникацию, пока не будете довольны.

Будьте собой. Не будьте роботом, расслабьтесь, улыбайтесь, будьте открытыми, смотрите человеку в глаза, и обязательно включите эмпатию. Эмпатия — это ключ, который открывает многие двери, а возможно даже все.



Первый и последний моменты. Люди больше всего запоминают начало и конец беседы, а не середину. Поэтому то, какое впечатление вы произведете вначале, и как попрощаетесь в конце — это важно. Вначале, на забудьте улыбнуться, но не вымученно, а искренне. Чтобы оставить о себе хорошее воспоминание в конце, воспользуйтесь своим временем на вопросы. Последний вопрос должен быть не только полезен Вам, как покупателю, но и таким, о чем собеседнику приятно поговорить, что вызовет у него хорошие эмоции. Например, на техническом интервью, я попросила в конце рассказать о проекте, которым он гордится. И потом внимательно слушала и восхищалась. Человек себя показал перед shadow, похвастаться смог и о себе рассказать, хорошо ведь. Всегда заканчивайте на приятном для собеседника моменте.

Удачи Вам! Все получится!
Источник: https://habr.com/ru/post/529226/

Интересные статьи

Интересные статьи

Дисклаймер. Роботы — очень надёжные парни. Среднестатистический роберт нормального бренда может как проклятый работать годами без перерыва, требуя только коротких перерывов для обслуживан...
Ну что продолжим? Скользящее окно(Moving Windows) В заголовке я привел дословный перевод. Если кто меня поправит, и другой термин более применим — то спасибо. Смысл скользящего окна– с к...
Человек веками мечтал о небе. Братья Уилбур и Орвилл Райт, Альберто Сантос-Дюмон и братья Вуазен подарили его людям. И человек с каждым десятилетием поднимался всё выше и выше, увеличивал скорост...
Продолжение цикла статей. Предыдущие посты серии: Часть 6 Часть 5 Часть 4 Часть 3 Часть 2 Часть 1 В прошлый раз, после установки бюджетного лидара RPlidar-A1 удалось построить карту пом...
Введение В связи с тем, что близится 2020 год и «час хэ», когда нужно будет отчитаться об исполнении приказа Минкомсвязи о переходе на отечественное ПО (в рамках импортозамещения), да не про...