Всем привет! На связи снова Hays, и мы продолжаем рассказывать про разные профессии в сфере ИТ. Менеджер по продажам — позиция, важная для нормальной работы почти любого бизнеса. Именно сейлзы привлекают компании новых клиентов — то есть тех, кто наполняет жизнь компании смыслом. Но в чем специфика этой роли в IT? На что обращают внимание работодатели? Куда sales-менеджеры развиваются дальше? Вопросов много, но нас это не пугает. Разбираемся!
Так кто ты такой, sales manager?
Sales-менеджер в IT — это специалист, который отвечает за продажи ИТ-продуктов, решений и целых проектов. По сути, sales manager — посредник между компанией, которая производит IT-услуги, и теми, кто заинтересован в их покупке. Можно сказать, что сейлз — лицо компании, поскольку именно он выстраивает отношения с клиентами, а значит, позволяет увеличивать прибыль.
То, чем занимается менеджер по продажам, можно коротко уместить в эти 5 пунктов:
● привлекает новых клиентов и выстраивает с ними отношения;
● общается с ИТ-менеджерами, ИТ-директорами и другими экспертами по продаваемым продуктам;
● ищет потенциальных клиентов, устраивает с ними встречи, проводит презентации;
● находится в контакте с отделом маркетинга и presale’ом;
● выстраивает нетворкинг(!).
Отсюда вытекают и основные навыки и компетенции сейлза: коммуникабельность, «подвешенный язык», умение презентовать, умение выстраивать и поддерживать отношения. Кроме того, важно умение анализировать и прогнозировать.
«Каждый клиент настолько уникален, каждая задача настолько непохожа на предыдущую, что приходится постоянно что-то придумывать. Удивительно, но, даже если взять две максимально похожие компании, предложить им приблизительно одно и то же, процесс продаж будет сильно отличаться. Вот мне именно это очень нравится — постоянно что-то новое», — рассказывает Сергей
Как начать карьеру?
Первое, о чем стоит сказать, — это образование. Работодатели часто (но не всегда) отдают предпочтение кандидатам с высшим техническим образованием. Хотя это и не является обязательным условием, иногда будет достаточно опыта работы в ИТ. Благодаря техническому бэкграунду и пониманию особенностей конкретных решений, менеджеру будет проще вникнуть в продукт, который он продает, и грамотно подать его клиенту.
При этом один из главных трендов: руководители все чаще смотрят на технические навыки кандидата, поскольку они позволяют глубже погрузиться в специфику решений и говорить с клиентами на одном языке. Менеджеры по продажам из других сфер при переходе в IT часто готовы идти на более низкие зарплаты — как раз из-за недостатка экспертизы в ИТ.
Начать карьеру менеджера по продажам можно и не имея опыта самих продаж. Джуниоры в этой сфере могут заниматься:
● работой с «холодной базой», поиском новых клиентов;
● работой с клиентскими запросами, их обработкой и передачей старшим коллегам;
● координацией продаж;
● помощью менеджеру по продажам.
Часто на позицию sales-менеджера переходят из близких сфер, маркетинга и presale, поскольку такие сотрудники изначально находятся в плотном контакте с sales-специалистами и хорошо понимают особенности и специфику продаж.
«Вначале я был техническим консультантом SAP, и в проектах меня часто привлекали к пресейлам. Мне очень нравилось быть ближе к клиентам, ездить на встречи, в командировки. В какой-то момент, года через 2-3, я понял, что пресейла становится больше, проектная работа не приносит столько удовольствия, и я решил полностью перейти в продажи. Это был для меня огромный скачок, потому что я думал, что в целом уже знаю, как строятся продажи. Но оказалось, что это не так. В целом у меня почти сразу начало получаться, подобралась хорошая сейловая команда, члены которой помогли мне сформировать первые подходы к работе», — комментирует Сергей
Какие предъявляют требования и о чем спросят на интервью?
Помимо уже названного ранее высшего [технического] образования, среди требований чаще всего упоминаются:
● опыт работы в продажах в ИТ-сфере (от 3 лет);
● опыт поиска клиентов и выстраивания с ними отношений;
● развитые soft skills и коммуникативные навыки;
● английский язык не ниже уровня B2 (Upper-Intermediate) — в основном, для международных компаний.
Конечно, в разных компаниях вопросы могут отличаться, причем достаточно серьезно. Но можно выделить несколько основных / самых частых вопросов.
● Почему ищете работу? — Этот простой на первый взгляд вопрос позволяет работодателю оценить мотивацию кандидата, поэтому лучше заранее тщательно обдумать свой ответ на него.
● Почему ушли с предыдущей работы? — Ответ на этот вопрос лучше сделать максимально честным и открытым; но если ваш уход со старого места работы был сопряжен с конфликтом или несложившимися отношениями с начальством, лучше заранее сформулировать спокойный тактичный ответ.
● Как осуществляете продажи? — Это объемный вопрос, и лучше дать на него объемный ответ. Расскажите о том, как вы ищете новых клиентов, как поддерживаете коммуникацию со старыми, с кем контактируете внутри компании и внутри среды заказчиков.
● А кто ваши основные клиенты? — Так им все и расскажи! Конечно, если у вас с заказчиками NDA, нарушать его условия не стоит — достаточно назвать отрасль компании и ее примерные размеры.
● Поделитесь результатами вашей работы? — Пожалуй, самый ожидаемый вопрос. Здесь стоит заранее вспомнить самые успешные кейсы и самые крупные сделки.
Мотивация и карьерный рост
Самая очевидная мотивация — материальная. Заработная плата sales-специалистов зависит от множества параметров: уровня позиции, опыта, размера компании и т. д. Часто зарплата складывается из оклада и бонусной части — она и является основным мотиватором, поскольку напрямую зависит от проделанной работы и объемов продаж.
В Москве денежное вознаграждение варьируется от 100 до 250 тысяч рублей (среднее — 160 тысяч).
В Санкт-Петербурге зарплата варьируется от 85 до 200 тысяч рублей (в среднем 130 тысяч).
Кроме того, сотрудникам на позиции sales-менеджеров часто предлагается расширенный соцпакет, в который могут входить медицинская страховка для всех членов семьи, car allowance, оплата мобильной связи и т. п.
Другая составляющая мотивации — нематериальная. Сюда относятся престиж и узнаваемость бренда на рынке, работа в перспективной сфере и возможность продавать интересные IT-решения. Также работников мотивируют высокий уровень ответственности, возможность переезда за границу и карьерный рост.
«Я всегда ставлю себе цель собрать в деньгах больше, чем в прошлом году, а потом стараюсь ее выполнить. И, конечно, новые продукты, новые рынки, новые клиенты очень мотивируют», — отмечает Сергей
О карьерном росте поговорим чуть подробнее. Продажи дают широкий простор для развития внутри компании. Усредненный маршрут возможного продвижения по карьерной лестнице выглядит так:
➔ Стажер отдела продаж
➔ Sales Manager
➔ SR Sales Manager
➔ Руководитель группы или отдела продаж
➔ Директор по продажам
➔ Коммерческий или операционный директор
➔ Генеральный директор
