Как директологу искать заказы: пошаговый алгоритм + примеры

Эта статья — крик души, потому что если бы я сейчас начинал работу как специалист по Яндекс Директ, я бы просто не нашел ни одного толкового мануала как стартануть быстро и без больших денежных вложений.

После закрытия всем известной сети (я до сих пор не знаю можно ли ее называть?) пошло тотальное заполнение специалистами ВКонтакте.

Одних только групп создается по 100 штук в неделю, а личные страниц, думаю, еще больше. 

Только что группы, что личные страницы сделаны по принципу «купите у меня, вот вам кейсы, вот вам цены» иии… нихера нет денег. Ну точнее какие-то есть, но:

• Низкий средний чек

• Никак не прогнозируемый лидген

• Каждая продажа на вес золота

Я не стал заказывать статью у копирайтера и копировать конкурентов, это мой опыт и он работает не только у меня. С удовольствием отвечу на любые вопросы и скину любые доказательства.

«Крутые» советы из интернета 

Пока я готовил статью, то смотрел что пишут мои «конкуренты» на эту тему. Могу сказать, что авторы 90% сайтов, которые я смотрел никогда в жизни не проходили этот путь. Иначе бы советы были совершенно другими.

Но, давайте все равно рассмотрим каждый в отдельности, а то потом скажут что я тут мало освещаю проблему. Поехали.

Попробуйте Яндекс Директ 

Определенно попробуйте, особенно «горячие» ключи, если хотите начисто слить свой бюджет.

Я не раз и не два делал заходы в Директ и не могу сказать, что я не нашел рабочую схему. Нашел, но есть несколько нюансов:

• Лиды будут достаточно дорогими

• Они не будут гоярчими

Мы же привыкли, что лиды из поиска — горячие, лиды с таргета — теплые. Но вот тут так не работает.Те, кто ищет специалиста через поиск и таким образом — это максимум средний чек по рынку +- и огромные проблемы с доверием к вам. Вам выкрутят все…руки, пока вы продадите ему разработку рекламной кампании.

Поиск через посты и комментарии ВКонтакте 

Если в варианте с поисковой рекламой или РСЯ у аудитории просто нет к вам доверия, то тут еще и сотня таких же специалистов вокруг вас.

Какая будет конверсия? Хотя я склоняюсь к абсолютному нулю, предположим что кого-то получится зацепить таким гениальным заходом.

Гарантирую, что чек будет на 25-30 за разработку, а в лучшем случае 15. Ну а с бюджетом, отчетами и результатами вы и сами все понимаете — труба.

Биржи фриланса 

Тут мне сложно давать адекватные советы, сам я никогда не искал на них заказы и, что важнее всего, никогда не искал на них исполнителей. Ну если не считать биржи копирайтинга или ссылок, но это уже другая история.

По факту, вы так же встаете в жуткую конкуренцию — вынуждены ежедневно оставлять заявки на все подряд, только бы найти хоть какой-то заказ и оправдать вложенные усилия.

Я читал кейсы и даже знаком с людьми, кто берет заказы оттуда и зарабатывает, но у меня язык не повернется советовать это кому-то. Да еще и начинающим специалистам без заказов. 

Доски объявлений 

Тут в целом — классика. Авито, Юла, Яндекс Услуги и так далее по списку.Я пробовал разные варианты, в том числе и платные размещения на Авито — заявки были, но вот работать с такими клиентами я отказался. 

С Яндекс Услуг, правда, у меня зашел хороший клиент на 30 тысяч рублей настройку + 60 за лендинг и относительно простой продукт — ГНБ по Новосибирской области. Но больше оттуда я ничего не получал, но в целом — варианты есть, правда на поток это поставить не получается.

Наличие рекламы у меня никак не отразилось на количестве заявок, так что не знаю даже как там работают алгоритмы.

Общие бредни интернета 

Я не хочу дальше пилить эту тему, по этому откровенно идиотские советы я собрал в один раздел:

• Развивайте личный бренд — спасибо. Еще крутой совет — зарабатывайте больше денег.

• Найдите группы предпринимателей в соцсетях — проще и эффективнее купить базу и прозвонить в холодную, тут хоть поговорить можно, пока не послали. А так вам просто не ответят.

• Разработка собственного сайта — вообще совет хороший, но слишком общий и глупый. Сайт лишь инструмент, причем без трафика на него совершенно бессмысленный.

• Работа с рекламным агентством — это не про работу по найму, а именно про подряд — вас без опыта возьмут максимум средненькие региональные агентства и отжимать по деньгам будут просто жутко.

Почему у тебя нет заказов? 

Итак, мы перешли к самому интересному. Я отдал долго Яндексу и Гуглу и осветил все мутные советы, теперь по SEO ко мне вопросов нет?)

Начнем с того, что пропускают все статьи и советчики — корень проблемы.

А он, кстати, как правило один. У тебя, скорее всего, несколько проблем:

• Отсутствие уверенности в результате своей работы

• Страх брать деньги за работу

• Отсутствие денег на рекламу

• Непонимание как и где эффективно запустить рекламу СВОИХ УСЛУГ

Если внимательно посмотреть на список, то ты поймешь — он все это следует одно из другого. Страх брать деньги за работу идет из-за неуверенности в этой самой работе и так далее.

Я не психолог, по этому не смогу помочь проработать глубинные комплексы и детские травмы, но вот поменять отношение к своей работе и определить как и где искать себе клиентов я смогу. 

Давай начнем с того, о чем никто почему-то не думает.

Декомпозиция: сколько денег тебе нужно? 

Это всегда считается в голове, но в этом и кроется ошибка. У тебя не должно быть мысли «чем больше, тем лучше».

Управлять можно только тем, что можно измерить

Таким образом, тебе нужно понимать сколько конкретно клиентов необходимо взять в работу, за какой срок и с каким средним чеком. И жизнь заиграет новыми красками.

Второй бонус от декомпозиции — это понимание масштаба. 

Когда мы начинаем работу мы мечтаем о славе крутого специалиста, конференциях или собственном агентстве. Но это все абстрактно, не конкретно.

А если конкретно посчитать сколько нужно клиентов, чтобы зарабатывать, например 200 000 рублей в месяц?

Дано:

Средний чек: 30 000 рублей

Оборот: 210 000 рублей 

Количество клиентов: 7 

Все готово, теперь можно менять цифры под себя и смотреть как изменится ваш доход:

Средний чек: 20 000 рублей

Оборот: 200 000 рублей

Количество клиентов: 10

А теперь я покажу магию вне Хогвартса: насколько сложно найти 10 клиентов?

Даже если каждый клиент тебе будет обходиться в 15 тысяч рублей, это все равно окупится уже на второй месяц работы.

В этом смысл декомпозиции, она дает понимание что зачастую частному специалисту не нужны 50-60-70 клиентов. Он может вести 10-15 и вполне себе зарабатывать 250 000 — 300 000 рублей в месяц.

Позиционирование специалиста 

Когда мы подошли к конкретной цифре по количеству клиентов и среднем чеку, давай разбирать фундамент, который как раз и позволит тебе эту самую цифру достичь оптимальным путем.

Читайте так же:Реклама медицинских услуг: 3 рабочих совета

Посмотри на своих конкурентов, лучше даже в ВК. Что ты видишь у них на странице?

• Частный Директолог Иван

• Комплексный маркетинг для бизнеса

• Привлекаем клиентов в ваш бизнес

• Генерация заявок под ключ

• Яндекс Директ с Анастасией

Конечно, я сейчас утрирую, но по большому счету именно это и видит там предприниматель. Воду, как в дипломах студентов научный руководитель.

А нам нужно сделать так, чтобы в первые пару секунд пребывания на нашей странице он понял — это ведь прям для меня, нужный мне специалист.

Как это сделать? 

Узко сегментироваться под проблему или клиента. Ну или другими словами — тебе нужно нишеваться.

Да, знаю, что это страшно. Кажется что ты отрезаешь себе мааааленький такой кусочек от огромного рыночного пирога, а тебе и пирога-то не хватало.

Но вспомни еще раз, сколько клиентов тебе нужно? Неужели в твоем сегменте нет 10-20 потенциальных клиентов в месяц? А если брать вообще всю Россию?

В нишевании есть много правил и приколов, лучше я напишу об этом отдельную большую статью. Сейчас речь не об этом.

Тебе только нужно понимать, чем чем уже ты выбираешь нишу, тем проще найти и закрыть клиентов. 

Пример плохого нишевания:

• Директ для медицинских центров

• Директ для интернет-магазинов

• Директ для IT-платформ

Пример хорошего нишевания:

• Директ для Детейлеров

• Яндекс Директ для стоматологий

• Яндекс Директ для франшиз

Думаю, что логика понятна? Чем уже мы берем нишу, тем проще будет генерить заявки.

И на всякий случай еще раз про объем ниши: у детейлеров сейчас больше 2 тысяч групп в ВК + есть еще сайты и личные страницы, ну и собственно такая услуга в кузовном ремонте.

Как вы думаете, найдете вы там себе 20-30 клиентов?

Лидген: где и как искать клиентов 

Подошли к логичному финалу — воронке лидогенерации. Погнали.

У тебя уже должна быть ниша или хотя бы выбор между несколькими нишами.Давай для примера возьмем стоматологии, очень удобная ниша для Директа, сами часто балуемся таким трафиком.

Если у тебя есть ниша, у тебя есть понимание целевой аудитории. При чем не этот бред: предприниматель, 30+, женат, имеет 2-х детей и киа рио белого цвета. А реальный понятный сегмент, который можно уже сейчас брать и использовать.

Где можно взять твою целевую аудиторию:

• Купить базу в интернете (обычно 1500-2000 тысяч рублей за 10-20 тысяч контактов)

• Спарсить группы в ВК и их администраторов

• Яндекс Карты и 2GIS

• Любые другие каталоги и справочники

• Тематические форумы и порталы

Аудитория есть, теперь нам нужен лидген. Чтобы это работало, нужно реально нишеваться, а не статус поставить.Прочитай все кейсы по рекламе в этой нише (не только по Директу, вообще по любой), чтобы говорить на одном языке с аудиторией — это важно будет при продаже, об этом чуть ниже.

Далее либо реклама на них с понятным офером, либо холодный прозвон или рассылки (тут уж у кого какие бюджеты), я за рекламу. Но выбор за вами.

Офер должен сразу бить в конкретную ЦА, например «Реклама для франшиз — заявки от 350 рублей».

Куда вести решайте сами, можно лидформу или лидмагнит, но я обычно лью в группу или на личные сообщения. Ну или на лендинг, если речь не касается соцсетей (не любит аудитория уходить оттуда по рекламе).

А вот на посадочной странице или в личных сообщениях, вы НЕ ДОЛЖНЫ закрывать на продажу. Ваша задача — показать, что вы выбираете с кем работать и по этому, чтобы сделать конкретное предложение необходимо посмотреть что есть у бизнеса сейчас.

Совсем круто, если вам дадут доступ к рекламе, но обычно это сайт или группа.

Вот теперь — вся зависит от того, как много инфы по нише вы нашли. Открываете сайт и разбираете ошибки — спокойно, с примерами из «личного опыта» говорите что нужно исправить и зачем.Все это дело записываете через экран со своим голосом — делаете скринкаст.

Далее отправляете это потенциальному клиенту, который ожидал стандартного КП, а получил индивидуальный разбор от эксперта. Ну и теперь уже закрываете его.

Почему такой порядок? Потому что вы донесли ценность себя как узкого специалиста в этой нише, теперь чек в два раза выше рынка будет оправдан и не вызовет у него дополнительных вопросов.

Конечно, всегда будут те, кому дорого — но работать с ними или нет, зависит от вас.