Очень полезный белок, связывающий жирные кислоты (FABP2), делающий вас более устойчивыми к голоду за счёт ускоренного накопления жира
Меня зовут Анастасия Щербакова, я магистрант второго года обучения Университета ИТМО. Моя научная работа связана с изучением спортивной генетики в связке с нутрициологией и тренировками. Это очень личная история: я с детства занималась спортом и с детства же пыталась понять, как и почему одни и те же тренировки и питание дают такой разный эффект у разных людей.
Сначала я углублённо изучала молекулярную и микробиологию, но спортивная генетика меня интересовала всегда. Этот интерес привёл к тому, что я со своей командой придумала проект по разработке digital-платформы для диагностики и коррекции микробиоты человека и даже выиграла с ним в конкурсе «Большие вызовы» университета «Сириус».
А потом я пошла дальше. Влияние генетики на физиологию изучается давно, и данных про разные генотипы накоплено изрядно. На их основе можно давать персональные рекомендации по оптимальным тренировкам и питанию. Мой новый научный проект — как раз об этом. И, конечно же, мне хотелось из молодого учёного в один прекрасный день превратиться в фаундера перспективного стартапа. Осталось понять, как трансформировать научную работу в бизнес-проект. За этим я и пришла на стажировку в большую ИТ-компанию.
Расскажу, как всё было.
Что я изучаю и как это работает
Все люди очень разные не только внешне. Мы достигаем одной и той же физической формы по-разному, например, двум мужчинам одного возраста, телосложения и веса для того, чтобы одинаково развить мускулатуру, нужно приложить совершенно разные усилия. Один, излишне не утруждая себя упражнениями, получит результат уже через месяц, а другому не помогут специальное питание и упорные тренировки в течение полугода. Один из ключевых факторов, влияющих на это, — различия в генетике: приёмы, которые на 100 % работают с одними людьми, бесполезны с другими, и им подойдут совершенно другие методы.
Вот пример из науки, в котором несмотря на термины легко понять, о чём идёт речь:
«Носители аллеля полиморфизма Cys385Ala гена гидролазы жирных кислот (FAAH) больше склонны снижать вес и уменьшать объём талии после трёхмесячной низкокалорийной диеты. Полиморфизм Ala54Thr гена, кодирующего белок, связывающий жирные кислоты (FABP2), ассоциируется с высоким уровнем адсорбции жирных кислот в кишечнике и с ожирением, поэтому носителям Thr-аллеля для снижения веса показана именно низкожировая диета».
Кстати, отсутствие видимых улучшений после тренировок в спортзале — вторая причина, по которой люди бросают занятия (первая — дефицит времени и банальная лень).
Проблема в том, что мало узнать о своих генетических особенностях, нужны рекомендации, как достичь нужных результатов.
Победила с одним проектом, а на стажировку поехала с другим
Когда я победила в «Сириусе», мне предложили стажировку в ИТ-компании Т1.
Были обсуждение с моими руководителями и созвоны с Т1. Дело в том, что мой статус на момент получения приглашения изменился: из представителя небольшой научной группы я стала сотрудником на контракте. Появилось и NDA. Мне позволили ехать стажироваться, но немного с другим проектом.
На самом деле проекты — и для «Сириуса», и стажёрский в Т1 — концептуально и по целям очень похожи. Они дополняют друг друга и могут быть стадиями одного большого трека. Первый фокусировался на построении тренировочного плана на основе знаний о состоянии микробиоты кишечника, второй же — больше на том, как с помощью знаний о генетических особенностях направлять человека к желаемым результатам в сфере физиологии, снижения веса, возможностей для физической активности, общего повышения тонуса. Это истории о том, как наука может улучшить качество жизни.
Вся стажировка базировалась на гипотезе о том, что уже существует рабочая digital-платформа, которая на основе генетического теста помогает составить индивидуальные планы тренировок, а также рекомендации по питанию и приёму витаминов. Мне нужно было научиться выстраивать вокруг неё бизнес и управлять им.
Научили бюджетировать и делать конкурентный анализ
В начале стажировки я предупредила кураторов, что занималась наукой, а в бизнесе мало что понимаю, но горю желанием обучиться.
Фундаментальная наука и такие вещи, как финансовые модели, менеджмент, маркетинг и продажи, в реальной жизни редко соприкасаются. До стажировки в ИТ-компании для меня это были разные планеты — наука и бизнес. Но с помощью кураторов я посмотрела на свой проект в разрезе стартапа, который можно разворачивать в разные стороны и где каждая бизнес-итерация моделируется и просчитывается заранее. Меня «прокачали» в базовых вещах о том, как «переложить» проект из науки в бизнес и управлять им.
Некоторые задачи сразу стали челленджем, например, расчёт затрат на пять лет вперёд. Для этого, например, нужно даже знать затраты на канцелярку для 30 сотрудников. Казалось бы, зачем такая детализация? На самом деле это действительно важно: из таких мелочей и складывается общий бюджет проекта. С прозрачными просчитанными бюджетами проще искать инвесторов. Знать постоянные расходы нужно и для хорошего управления проектом.
С этим и другими непонятными вещами помогали разбираться кураторы. Они терпеливо объясняли, давали методики и инструменты, чтобы я могла выполнять задания самостоятельно. В итоге мы построили финансовую модель, где учли не только основные категории затрат, но и особенности по налогообложению, капитальным вложениям и доходам.
Для развития проекта в формате стартапа важно понимать, сколько сейчас денег на целевом рынке, как он будет расти в будущем, насколько он привлекателен для инвесторов, как зарабатывают потенциальные конкуренты. К конкурентам мы отнесли все компании, которые делают генетические тесты, т. к. одна из основных работ стартапа — их проведение. Объём этого рынка РФ в деньгах — около 2,6 млрд рублей.
Я поняла, что в принципе всё, что получает клиент после того, как отдаёт в баночке образцы генетического материала, — это информационная услуга. Затраты на услугу со стороны бизнеса — это зарплаты специалистов и стоимость оборудования.
Топ-10 потенциальных конкурентов я изучила в двух разрезах:
- По продуктам, которые они предлагают клиентам (данные брала с сайтов).
- По части финансов мы ограничились выручкой для определения целей объёма рынка. Данные я брала из подписного сервиса, где есть сведения, которые компании заявляют для налоговой службы. Конечно, одной выручки для серьёзных решений мало, нужно обратить внимание на финансовую отчётность в целом. Но на этапе стажировки нам этого было достаточно.
Из конкурентного анализа сделала выводы:
- Выручка участников рынка растёт, рынок развивается. Среднегодовые темпы прироста на ближайшие годы — до 15 %.
- Рост рынка генетических исследований сдерживают высокие цены. Всё, что построено на науке, стоит дорого.
- Ценность продуктов не всегда очевидна. Клиентам нужно понятнее рассказывать о том, какие проблемы они могут решить и как улучшится их жизнь. Это касается всего спектра генетических услуг, включая установление родословных, превентивную медицину или оптимизацию питания.
Контуры бизнес-модели
Мне объяснили, что сделать бизнес более прибыльным возможно, если продавать дополнительные услуги, связанные с основным продуктом. С кураторами мы по-разному «крутили», как это может работать с моим проектом.
Стоимость разных видов генетического анализа сильно отличается, например, анализ генетических полиморфизмов, связанных с риском тромбообразования, стоит в десятки раз дешевле, чем сложные онкогенетические тесты. Но на выходе клиент всегда может получить 120-страничный отчёт, который в принципе он может весь и не читать.
Мы нашли такую фишку: после отправки результатов генетического анализа можно предлагать клиентам приобрести индивидуально подобранные биологически активные добавки (БАДы) для улучшения физического состояния. Они не являются лекарствами и хорошо знакомы в России. Цена на БАДы в основном вполне демократичная: средний чек сейчас — около 300 рублей.
Ценовая политика также поможет удачно вписаться в рынок. Мы решили, что лучше фокусироваться на анализе генов по 5–10 категориям, охватывающим спорт, питание и особенности метаболизма. Сложных исследований тут не требуется, соответственно и переплачивать за науку не нужно. Стоимость простого ПЦР-теста с набором рекомендуемых БАДов составит около 1 500 рублей. Бизнес получит маржу до 500 рублей.
Даже на старте стоит настроить вариативную линейку предложений, чтобы попасть в платёжеспособную аудиторию, которой нужен более сложный целевой продукт. Цена пакета углублённого генетического анализа с рекомендациями по БАДам и тренировочному процессу с сопровождением, по нашим расчётам, составит около 18 000 рублей.
Коммуникацию с клиентом мы посчитали целесообразным вывести в мобильное приложение (за исключением сдачи самого генетического материала, разумеется).
Но всё это — продажи B2C. За привлечение каждого клиента там нужно платить. При развитии бизнеса необходимо серьёзно вкладываться в маркетинг.
Куратор практики предложил подумать, как можно продавать через модель В2В2С, используя работающую сеть продажи других услуг. Так мы пришли к пониманию, что дистрибуция через фитнес-центры, — это то, что нам нужно. Клиенты фитнес-центров — достаточно разогретая аудитория, уже вкладывающаяся в здоровье. Фитнес-центры с помощью нашего продукта привязывают клиентов к себе, так как результативность тренировок значительно повысится. Проанализировав спектр услуг фитнес-центров Москвы, я поняла, что такой коллаб в нашем случае был бы хорошим вариантом.
Ещё один открытый нами «жирный» канал продаж — работа с госорганами (B2G). Власти всё больше внимания уделяют обращению с генетическими данными. Мы поняли, что молодой бизнес, ориентированный на улучшение здоровья с помощью оценки генетических особенностей, будет для госорганов интересным партнёром. Услугу можно включать в пакеты медстраховок, а госкомпании, которые стремятся улучшить здоровье сотрудников, смогут приобретать корпоративный доступ к продукту.
Три в одном: врач, нутрициолог, тренер-физиолог
Мы исходили из того, что даже в базовом, «коробочном» предложении (тест + рекомендации БАДов) есть элемент персонализации. Но больше всего персонализации в гипотетическом бизнес-проекте мы заложили в расширенное предложение для клиентов, ориентированных на фитнес и спорт. Это звено проекта мы проработали в основном благодаря моим «достажёрским» компетенциям.
Есть профессия — нутрициолог: это специалист по питанию и здоровому образу жизни. Он не выписывает рецептов, а даёт рекомендации, определяя персональную «дорожную карту» клиента для достижения цели.
Чтобы было понятно, чем полезен нутрициолог применительно к моему проекту, приведу пример.
Кто-то может есть очень много жирной пищи, и это никак не сказывается на здоровье, так как у человека много активных генов, которые отвечают за метаболизм жиров. Организм никак не страдает от жиров: они просто нигде не откладываются. У другого, например, — такая же ситуация с углеводами. И генетические тесты позволяют корректировать план питания, чтобы достичь результатов. Многие слышали, что если нужно похудеть, то подойдёт низкокалорийная диета с соотношением белков-жиров-углеводов 25:25:50. Но в реальности есть люди, которым она точно не поможет. Консультации нутрициолога на основе данных генетических тестов дадут ключ к решению подобных проблем.
Или ещё: все слышали, что кофеин тонизирует. Такой положительный эффект напрямую зависит от скорости его метаболизма. Люди, у которых в обеих аллелях гена CYP1A2 163-я аминокислота цистеин (С) заменена на аланин (A) — так называемый генотип АА, — могут похвастаться высокой скоростью усвоения кофеина. Однако люди, у которых хотя бы одна из аллелей в данной позиции имеет цистеин (генотип АС или СС ), не получат желаемого эффекта.
Все эти кейсы — «хлеб» нутрициолога. Его знания помогут клиентам составить подходящий персонально им рацион питания.
Ещё одна важнейшая роль для проекта — спортивный врач или тренер-физиолог. Вероятно, что самую большую долю в монетизации данных генетического анализа способны дать проекту персональные рекомендации по видам физической активности.
Объясню. Например, у вас мало генов, которые обеспечивают выносливость при высокоинтенсивных нагрузках, где одним из ключевых критериев является эффективность потребления кислорода организмом. Поэтому специалист посоветует заменить бег на умеренные силовые нагрузки, потому что цель одна — улучшить физическую форму. Пути же достижения цели могут быть разными.
Проверено на себе
Здесь дам флешбэк.
Я увлеклась спортом с четырёх лет. Перепробовала разное, но всегда со мной было что-то не так: здесь тяжело, тут не хватает растяжки, а в этой дисциплине ну совсем ничего не получается.
В подростковом возрасте хотела похудеть. Старалась правильно питаться: куриная грудка, ничего сладкого и так далее. Но больших успехов не было.
Потом я познакомилась с нутрициологией и спортивной генетикой, открыла, что у каждого человека есть предрасположенность к конкретной физической активности и определённому типу питания. Потом всё было ещё интереснее: я перепробовала множество диет и потратила много денег на сдачу всевозможных биохимических анализов… Параллельно через опыт поняла, что оптимальными для меня являются интенсивные тренировки и что у меня высокий порог выносливости. Так я взялась за лёгкую атлетику. И у меня неплохо получается: в 2022-м пробежала три полумарафона, на всероссийских соревнованиях занимала призовые места.
Когда сдала генетический тест — выводы подтвердились: у меня склонность к цикличным видам спорта с большой аэробной нагрузкой и высоким порогом выносливости. Выяснилось, что у меня высокий метаболизм жиров. Реально стала ощущать, что они питают меня энергией. Не каждый организм справляется с их расщеплением, но у меня нет проблем. За счёт энергии от жиров я выдерживаю длительные нагрузки, например, интенсивный двухчасовой бег.
Если бы я раньше получила генетический тест, то сэкономила бы много времени и денег, а возможно, добилась бы большего в спорте. Я хочу, чтобы мои знания помогли другим людям улучшать здоровье и физическую форму, становиться более успешными и счастливыми.
Рассказываю об этом, чтобы подчеркнуть: то, что я исследую и над чем работаю, — это очень личная история.
Что в итоге
Конечно, и сейчас моих компетенций не хватит для запуска проекта, которым мы занимались в Т1, но я поняла, как работают ключевые вещи, без которых бизнес не бывает успешным.
Я научилась смотреть на проект в коммерческом измерении. Узнала о бюджетировании и о том, как планировать деятельность компании, научилась сравнивать бизнес-показатели и делать выводы, поняла, что рынок, где были бы востребованы услуги рекомендаций для фитнеса на основе генетических данных, достаточно сегментирован и продавать можно по-разному. Очень важным стало понимание, что в бизнесе, как и в науке, определённые вещи можно заранее просчитать и протестировать.
Верю, что всё это мне очень пригодится!
