Как набрать 46 млн пользователей и обслуживать 80’000 групп в Telegram – интервью с создателем ChatKeeper

Как провальная идея соцсети для спортсменов превратилась в самый популярный Телеграм-бот для админов чатов. 

Телеграм всех победил 

Рынок медиа-активов в Телеграме сильно вырос за последние два года вслед за аудиторией мессенджера. По последним данным месячная аудитория в Телеграме сейчас 82 миллиона человек. Это всего на 6 миллионов меньше, чем у Вконтакте. Естественно, аудитория у него моложе, там ядро — 25-34 года. Можно сказать, что сейчас Телеграм — это топовый мессенджер, это топовая соцсеть. 

Но так было не всегда.

Шесть лет назад рынок Телеграм-медиа был размером с небольшой городок в Тульской области. Каналов еще не было, только-только появились групповые чаты. Как раз в это время мой гость Дмитрий Титков со своей командой начал разрабатывать своего первого телеграм-бота.

Один из самых простых и очевидных подходов к бизнесу: «Не ищи золото, а продавай лопаты золотоискателям».

У Дмитрия по моим наблюдениям – тот же подход.

Он начинал с того, что создавал ботов-помощников, которые помогали администраторам вести групповые чаты в Телеграме. Дальше он стал развивать экосистему продуктов для того, чтобы поддерживать дальнейшее развитие организаторов чатов, авторов каналов и создателей ботов.

Мы поговорили с Димой с чего он начинал и обсудили «Телеграм-лихорадку» наших дней.

Кажется: что ни месяц, то очередное обновление от Дурова. Он с ними зачастил, выдает новые и новые инструменты для авторов каналов и повышает ценность премиум-подписки. 

И есть смутное ощущение, что сейчас в Телеграме все только начинается.

В общем, экосистема Телеграма живет и развивается. В ней появились такие продукты, которые также зарабатывают и приносят своим создателям деньги.

Поэтому читайте интервью до конца, чтобы узнать, как создаются такие продукты!

Задавал вопросы 

Дмитрий Беговатов – ИТ-обозреватель, основатель площадки для продвижения стартапов Product Radar и автор подкаста про стартапы и ИТ-бизнес «Стартап-секреты». Основал и продал мобильное приложение «МойГород».

Гость 

Дмитрий Титков 

основатель компании Piramis.dev, создатель ChatKeeper

У ChatKeeper 46 миллионов пользователей, которые ежемесячно взаимодействуют с ним.

Также Дмитрий создатель инструмента для ведения своего тг-канала — PressCodeBot. У него есть каталог групп — TG Pulse, а TgScout можно настроить уведомления по ключевым словам для отслеживания важной информации в чатах — и много других разных инструментов для создателей чатов, каналов и ботов. 

Содержание:

1. Как произошел разворот от спортивного портала к боту в Телеграм

2. Зачем понадобилось запускать новые смежные продукты и какую выбрали стратегию

3. Как блокировка иностранных соцсетей повлияла на рынок Телеграм-сообществ

4. Про конкурентов, демпинг и бесплатные продукты

5. Как продвигать сложный продукт, реализованный через Телеграм-бота

6. Насколько бизнес зависит от Telegram

7. Чем ты хочешь заняться после этого бизнеса, как хочешь развиваться

8. Книжная рекомендация от Дмитрия

9. Главный секрет успеха стартапа

10. Личное мнение 

1. Как произошел разворот от спортивного портала к боту в Телеграм 

ДТ: ChatKeeper появился как проект-донор для другой нашей задумки. У нас была идея сделать большой портал по дворовому спорту. Мы хотели, чтобы люди, занимающиеся на турниках или играющие в футбол, могли поставить свою геометку и разослать уведомления друзьям, чтобы те к ним присоединились. Дворовые команды по футболу могли бы обозначиться как «команда» и соревноваться с другими. Был бы некий дворовой рейтинг футбольных и баскетбольных команд.

Мы сделали этот портал в вебе и столкнулись с нехваткой финансов для привлечения пользователей. Мы сильно переоценили свои возможности. Как раз в то время Телеграм активно рос. Пришла идея сделать маленький и нужный людям проект в Телеграме, с которого мы могли переливать трафик на спортивный портал. Так появился ChatKeeper.

Единственное, мы всё-таки не сделали его бесплатным. Изначально мы заложили рекламу в приветствии и один тариф — отключение этой рекламы. Телеграм активно рос, опережая наши ожидания, и судьба сложилась так, что спортивный портал пришлось закрыть, а ChatKeeper стал нашим основным продуктом.

2. Зачем понадобилось запускать новые смежные продукты и какую выбрали стратегию 

ДТ: ChatKeeper появился на заре Телеграма, когда практически ничего не было, и мы успели сесть в «поезд модерации сообществ».

А вот с PressCodeBot мы действительно вышли на уже сформированный рынок, на котором уже не было места. Есть очень крутые конструкторы, такие как PuzzleBot. И есть крутые боты для постинга, такие как Fleep.

Зачем же мы сделали свой продукт? 

Во-первых, когда группа растет, у админа появляется потребность создания канала для оповещений участников. 

Во-вторых, встает вопрос монетизации этой группы. 

Если мы посмотрим на PressCodeBot, то он решает обе задачи: помогает управлять каналом и монетизировать ресурсы.

Я убежден, что вовлеченные администраторы ищут наиболее функциональный продукт. Если мы посмотрим на рынок постинга, то я бы охарактеризовал эти продукты как «простые боты для постинга». Они позволяют запланировать пост, добавить к нему кнопки и хранить креативы, чтобы этот пост вышел вовремя. Это минимальный набор.

ChatKeeper в свое время рос за счет широкого функционала и разнообразных возможностей. Ту же стратегию мы используем в PressCodeBot. 

Давайте объясню на примерах.

Пример 1: продажа рекламы в тг-канале

Как сейчас происходит продажа рекламы? Администратор оставляет свои контакты в шапке канала. Ему пишут в личку: «Привет! Когда свободные даты? Какие правила рекламы? Сколько стоит?» — и человек обрабатывает это вручную. Администраторы с более-менее сформировавшимся доходом нанимают для этого менеджера. А в PressCodeBot есть готовый инструмент. Он покажет свободные даты, расскажет правила, позволит забронировать дату, отправит пост на модерацию владельцу канала и после подтверждения примет оплату. Он автоматизирует все эти действия.

Сейчас мы рассматриваем возможность интегрировать в сервис автоматическую маркировку, то есть мы над этим работаем. Пока это достаточно сложно, потому что часть операторов этих рекламных данных уже обозначила свои тарифы, а часть — не обозначила. 

Пример 2: платные посты

В PressCodeBot есть такая вещь, как «платные посты». Суть заключается в том, что в канал публикуется пост с анонсом. Предположим, ты продаешь спец-выпуски подкаста. Ты бы мог опубликовать в канал пост с информацией о том, что есть особый подкаст с кнопкой «Оплатить». Человек нажимает на кнопку «Оплатить» и после оплаты получает в личку этот самый подкаст.

Пример 3: удержание подписчиков

У нас есть инструменты для удержания подписчиков, такие как материалы, которые доступны пользователю с продолжительной подпиской. Допустим, если ты подписан на канал более месяца, то ты получаешь промокод, а если меньше — не получаешь. Это нужно для того, чтобы люди не отписывались от твоего канала. Даже если ты раз в пару месяцев будешь публиковать такой пост, где будет открыто написано, что «плюшку» получают только те, кто непрерывно подписан на канал более месяца, у тебя значительно упадут отписки. Человек не будет отписываться, потому что будет понимать: «Я не получу «плюшку» через пару месяцев. Я не смогу просто вступить в канал, нажать на кнопку и скопировать промокод, а потом отписаться». Также бот может возвращаться отписавшегося, отправив ему любой медиа-контент.

Есть и платные комментарии в каналах, опросы при отписке от канала и многое другое.

3. Как блокировка иностранных соцсетей повлияла на рынок Телеграм-сообществ 

ДТ: Я не буду называть абсолютные цифры нашей выручки, но если говорить относительные, то мы ежегодно стабильно растем на 30-50%. Мы не выросли как-то значительно из-за роста Телеграма, к сожалению. 

С чем это связано? Все-таки все продукты у нас платные. Ни в одном продукте, кроме PressCode постинга, у нас нет полностью бесплатного тарифа. Поэтому нас выбирают те люди, которым действительно нужен широкий функционал и они готовы за него платить. Видимо, из-за этого бурного роста Телеграма спрос пока есть на более простые и дешевые продукты. Но я думаю, это изменится со временем.

Позитивные моменты — к нам пришло очень много крупных российских компаний. Есть компании из образовательного сектора. Там у нас есть такие клиенты, у которых по 100 чатов. 

Я вижу этот тренд так: пока все было хорошо, им ничего не нужно было менять. Когда случилась блокировка, они открыли для себя Телеграм и увидели его плюсы.

В чем плюсы для этих образовательных компаний? 

Когда их ученики находятся в группе, а в группе находятся и модераторы тоже, они быстрее получают обратную связь. Комментарий под фоточкой в запрещенной соцсети напишет не каждый, а комментарии в группе ты пишешь быстрее. Это группа, в которую ты и так добавлен. 

Эти компании быстрее получают обратную связь. Соответственно, быстрее работают над ошибками и быстрее растут. Они увидели в Телеграме инструмент решения конкретных своих проблем: быстрого и простого взаимодействия со своей аудиторией.

4. Про конкурентов, демпинг и бесплатные продукты 

ДТ: По поводу появления новых конкурентов, наверное, я могу отметить только один бот. На самом деле, на рынке уже были и бесплатные, и платные боты. Рынок модерации уже был насыщен. По большому счёту, его делят четыре игрока: ChatKeeper, Combot, GroupHelp и Роза. Каждый из этих продуктов работает на определённую целевую аудиторию. 

Например, Роза — это некоммерческий, полностью бесплатный, достаточно стабильный продукт и, за исключением нескольких моментов, малофункциональный. Он забирает на себя тех людей, кому нужно просто и бесплатно.

GroupHelp — это платный продукт с достаточно широкими бесплатными возможностями. Он очень многофункциональный, достаточно быстро развивается, с очень низкой стоимостью.

GroupHelp и Роза не имеют веб-интерфейса. Это боты, которые настраиваются только через Телеграм. Кстати, это большая проблема для ChatKeeper, потому что огромное количество людей хотят бота, которого можно будет настроить только в Телеграм. Пусть он будет попроще, но чтобы настроить можно было исключительно в Телеграме.

Дальше идут два продукта с веб-интерфейсом — это Combot и ChatKeeper. У Combot есть лид-магнит — это бесплатная статистика. Они привлекают своих пользователей бесплатной статистикой, а потом предлагают конвертировать во что-то большее. ChatKeeper — это продукт, который не имеет бесплатных тарифов. Как минимум, будет реклама в приветствии.

Как мы работаем с конкурентами? 

Мы стараемся сделать лучший продукт. Если спросить администратора в Телеграме, что бы он выбрал, он назовет один из этих четырех продуктов.

Но, если спросить админа, что бы он выбрал, если каждый из этих продуктов был бы бесплатным, я думаю, что подавляющее большинство выберут именно ChatKeeper. 

Мы не лезем в нишу «Бесплатно» или «Попробуйте ограниченный функционал, а потом доплатите нам деньги». Мы в это не идём. Мы стараемся держать планку. Стараемся работать с людьми, которые готовы платить, и соответствовать их требованиям и интересам, чтобы они, взглянув на два продукта, сказали: «Ладно, я заплачу вам и буду этим пользоваться. Это действительно классно!»

Сейчас у нас есть еще и крутая аналитика действий пользователей с «Картой коммьюнити». Можно открывать эту карту раз в несколько дней, и ты четко будешь видеть, куда движется твоя группа.

5. Как продвигать сложный продукт, реализованный через Телеграм-бота 

ДТ: Чтобы ответить на этот вопрос, надо разбить период существования «Кипера» на два. Я сейчас расскажу об этом подробнее, но вначале закрою один вопрос про платную рекламу. 

Мы активно рекламируем PressCode, потому что это проще. Мы можем просто написать, что это конструктор и постинг. Какая-то часть людей придет посмотреть, а там мы пытаемся их сконвертировать через посты в новостном канале и службу поддержки.

По поводу «Кипера», мы не скрываем, что этот продукт сложно настроить. Мы работаем над тем, чтобы это стало проще. 

Мы везде заявляем, что по сравнению с остальными продуктами наш продукт самый сложно настраиваемый.

Суть в том, что до определенного момента нам действительно приходилось давать много рекламы и очень активно объяснять пользователям, как пользоваться продуктом. Но со временем этот маховик закрутился сам, заработал сетевой эффект. 

Сейчас основной сценарий выглядит так: администратор смотрит на другой чат, где есть «Кипер», и видит интересные фишки. Например, чат закрывает на ночь или что-то еще. Он смотрит на это, приходит к нам в поддержку и говорит: «Хочу так же, как в этом чате!» 

Это создает нам приток новых пользователей, и мы сейчас практически не занимаемся рекламой в рамках «Кипера». Те люди, которые один раз пробуют «Кипера», не могут с него слезть. 

Это как проехаться на хорошей машине. Когда ты прокатишься один раз, пересаживаться в машину классом ниже уже не очень хочется. Тут тебе дворники автоматически включаются, там у тебя фары не светят на встречку, а там свет в салоне включается вечером. Машина тебе везде пикает, подруливает и говорит: «Не перестраивайся». Когда ты к этому привыкаешь и садишься в машину классом ниже, ты сразу видишь все эти косяки.

Если ты сравниваешь на бумаге, то кажется, что все боты одинаковые — точно так же, как и машины. Если посмотреть на бумаге, все одинаковые: двигатель 2 литра, едет 100 километров, на всех дверях стеклоподъёмники. Но когда ты прокатишься, то начинаешь понимать разницу.

У нас стабильный органический рост. Мы ничего для этого не делаем, просто работаем над продуктом и работаем с фидбеком. Если кто-то говорит что-то в группе поддержки или пишут в личку о каких-то потребностях, мы очень быстро их внедряем. Если это более-менее приемлемое изменение, то мы внедряем его в течение суток. Если это что-то серьёзное, то в течение недели.

Рекламировать «Кипер» очень сложно. Очень сложно рассказать в рекламном сообщении, насколько мощный продукт. Сейчас мы пробуем это через аналитику. Мы показываем карту комьюнити в разных целевых каналах и рассказываем: «Смотрите, какая классная аналитика и что она позволяет!» Но уместить все возможности «Кипера» в рекламном посте очень сложно. Для нас это незакрытый вопрос. Нас спасает сарафанное радио, и этот вопрос стоит пока не остро. 

Безусловно, минимальный маркетинг существует. Мы периодически мелькаем и на vc.ru, периодически делаем рекламные посевы в админских каналах. Все это присутствует. 

Как формировалась тарифная сетка продукта 

ДТ: К сожалению, мы относимся к тому стартапу, который мало экспериментирует с тарифами. Это наш большой промах. С этим надо работать и работать активно. Это ключевой элемент. Не знаю. Что тут отмазываться? Это неправильная расстановка приоритетов. Надо уметь правильно расставлять приоритеты, а я не умею. Надо учиться.

По поводу формирования тарифных планов. Изначально у нас было два варианта: с рекламой и без. Функционал бота рос и в какой-то момент мы столкнулись с таким вопросом: либо мы повышаем базовый тариф, потому что функционала становится много и нам уже нужно сегментировать аудиторию, либо мы вводим новый тариф. Вначале мы ввели подписку Advanced. Помимо отключения рекламы, она давала еще большое количество функций. Потом добавился тарифный план Ultimate.

Градация подписок у нас происходит по количеству функционала, а не по количеству пользователей. С доработками бота и с появлением новых функций понимали, что нужно как-то сегментировать аудиторию, которая будет пользоваться этой функцией.

6. Насколько бизнес зависит от Telegram 

ДТ: Телеграм постоянно что-то меняет, постоянно вытесняет сторонние сервисы. Я могу привести примеры: с постингом это возможность отложить пост в личке; с модерацией — недавняя возможность настроить в группе ограничения по отправке медиа, фотографий; агрессивный антиспам. Телеграм постоянно работает над тем, чтобы расширять свой ареал и потихонечку всё дальше и дальше отодвигать сервисы. Это по поводу того, что может изменить Телеграм.

Безусловно, Телеграм могут заблокировать. Кроме того, существует проблема того, что Телеграм постоянно меняется. При этом ботам отдается наименьший приоритет. В последних изменениях Телеграм ввел систему цитирования. Так вот, с этой системой цитирования сломались все боты, которые обрабатывают сообщения, потому что боты перестали получать уведомление о том, что пришло сообщение, если в нём есть частичное цитирование.

Наверное, люди обратили внимание, что за пару дней вышло около четырёх штук обновлений Телеграма — ребята чинили свои баши. Полноценно ботов можно было «починить» после обновления только спустя полторы недели. 

Это не то что опасения, а очевидный факт. Зависимость от Телеграма — это большая проблема.

Как такового плана Б у меня нет. Мы действуем по обстоятельствам, стараемся максимально решать возникающие проблемы. Кстати, хочу отметить, что от этого нет усталости, по крайней мере у меня. Я довольно просто подхожу к этому: делай что должен, и будь что будет. 

Есть огромное желание, есть идея офлайн-бизнеса — IT-офлайн-бизнес. Я хочу им заняться. Это не значит, что в рамках проекта в Телеграме моя роль уйдёт, но она немного снизится. Но это также диверсифицирует риски, потому что они действительно есть. Может произойти «удачная блокировка» или могут сделать вызовы для ботов платными, как в Viber. Не буду подкидывать идеи Дурову, как можно монетизировать Телеграм. На самом деле, вариантов очень много, куда может пойти нелегкая. 

Как мы видим по бустам для каналов, в самом начале Телеграм не всегда всё правильно считает. Рисков много. Надо просто потихонечку готовиться. Сейчас мы хотим закончить общую экосистему. Затем вместе с командой потихоньку будем двигаться к офлайн-бизнесу, немного снизив активность в Телеграме. 

Безусловно, мы будем все поддерживать и развивать, просто это будет не такими интенсивными темпами, как сейчас. Сейчас «Кипер» и PressCode обновляются ежедневно. Каждый день туда вносятся улучшения.

7. Чем ты хочешь заняться после этого бизнеса, как хочешь развиваться 

ДТ: Я не хочу все рассказывать, но это будет сплав IT и агропромышленного комплекса. Это масштабный проект в AgroTech.

Телеграм-боты — это классно, интересно, динамично, но в моей парадигме жизни оно не выглядит так, чтобы мой покойный отец мог бы сказать, что это – «дело всей жизни».

По поводу слабых мест, где я могу бы развиваться. Конечно, расстановка приоритетов — это слабое место. О нём мы уже поговорили. Ахиллесова пята и слабое звено, которое я сейчас вижу, — это умение делегировать. Я в делегировании абсолютный ноль. 

Мне кажется, что любую работу кто-то другой сделает хуже, нужно всё проверить и проконтролировать, а лучше сделать самому. Сейчас я активно борюсь с этим: где-то успешно, а где-то неуспешно. Наверное, сложно отрицать какие-то сдвиги за последнее время, но сейчас это основная проблема — абсолютное неумение делегировать работу, а для предпринимателя это фатальная ошибка. 

Года два назад мне надо было прочитать каждый креатив и обязательно лично внести в него правку, потому что это было сделано недостаточно хорошо. Конечно, это очень плохо.

Почему это плохо? Это плохо со всех сторон: начиная с того, что вы тратите свое время и силы не на то, что надо, заканчивая тем, что написавший этот креатив эксперт написал его правильно. Это лично вам кажется, что это неправильно. На самом деле это не так. Это лично в вашем восприятии, фокус-группу никто не собирал и не проверял, какой креатив лучше.

Если эксперт в этой области говорит, что такой креатив — это норм, значит это норм. Вы доверяете спецу и делаете выбор на уровне подбора профессионала в команду. Вы выбрали человека и говорите: «Ты член команды, который пишет креативы». Если ты так сказал, то, будь добр, принимай креативы от него. Ты можешь как-то покритиковать, но уж точно не вносить правки в каждый креатив.

К чему готовлюсь сейчас? Мне кажется, пока проекты маловаты для исполнительного директора. Я все-таки очень люблю свою команду. Мне кажется, что если и будет исполнительный директор, то кто-то из ребят, с кем я работаю сейчас: тот, кто долго работает с проектом, понимает и знает его, кого уважает коллектив. 

Не должно быть такого, что с тобой работают люди, ты в них вкладываешь, они вкладывают в тебя, а потом мы приводим какого-то дядю с улицы и говорим: «Ребята, это Петя. Он теперь начальник». Так не может быть. Тут есть люди, которые уже начальники. Они сами выстроили процессы, они молодцы. Кто-то из них просто должен получить эту «палку», которая будет иметь право вето на решение, — тот кто сможет откидывать неправильные решения.

Если приводить человека со стороны, то он должен с нами проработать какое-то время, но точно не приходить в роли директора сразу. Это моё мнение. Хочу отметить, что, может быть, через два года, с набором опыта, я посмотрю на это по-другому. Но мне кажется, что так быть не может. Неправильно привести кого-то к людям, которые уже долго работают, и сказать: «Он теперь принимает решения».

8. Книжная рекомендация от Дмитрия 

ДТ: Я в основном слушаю аудиокниги через приложение «Литрес». 

Первая книга – «Договориться не проблема» Криса Восса – помогает улучшить коммуникативные навыки.

Вторая книга, «Теория каст и ролей» от Александра Крола, рассматривает жизнь, разделяя людей на касты и показывая, как человек может двигаться из одной касты в другую. Книга говорит о том, что мы все начинаем жизнь в касте иждивенцев, зависящих от родителей и далее развиваемся.

Третья книга, «Принципы изменения мирового порядка» от Рэя Далио, рассматривает современные изменения в экономике и политике, сравнивая их с прошлыми периодами, такими как смена империй.

9. Главный секрет успеха стартапа 

Работа 24/7, надо много работать. Хочу отметить, что это не значит, что надо 24/7 сидеть в офисе. Важно, чтобы 24/7 ты был погружен в свою идею, чтобы ты ей горел и желал её реализации, чтобы ты постоянно был в ней и она тебя не покидала. Тогда всё будет. Нужно трудиться. Я не верю в рассказы про «ничего не делай и станешь миллионером». Я считаю, что трудишься и получаешь законный, закономерный результат.

Делитесь своим мнением по теме в комментариях, рекомендуйте новых гостей, и, конечно, подписывайтесь на мой хаброблог и подкаст «Стартап-секреты», чтобы узнавать больше об ИТ-бизнесе в России и за ее пределами.