Прежде чем перейти к статье, хочу вам представить, экономическую онлайн игру Brave Knights, в которой вы можете играть и зарабатывать. Регистируйтесь, играйте и зарабатывайте!
Недавно мы проводили QBR с одним нашим клиентом, который только отработал вместе с нами первые 3 месяца. Это самый важный момент, который открывает самые интересные инсайты использования SalesAI.
Клиент занимается продажами B2B SaaS со средним чеком 500 000 руб/год. В команде 50 менеджеров по продажам, разделенные по классической трехролевой модели: SDR-AE-CS. В среднем у каждого менеджера стоит план проводить 5 встреч в день. Сюда входит и дискавери и демо и закрывающие встречи и те же QBR или референс встречи и тд.
Зачем проводить QBR
С разрешения нашего клиента публикуем инсайты, которые помогли ему увеличить продажи.
Когда мы проводим QBR, мы стараемся максимально глубоко нырнуть в процессы наших клиентов, чтобы сделать 2 вещи:
Оценить реальную принесенную ценность от использования нашего продукта.
Запланировать еще больше ценности в бэклог. Любой фидбек, особенно когда что-то не нравится/не хватает и инсайты, дают нашей команде разработки очень много пищи для размышления.
С разрешения публикуем инсайты, которые помогли компании увеличить продажи на 36% той же командой за счет более эффективного использования данных. В данном кейсе мы опишем мета данные, которые были получены на основе анализа ок 15000 звонков и встреч системой SalesAI. Теперь наш бэклог пополнился новыми важными фичами, которые дают еще больше пользы клиентам.
Лучшее время для встреч
Около 55% встреч, проведенных в промежутке между 15 и 17 ч, закончилось переходом на следующий этап или теми действиями, которые были запланированы на этой встрече. То есть, конвертировались в следующий шаг.
Лучший таймслот для Демо - 30-45 мин.
Часовые звонки имеют меньшую конверсию по двум причинам:
На часовые звонки ЛПР приходят реже. Либо они уходят до момента обсуждения следующих шагов. Это сильно снижает конверсию и затягивает сделку, потому что остальной команде необходимо возвращаться к боссу за решением, это дает сильную задержку в цикле сделки.
Короткая встреча проходит более структурировано и организованно. Все участники прекрасно понимают, зачем они собрались и что нет времени на флуд.
Если вы проводите 1,5 часовое демо, кликая по всем функциям своего сложного продукта - вы проигрываете. Сделайте так, чтобы вы смогли объяснить и показать ценность своего продукта за 15 минут и дальше у вас оставалось 10 минут на вопросы и ответы.
Успешные менеджеры подходят к демонстрациям, имея в голове план и заранее определенную структуру.
Наиболее эффективное завершение встречи/звонка
Цифры показывают, что наиболее эффективные менеджеры используют в своем арсенале два крутых приема:
Они оставляют вопрос цены на конец встречи. Инициатива по обсуждению цены должна исходить от клиента. Он должен первым задать этот вопрос. 70% встреч, в которых вопрос о цене был задан в последних 10 минутах, перешли на следующий этап. Очевидно, что первые 20 минут демо или другой встречи, вы должны посвятить ценности, которую принесет ваш продукт клиенту. Чем больше ценности, тем меньше возражений по цене и тем больше времени останется на следующий этап:
Обсуждение следующих шагов по сделке должно занимать не меньше 5 минут. Всегда оставляйте последние 5 минут на обсуждение и фиксацию следующих шагов клиента. Цифры показывают, что чем больше обсуждения следующих шагов, тем выше конверсия сделки. В среднем, вероятность успеха выше на 12,5%.
Это именно та фича, которую мы запланировали себе в бэклог в первую очередь
Сейчас мы уже умеем понимать много разных тем в разговоре, но влияние фиксации дальнейших шагов на конверсию мы до этого не просчитывали.
Более того, все договоренности по шагам попадут и в протокол встречи, который будет генерироваться автоматически.
Data Driven протокол встречи с клиентом
Если смотреть на ваши звонки с точки зрения продвинутого пользователя и при наличии крутого инструмента, то они могут быть кладезем полезных данных, из которых можно строить планы конкретных действий по увеличению эффективности: делать меньше, а получать больше.
