Последнее время все больше молодежи (и не только) встают на путь предпринимательства, а дальше оказываются в поиске источников финансирования.
Обычно поиск начинается с друзей и знакомых. Однако если круг знакомств не позволяет найти требуемый для запуска стартапа объем инвестиций, приходится искать во вне. На практике, список потенциальных источников зависит от проекта. В случае с ИТ проектом он, пожалуй, самый широкий, так что преимущественно поговорим о нем и о том, а из чего же на самом деле состоит любой ИТ-проект. Это поможет хотя бы приблизительно оценить требуемые ресурсы и понять сложность проекта.
Первое, на что хочется обратить внимание - почему ИТ-стартапы такие особенные
ИТ - крайне ресурсоемкая отрасль. Об этом нужно помнить, и это нужно учитывать. Зарплаты ИТ-шников растут значительно быстрее, чем другие специальности. Запросы и ожидания специалистов - соответственно.
Если у вас возникла идея сделать супер-нужное, на ваш взгляд, мобильное приложение или ИТ-продукт - не спешите. Осмотритесь по сторонам, поищите в сторах и интернете аналоги. Посмотрите за пределами РФ, конечно же. Помните, менее 2% стартапов выживают. Остальные закрываются на разных стадиях.
Уверены, что ваш стартап уникален или рынок растет так быстро, что в нем есть место для новых нишевых игроков? Отлично. Можно думать в сторону проверки ваших гипотез.
С регулярностью раз в пару месяцев ко мне или близкому окружению приходят новые горящие глаза со словами: "Я такое придумал! Вот смотрите!..[описание бизнес-идеи]" и просят совет, как поступить дальше.
По статистике 8 из 10 стартаперам так нравится их идея, и они настолько уверены, что их будущий продукт - это прорыв, что банальные вопросы про монетизацию они и слушать не хотят. Если у вас так - это звоночек:
Если вы задумали ИТ-стартап, но вопрос про выбранную модель монетизации и бюджеты заставил вас задуматься - остановитесь и подумайте про деньги. Дальше бежать рано!
Если монетизация вам понятна, но пока без цифр - начинаем считать. Как именно? Вариантов несколько:
ВАРИАНТ 1: Вы из ИТ и хорошо понимаете, кто нужен для создания нового ИТ-продукта. Небольшая подсказка: обычно, продуктовая команда состоит из следующих ролей:
владелец или менеджер продукта
архитектор решения и Back-end разработчик
мобильный разработчик iOS (если система должна работать на мобилке Apple)
мобильный разработчик Android (если система должна работать на мобилке Android)
web-разработчик (если есть приложение для ПК)
аналитик
тестировщик
дизайнер
Роли можно комбинировать между сотрудниками и вычёркивать, если в вашем проекте они не нужны. Разработчиков лучше иметь по паре на направление, как минимум. Или, как минимум, поискать супер-опытного head of dev.
Теперь смотрим стоимость таких сотрудников на рынке и умножаем на 1.5 (налоги, офис, бонусы, техника и т.п.). Это если стартап и ничего серьёзного. Если прямо серьёзный проект - х2 или х2.5.
Прикидываем, за сколько такая команда выпустит MVP (minimum valuable product): это как-раз то, что нужно будет показывать инвесторам, чтобы получить деньги под проект за долю в бизнесе.
Вот очень скромный расчёт расходов на персонал: вы хотите сделать инновационное мобильное приложение. Оно должно быть для 2х платформ и хранить данные на сервере.
Понадобятся: 2 мобильных разработчика и 2 бэкенд разработчика. Тестировщиком поработаем сами. А вот рисовать, ещё и под 2 платформы не умеем. Итого 5 сотрудников + вы. Архитектором будет один из опытных бэкендеров. Лучше все уровня сеньоров с опытом создания подобных приложений так как пользоваться им должны сотни тысяч пользователей (если монетизацию планируем по подписке).
Считаем: 5х150тр х 1.5 = 1.1млн/в месяц. На создание любого, даже самого простого продукта редко уходит меньше полугода. Чуть более реалистично - 1 год до MVP.
Итого бюджет нашего стартапа: 13 500 000р.
Напомню, это бюджет на год и без тестировщиков (на каждых четырёх разработчиков, чтобы приложение работало в массмаркете на десятках разных устройств нужен тестировщик). И это без аналитика, который будет прорабатывать требования и без вашей зарплаты! Если самому нужно на что-то жить - выйдет все 15млн!
Вариант 2: вы мало понимаете в ИТ или разработкой никогда не управляли - очень рекомендую найти кого-то, кто проходил этот путь в жизни и все обсуждать с ним! Без этого - вы начнете тратить и тратить без конца.
А если своих денег на запуск стартапа и создание MVP нет?
На стадии идеи, деньги можно попробовать привлечь следующими способами:
найти по друзьям/знакомым: велик риск испортить отношения навсегда
Занять под залог имущества: можно остаться без копейки. Cчитаю, что это крайность, но многие медийные бизнесмены говорят, что так делали
Можно привлечь в краудфандинг: тут без имени не обойтись, но в России это все еще в зародыше
привлечь финансирование под проект: это работает, если ваш проект нужен крупным компаниям
Получить начальное финансирование, выиграв гранд или конкурс: тут, обычно, суммы ограничиваются несколькими миллионами рублей, а условия довольно жесткие
Раздать доли участникам проекта: но стоит учесть, что без З/П мало кто сможет жить год другой. Чем больше участников стартапа, тем сложнее обойтись без юридически грамотного оформления отношений. Выше шансы развала предприятия из-за того, что договориться вдвоём ещё как-то можно, а вот вчетвером или впятером - почти невозможно
Личный опыт: никогда не соглашаетесь на участие в стартапе 50/50. Один из партнеров должен иметь возможность принять решение, если согласия не удалось достичь в переговорах. Отсутствие возможности принять решение смертельно для любого бизнеса. 49/51 - страховка на случай, когда не удалось договориться с партнером.
На стадии MVP (минимального работающего продукта)
Все вышеперечисленное плюс поднять инвестиции "венчурных капиталистов", привлекая инвестиции венчурных фондов или частных инвесторов за долю в проекте.
Кто научит привлекать инвестиции в стартап?
Научиться искать финансирование и разобраться "как работает стартап" проще всего либо гугля интернет, либо погрузившись в комьюнити стартаперов. Сегодня - время возможностей. На рынке работают десятки, а то и сотни стартап-инкубаторов, организованных фондами или крупными венчурными инвесторами! Их доход - работа на комиссии от привлеченных инвестиций, так что вы их хлеб. Не стесняйтесь. Их задача - найти потенциально интересные для инвесторов стартапы и успешно закрыть сделки по привлечению в них инвестиций. Они учат, подсказывают, челенджат (задают неудобные вопросы, чтобы подготовить вас и помочь сформулировать на них ответы перед инвестициями в проект). В конечном счёте они помогают вас продать инвестору, который поверит и профинансирует проект.
За все придется заплатить. А платить стартап может только долей в бизнесе. На начальном этапе в России и без MVP продукта не часто удается привлечь больше 2-5млн.р. После готовности MVP и нескольких успешных продаж - больше.
Как получить финансирование "бесплатно" и без доли инвестора в бизнесе?
Я знаю только гранты. Они, как правило, направлены на ускорение развития отдельных отраслей или технологических направлений. Они выдаются за победу в конкурсах. Минусов у такого вида привлечения инвестиций, пожалуй один: грант требует четкого следования программе использования, а значит ваш стартап может потерять в гибкости: у вас не получится резко изменить направление развития стартапа, если это потребуется.
В случае с государственными грантами готовьтесь к бюрократии и приличным временным затратам на должное оформление.
С коммерческим гранатами (от крупных компаний) все попроще по оформлению, но нужно быть готовыми к тому, что "спонсоры" будут пытаться управлять развитием вашего стартапа, затачивая ваш продукт под внутренние задачи или видение своей компании. Часто ваш продукт, после такой акселерации, может остаться ценен только для самой компании или может быть попросту поглощён ей. А ведь вы мечтали о рынке и мировой славе? ;)
Чтобы было проще найти такие гранты- есть площадки-агрегаторы, где можно быстрее найти нужную информацию. Например rsci.ru.
В погоне за инвестициями мы совсем забыли о бизнес-цели. Она, почти в любом коммерческом стартапе, одна: заработать. Так что поговорим о монетизации стартапа. Если говорить о мобильном приложении, то вариантов монетизации несколько. Их несложно загуглить. А вот как рассчитать возврат инвестиций и жизнеспособность проекта, не потратив шестизначных сумм на разработку велосипеда, попробуем разобраться дальше.
Пример расчета монетизации стартапа на примере сервиса электронных визитных карточек MyQRcards
Пара слов о продукте, для понимания что к чему: Основные клиенты сервиса электронных визиток MyQRcards - крупные корпоративные заказчики.
Для компаний электронные визитки это:
экономия расходов
повышение эффективности рабочего процесса (когда сотруднику важно оказаться в записной книжке нового знакомого сразу в момент знакомства)
современный тренд цифровизации
бесконтактный обмен визитками в постковидный период
удобство управления парком визиток из личного кабинета компании online
забота об экологии
Для частных пользователей
Электронные визитки MyQRcards это возможность сделать себе визитку бесплатно, управляя ее данными в мобильном приложении. Оттуда же ей можно поделиться различными способами. За деньги - облачное хранение данных и создание более чем одной визитки.
Вот для этого приложения (мобильное приложение электронных визиток MyQRcards) предлагаю и попробовать оценить окупаемость и потенциальную точку безубыточности стартапа. Так как это наш стартап, все цифры для этого у нас есть.
За все время его существования приложения в магазинах приложений Apple и Google (около 2х лет) и без инвестиций в рекламу набралось 7,1 тыс.+4,7 тыс.=11,8 тыс. установок. Платную версию купили 474 человека (261 - Apple и 213 - Google). То есть в среднем платить готовы лишь 4% пользователей, использующих приложение.
Стоимость подписки на год - 299р за пользователя. То есть, грубо говоря, в год мы бы заработали 71 000р. Если бы не комиссии маркетов и отвалы.
Комиссии с разработчиков в Apple store: 30%
Комиссии с разработчиков в Play market: 30%
Процент отвалов (отказались от подписки): 34% в среднем
Итого, доход за год на частных подписках составил: 474/2*299*(1-0,34)*(1-0,3)=32739 р.
Итого прирост выручки проекта с подписок из магазинов приложений составил бы 32739 р. Так как это подписки, то это есть ежегодный прирост выручки. Конечно это грубо, но достаточно, чтобы понять, что окупить приложение без маркетинга практически невозможно.
Срок возврата инвестиций такими темпами наступит через 234 года при инвестициях в 15млн.р.
И это без учета операционных затрат на поддержку приложения, развитие и выпуск новых версий.
В данном случае, расчет лишь теоретический так как система MyQRcards монетизируется через продажу корпоративных подписок. Но он наглядно показывает, чтобы было со стартапом если бы он понадеялся на окупаемость через продажу приложения в сторах для частных клиентов.
А что если пульнуть рекламу и покупать инсталляции?
Давайте считать:
Если честно, рекламой мобильных приложений по модели CPI (cost per install) я на практике не занимался. У кого есть опыт, буду благодарен если поделитесь в комментариях:
Какая стоимость за установку была в вашем проекте для Apple и Google приложений соответственно?
Что вижу в рунете: "CPI варьируется от страны к стране и вида операционной системы (iOS, Android). Средняя стоимость за установку составляет $0.34 для iOS и $0.10 для Android в России." Очень странные цифры, я считал их выше на порядок.. Ну ладно.
В рублях стоимость установки тогда будет 25 и 7,5 рублей соответственно. Допустим.. Уверен, что конверсия в платных пользователей тут будет значительно ниже, чем при естественном поиске и установки приложения. Так что возьмем 2% вместо 4%.
Давайте рассчитаем, сколько можно заработать за год, если вложить 1 млн.руб. на маркетинг по модели CPA
Берем стоимость за установку в 25 рублей (Кто рекламировался - подскажите реальные цифры, пожалуйста?)
1млн/25р=40 000 установок.
Считаем выручку по формуле выше при конверсии в платные установки - 2%:
40000*0,02*299*(1-0,34)*(1-0,3)=110 510 р.
Т.е. затраты 1млн.р. нам принесут 111тр выручки через год. Окупаемость - почти 4 года. Не тянет на бизнес с учетом того, что тут много чего еще не учтено. Что делать? Либо найти другую модель монетизации с большей выручкой при меньших затратах, либо не запускать такой стартап.
Важно понимать, что в расчёте окупаемости выбранной модели монетизации, на примере проекта электронных визиток MyQRcards - множество допущений. Не учтено дисконтирование инвестиций, расходы на поддержку и развитие решения, расходы на инфраструктуру и т.д. Но выбранного уровня точности вполне достаточно, чтобы просчитать свой ИТ-стартап с похожей моделью монетизации и решить, вкладывать или точно не стоит. В пограничных случаях, лучше делать более внимательный расчет, учитывающий большее количество деталей.
