После нескольких лет успешных и не очень кейсов в консалтинге, мы поняли, что пока между бизнесом и учёными нет посредника, разработки не интересны бизнесу. Мы провели первое мероприятие, которое должно было связать бизнес с наукой, а науку с консалтерской реальностью.
Дисклеймер: мы - учёные, которые занимаются консалтингом. И говорить я буду с позиций науки в первую очередь. Но мы сделали мероприятие для наших потенциальных клиентов, у нас получилось, поэтому я делюсь этим опытом. Если что-то из сказанного далее покажется вам странным или, наоборот, слишком очевидным, то буду рада фидбэку от более опытных читателей в комментах :)
С 2015 года мы занимаемся прикладной экономикой, публикуем статьи в top-field журналах и стараемся сделать так, чтобы эти результаты помогли бизнесу и государству наладить процессы.
У нас было несколько удачных и очень масштабных кейсов в экономическом консалтинге, но до стабильного потока было ещё далеко. И хотя в науке мы получили почти всё, чего могли пожелать, работа с бизнесом происходит совсем по другим законам. С этого момента мы начали вкладываться не только в разработки, но и в сам продукт.
Почему разработки учёных оказываются в тени
Есть много вещей в бизнес-процессах, которые можно улучшить с помощью учёных. Тут я не будут говорить про области вроде инженерии, химии или разработки софта, когда есть конечный материальный продукт - там мысль привлекать учёных в бизнес не кажется странной. Я пишу про экономистов и математиков, которые оптимизируют процессы и помогают компаниям экономить и достигать своих целей.
За последние несколько лет мы успели поработать с разноплановым бизнесом и государством. Мы смогли сэкономить компании 2 миллиарда в крабовом аукционе 2019 года и дали потом Росрыболовству рекомендации по тому, как проводить новые аукционы (их использование гарантировать не можем)). Мы стали авторами нового алгоритма приема в ВУЗы 2025 года, который учёл ошибки прошлых сезонов и который должен дать лучшие результаты и для студентов, и для ВУЗов. Наши сотрудники занимаются оптимизациеций в ритейле (задачи транспортировки, расположения складов и составления расписания). А наши коллеги с 2019ого года составляют календарь матчей для российской футбольной Премьер-Лиги, чтобы сделать турниры удобнее для игроков и прибыльнее для организаторов.
Звучит классно, за каждый кейс радовались, как за ребёнка :)) Но их успех сложно повторить: кейс либо слишком редкий, либо немасштабируемый. Это нас сильно печалило. Часто консультирование какой-нибудь компании (не rocket-science, один из гигантов ритейла) приводило к месяцем и даже годам бесплатных переговоров с расплывчатыми запросами.
Любые серьёзные изменения в бизнес-процессах встречают сопротивление, даже если в итоге делают профит. Чтобы бизнес ввёл у себя какое-то наукоёмкое решение, нужно, чтобы:
· у него возникла потребность в нём (чаще всего есть скорее смутное, далёкое от ТЗ описание в стиле "пойди туда, не знаю куда, принеси то, не знаю что")
· возник мэтч с командой, которая может реализовать запрос
· желательно ещё, чтобы эти изменения не заставляли бы перекраивать все смежные процессы, тогда любая самая оптимизирующая инициатива завязнет
· И главное: нужно связующее звено. Нужен человек/команда, который разглядит потребность, найдёт готовое решение и обернёт технологию/статью в продукт.
Зачем нужен был ивент
Математика и экономика помогают решать общественные проблемы, но для людей это неочевидно. Пример: системы онлайн-бронирования слотов на получение визы. Есть ещё много других аналогично устроенных систем букинга, их слабое место - перекупщики, которые уводят часть потенциальных клиентов и денег. Их количество можно свести к минимуму, если грамотно выстроить механизм бронирования и лишить перекупщиков возможности получать прибыть. Это работа как раз для матэкономистов, которые понимают, как сделать рынок "удобным для клиента".
Ещё где-то год назад у нас появилась мысль: чтобы это поменять, нужно попробовать систематически рассказывать людям из бизнеса и госорганов про то, в каких проектах может раскрыться потенциал экономической науки. И в конце 2023 года мы познакомились с Еленой Пушковой, руководителем агентства Pyro, она занимается ивентами для науки. Вместе мы собрали это в цельную концепцию и решили сделать вот такую вот встречу.
Формат
Это не был прогрев для продаж наших услуг, это не был круглый стол-говорильня, и не был нетворкинг больших людей ради постов в соцсетях.
Это была наша первая организованная попытка рассказать о том, что хорошего может получиться от симбиоза экономической науки и бизнеса. Одним из сложных этапов подготовки был поиск контактов - мы хотели позвать на мероприятие людей, которые, с одной стороны, уже многого добились в бизнесе и управлении, а с другой стороны были готовы к активному участию. Им должно было быть интересно думать в масштабе больших изменений, и у нас получилось их найти.
Мы собрали около 50 гостей, и подавляющее большинство осталось до конца. Была пара людей, которые ушли с сильным негативом, а почему - это уже другая история :)) Просто пишу честно, мы тоже часто отхватываем хейта.
Было две части:
Часть 1: Панельная дискуссия
Выступали наши учёные, их выступления дополнял модератор - Игорь Рождественский, гости задавали вопросы)
Темы выступлений:
· Что такое матэкономика и как она помогает бизнесу и государству (рассказывали про наши кейсы с аукционами и системой приёма в вузы)
· Operations Research - оптимизация в ритейле (поговорили про то, что уже делают математики, и то, что ещё можно сделать)
· Экономический консалтинг за рубежом - наш сотрудник рассказывал про то, как нобелевские лауреаты делают свои консалтинговые фирмы и почему это работает в Америке и Европе, но пока не у нас.
· Концепция "Университет как маркетплейс" - про то, как может выглядеть ВУЗ, в котором наука решает проблемы бизнеса, а бизнес делает науку востребованной и актуальной
Часть 2: Круглые столы
Ещё на кофе-брейке после первой части начались споры на тему применимости наших решений в разных сферах бизнеса. Например, один из комментариев звучал так:
Ваша история про аукционы хороша. Но она может быть слишком "модельной" и математизированной. Разве это похоже на реальную жизнь?
И вот за круглыми столами мы предложили гостям порефлексировать и вспомнить кейсы из собственной практики, когда им не хватало помощи учёных.
Чтобы дискуссия стала эффективней, мы постарались посадить за один стол людей с разной экспертизой - где-то это были предприниматели или руководители отделов инноваций, где-то представители научно-технологических парков, где-то люди из министерств.
Прошло правда здорово - все неожиданно втянулись, выдвигали гипотезы и конструктивно спорили. Особенно порадовал следующий фидбэк:
В первой части мероприятия я не совсем понимал, почему вы нам это рассказываете, но сейчас я понял - это не продажи готовых, упакованных услуг - это попытка устранить этот огромный разрыв между наукой и бизнесом.
Роль саксесс стори
Классный момент в первой части - кусочек выступления Олега Баранова, где он рассказывал про то, почему экономический консалтинг работает за рубежом, но не у нас. Помимо работы в Вышке он до сих пор аффилирован с Power Auctions LLC - одним из ведущих мировых консалтинговых агентств в области аукционов. С его слов:
Когда у Ларри Аузубеля (одного из главных специалистов в области дизайна аукционов) возникла идея сделать такое агентство, я начинал работать из маленькой комнаты у него дома. И уже через несколько лет, после того как прошла серия громких аукционов, мы переехали в офис на 50 человек.
И это не единственная история успеха от экономистов: Пол Милгром (с которым работал вышеупомянутый Аузубель), нынешний нобелевский лауреат, тоже основал своё экономическое консалтинговое агентство - Auctionomics. Именно его знания и мастерство сыграли ключевую роль в исходе знаменитых аукционов сотовой связи (можете погуглить spectrum auctions), когда Великобритания благодаря правильному дизайну аукциона смогла выручить 2,5% своего ВВП.
Осторожно: вход на территорию субъективности
Очень сложно переломить инерцию общего убеждения по поводу экономики и ещё некоторых вещей. Выглядит это так: если ты начинаешь рассказывать про аукционы с научной точки зрения, тебя скорее всего не поймут. Потому что первое, о чём думают люди, когда им говорят про тендеры/закупки/аукционы - это дурная слава. Мы слышим что-то в духе "всё так сложно и плохо, что можете даже не пытаться".
Но мы верим, что задача решаемая. Мы собрали фидбэк после мероприятия: люди, которые пришли изначально с лёгким недоверием , потом говорили нам, что нам удалось их переубедить.
Главное: обычно техноброкер - это один человек. Он помогает компании своей виртуальной телефонной книжкой с топовыми клиентами и пониманием того, кому, что и когда можно продать.
Его сложно найти (легко потерять)), он редкая рыбка в своей нише. Но главное - он не может разбираться во всём. Вряд ли контакты человека, который продаёт софт для айти-компаний, будут так же сильно полезны вам в вашей далёкой от софта сферы.
И мы нашли решение - это мероприятия такого формата. Через них вы искусственно, своими руками содаёте новый "мини-рынок" своих услуг. Потенциальные клиенты сами рассказывают, что им нужно, а потенциальные исполнители посмотрят на спектр задач и оценивают их сложность. Так, во второй части ивента мы разом получили контакты всех тех людей, которые были заинтересованы в работе с нами.
Магия в том, что мы никогда бы не узнали, какие у руководителей этих компаний боли, если бы не круглый стол.
Ещё...
Спасибо, что прочитали! Часть утверждений (особенно в конце) были мнением только автора статьи, с ними можно и нужно спорить. Буду рада, если вы поделитесь своим опытом проведения мерпориятий для клиентов в комментариях :)
Вышкинский пост про нас
Канал автора с новостями из мира экономики, образования и любви к науке :)
Тык
