Изображение: Unsplash
Последние пару недель стали для любых российских бизнес-проектов тяжелым испытанием, и предпосылок к улучшению ситуации нет. Рубль падает, работать в условиях карантина все труднее, но что-то делать надо. Для онлайн-проектов хорошим вариантом может оказаться попытка выйти на зарубежные рынки. Но как это сделать?
Последние несколько лет я живу в США и активно занимаюсь изучением вариантов продвижения компаний здесь и на рынках Латинской Америки. В результате накопился определенный опыт, список полезных инструментов и подходов, которым я поделюсь в этой статье. Важный момент – все описанные действия происходит исключительно онлайн, что немаловажно в последнее время.
Материал рассчитан на руководителей проектов, которые хотят в условиях ограниченного бюджета и не очень приятных перспектив на родном рынке протестировать спрос за рубежом и, в идеале, поддержить бизнес валютной выручкой. Пост получился большой, надеюсь, будет полезно. Поехали!
Определение стран для тестов, базовая локализация
На первом этапе вам следует определиться с тем, какие страны вам интересны в ходе ваших тестов и попыток международной экспансии.
Обычно, все хотят «выйти в США», забывая, что здесь не только большой рынок, но и огромная конкуренция. В итоге привлечь трафик и пользователей может быть не так уж просто и дешево.
С другой стороны, существуют страны Латинской Америки, которые близко к Штатам, и если удастся «зацепиться» там, то и в США потом будет начинать проще. Универсальных рецептов здесь нет, но хорошей идеей будет изучить, откуда проекты, похожие на ваш (конечно, все стартапы уникальны, но все же), берут трафик. Для этого идеально подходит SimilarWeb.
Например, если вы делаете новое приложение для медитаций, то SimilarWeb покажет вам, что у двух основных игроков на этом рынке Calm и Headspace основной трафик в США, Великобритании, Германии и Канаде, и примерно схожие цифры в Австралии и Китае.
Calm
Headspace
Выводы из этой информации можно делать разные, но в общем и целом становится понятно, на какие языки стоит локализовать ваш сайт/продукт, чтобы начать общение с аудиторией в новой стране.
Сама локализация – отдельный процесс со своими сложностями. Однако базово эту задачу можно решить с помощью Upwork – на этой фриланс-платформе есть редакторы и переводчики, которые помогут недорого адаптировать ваш контент на любой язык. Среди них есть и билингвы, так что вы можете найти человека, который одинаково хорошо знает русский и английский, а затем для простоты адаптировать на условный испанский уже англоязычные тексты.
Конечно, чтобы подобрать команду переводчиков/редакторов понадобится кое-какое время и усилия – мне пришлось целенаправленно заниматься этим несколько месяцев. Однако в итоге вы сможете быстро и с минимальными затратами получать нужный контент.
Разработка стратегии
Прежде, чем начинать активную фазу маркетинговых тестов на зарубежных рынках, важно определиться с целями. Они могут выглядеть так:
- Привлечь первых англоязычных и испаноязычных пользователей, сравнить их паттерны поведения.
- Получить охват для роста трафика в целевых регионах.
- Начать наращивать продажи.
В каждом из этих случаев могут быть использованы разные инструменты, в разной последовательности, и затраты тоже могут быть разными.
В общем случае для не очень известных за рубежом стартапов по нашему опыту неплохо работает такая схема:
Месяц-два работ по контент-маркетингу – наполнение блога, гостевые посты, ведение соцсетей.
Выход на какую-то популярную в заданном регионе площадку для привлечение внимания.
Выстраивание воронки продаж на новом рынке, работы по оптимизации привлечения трафика.
Если о вас никто не знает в США, то пытаться попасть в Forbes или TechCrunch бесполезно, это не получится даже за деньги. Гораздо логичнее сначала что-то рассказать о себе на своих ресурсах и в каких-то менее знаменитых ресурсах, предложить свой продукт в соцсетях, получить отдачу. И уже затем планировать громкие активности и активизировать использование платных каналов маркетинга.
Например, вы можете использовать ресурс IndieHackers.com для общения с предпринимателями в США. Пользователи этого сайта, во-первых, могут сами стать вашими пользователями, во-вторых, весьма лояльны к новым проектам, в-третьих, имеют опыт работы над продуктами, так что дадут ценную обратную связь. Вот пример поста от создателя очередного проекта с просьбой о конструктивной критике:
Если вы не знаете, на каких ресурсах общаются пользователи из не англоязычных стран, есть смысл начать Reddit – на этом сайте есть подразделы по основным языкам. Например, вы легко сможете там пообщаться с пользователями из Латинской Америки. Вот лишь некоторые подреддиты:
- /r/es/ — общетематический испаноязычный сабреддит, 36 тысяч пользователей;
- /r/argentina/ – 149 тысяч подписчиков;
- /r/vzla/ – раздел Венесуэлы, 55 тысяч подписчиков;
- /r/Colombia/ — 24 тысячи подписчиков;
- /r/chile/ — 82 тысячи пользователей.
Если у вас нет знакомых носителей нужного языка, а платить за перевод сообщений в Reddit нейтивам с Upwork нет бюджета, советую использовать переводчик Deepl.com. Он работает с основными языками, а качество его перевода гораздо выше, чем у Google Translate. Для постов в соцсетях и базового общения с пользователями – это то, что вам нужно.
Анонсы проекта для привлечения трафика
После того, как вы привлекли первых пользователей, пообщались с ними, а также оставили какие-то цифровые следы существования своего проекта на нужном языке, можно переходить к более активным маркетинговым действиям.
На данном этапе речь про анонсы проекта, чтобы при минимальных затратах привлечь большое (относительно) количество трафика, новых пользователей, начать делать какие-то продажи.
Если говорить об англоязычной аудитории, то здесь есть пара действенных вариантов. Первый – площадка Betalist.com. На этом сайте публикуются анонсы стартапов. Сделать это можно бесплатно, но тогда ждать появления проекта на главной странице придется около месяца. При этом есть и возможность ускоренной модерации с анонсом в рассылке сервиса – стоит это $129.
По нашему опыту, размещение на этом сайте может давать до нескольких сотен посетителей в день. По сравнению со стоимостью клика при использовании контекстной рекламы в соцсетях и поисковых системах – не так уж и плохо. Конечно, придется уделить время подготовки анонса и изображений, но оно того стоит.
Анонс «нулевого» проекта на Betalist
Следующий вариант: сайт HackerNews. Это агрегатор ссылок на статьи технологической направленности. Проект запущен одним из самых известных стартап-инкубаторов Y Combinator, его посещают более 13 млн человек.
Хорошие технические статьи имеют все шансы попасть на главную и получить трафик, сравнимый с тем, что на топовых русскоязычных ресурсах получают удачные посты. Также там есть рубрика Show HN, предназначенная именно для анонсов стартапов:
В нашем опыте пока что не было сверхудачных размещений там, но это бесплатно, и даже минимальная вероятность успеха стоит потраченных усилий.
Конечно же, самый главный англоязычный ресурс для анонса стартапов – это Product Hunt. О том, как подготовиться к выходу на этот сайт, я писал здесь.
Вкратце, алгоритм там такой:
- Нужно будет найти популярного пользователя (хантера), который согласится опубликовать ссылку на ваш проект. Это даст первык приток трафика.
- Подготовить контент в привычном на платформе формате. Нужны будут хорошие изображения, гифки и видео с демонстрацией работы продукта, анимированный логотип.
- Спланировать активность в день выхода, чтобы поддержать проект и получать лайки регулярно в течение дня.
- Активно общаться с пользователями, отвечать на вопросы.
- Подготовить какой-то уникальный оффер для аудитории Product Hunt.
Что касается испаноязычных стран, то по нашему опыту неплохо работает площадка Meneame. Это Популярный испаноязычный ресурс (~10 млн посетителей в месяц). Визуально он похож на Reddit – здесь тоже публикуются ссылки на интересные материалы и текстовые посты. Основная аудитория ресурса из Испании, но есть и испаноязычные жители Северной Америки.
Здесь неплохо работают партизанские подборки формата «N лучших приложений», или «Топ спсобов сделать ...» – ссылка при этом может идти на пост в вашем корпоративном блоге, так что весь трафик пойдет сразу к вам на сайт.
Помимо этого, Taringa – популярный в Латинской Америке сайт с аудиторией в районе 25 млн пользователей. Здесь также есть множество самых разных разделов, и пользователи могут публиковать свои материалы бесплатно.
Заключение: что дальше
Реализация описанных выше активностей займет у вас не меньше двух месяцев. За это время вы локализуете свой продукт и сайт на нужные языки, получите первых пользователей и сможете с ними пообщаться, сделаете первые продажи.
Затем наступает этап анализа и планирования дальнейших действий. Вам нужно понять, насколько дорого для вас обходится продвижение за рубежом, что именно оно приносит, как быстро растут важные метрики, хватит ли у вас ресурсов дождаться их роста до необходимого уровня?
Если ответы на эти вопросы позволяют продолжить работу, то нужно планировать ее наперед. На своем блоге и разовых активностях типа Product Hunt невозможно построить надежную маркетинговую стратегию. Поэтому вам придется работать над SEO, взаимодействовать со СМИ, строить партнерскую программу.
О решении этих задач я расскажу в следующих статьях. А пока, спасибо за внимание, буду рад ответить на вопросы в комментариях.
