Как запустить растущий b2c стартап после хакатона

Предисловие

Думаю, многие читали статью о том, выживают ли команды после хакатона.
Как писали в комментах к этой статье, статистика удручающая. Поэтому хотелось бы рассказать о себе, дабы подправить статистику и дать несколько практических советов по тому, как не сдуться после хакатона. Если хотя бы одна команда, прочтя статью, не бросит развивать свою классную идею после хакатона, воспользуется моими советами и создаст компанию — эту статью можно будет считать успешной :)
Предупреждение! В данной статье не будет технических подробностей реализации приложения. В начале я расскажу нашу историю (TL;DR), а полезные советы, которые мы вывели для себя в ходе развития, приведены в конце.

“Success” story

Меня зовут Даня, я основал emovi — сервис для подбора фильма по эмодзи, который за последние несколько дней вирально вырос на 600%. Сейчас приложение имеет 50 тысяч скачиваний и попало в топ-2 App Store и Google Play. В команде я занимаюсь продакт-менеджментом и дизайном, а раньше Android-разработкой. Учусь в МФТИ.


Дисклеймер: мы понимаем, что это только начало, а не “история успеха”. У нас есть шанс как продолжить быстро расти, так и все потерять. Но, пользуясь случаем, мы решили рассказать нашу реальную историю, надеясь вдохновить тех, кто хочет когда-нибудь запустить свой стартап, но пока не пришел к этому.

Путь нашей команды начался на финском хакатоне Junction, где был трек, посвященный киносервисам. На том хакатоне победила команда из Физтеха, они успели сделать больше, но не продолжили развивать идею. В то время мы сформировали концепцию — поиск фильмов по эмоциям, которые они вызывают, с использованием смайликов. Мы считаем, что обилие информации о фильме: длинные рецензии, рейтинги, списки актеров, режиссеров — только увеличивают время поиска, а выбрать несколько emoji довольно просто. Если ML алгоритм, который определяет эмоции в фильмах будет работать хорошо, и мы уберем фильмы, которые пользователь уже смотрел, то будет возможность найти фильм на вечер за 10 секунд. Но реальность была тогда совсем не такой, и вот с таким проектом мы выступали.

После поражения на Junction команде нужно было закрыть сессию, затем мы хотели продолжить развивать проект. Было решено двигаться в сторону мобильного приложения, из-за меньшего уровня конкуренции в сравнении с веб-сайтами. Как только мы начали собираться вместе для работы, выяснилось, что не каждый член команды готов посвящать свое свободное от учебы (а у кого-то и от работы) время для того, чтобы разрабатывать проект, который:

• сложный
• трудозатратный
• требует полной отдачи
• не факт, что кому-то нужен
• не принесет прибыли в ближайшее время

Поэтому очень скоро нас осталось двое: я и мой друг с ФКН ВШЭ, который помогал с backend. Так совпало, что я как раз в этот момент своей жизни потерял интерес к научной деятельности. Поэтому, несмотря на хорошую успеваемость, решил уйти в академ. Я надеялся за год успеть запустить новый проект и найти себя в новой деятельности. Также стоит отметить, что проблема долгого выбора фильма на Кинопоиске всегда была моей болью, и я хотел облегчить ее, предложив людям новый способ выбирать.

Челлендж был в построении алгоритма определений эмоций фильма и сборе датасета, в том числе и потому, что у нас не было профессионального специалиста в data scienсе. А еще в том, чтобы, будучи разработчиком, сделать удобный и новый UX, но при этом красивый UI. После того, как я переделал дизайн раз 10, у меня получилось что-то достаточно удобное, и даже хорошо выглядящее, благодаря некоторому врожденному чувству прекрасного. Мы начали писать бэк, собирать базу фильмов, нужный нам датасет, разрабатывать Android приложение. Так прошли весна и лето, была база фильмов и API, сделан MVP Android-приложения, появился датасет, но ML алгоритма предсказания эмоций не было.

В этот момент произошло то, чего стоило ожидать: мой друг, занимавшийся backend, больше не мог работать бесплатно, устроился в Яндекс на part-time, и вскоре забил на проект. Я остался один. Всё, чем я занимался эти полгода, — стартап и подработка репетиторством. Но я его не забросил и продолжил двигаться дальше один, параллельно предлагая заниматься проектом различным DS с ФКН, но мотивации работать бесплатно ни у кого не было.

В сентябре я пошел на Физтех.Старт, куда меня не взяли, но где я встретил своих текущих сооснователей. Рассказав о проекте, я убедил ребят присоединиться ко мне. Так мы до октябрьского хакатона Hack.Moscow занимались проектом full-time. Сделали iOS-версию приложения, и написали главный алгоритм, использующий NLP для определения эмоций в фильмах. На Hack.Moscow мы пришли с готовым проектом (трек позволял такое, назывался “My track”) и занимались только презентацией 36 часов. В результате мы выиграли, получили хороший фидбек от менторов, были приглашены на Google Developers Launchpad в декабре и были очень воодушевлены.

После хака началась работа 24/7 над продуктом перед Launchpad-ом. На него мы пришли уже с готовым продуктом, рабочей беткой на Android и альфой iOS-а, и новым сооснователем с ФКН ВШЭ, который заменил меня на backend, так как я больше не мог хорошо успевать делать Android, бэк, дизайн и думать над тем, что еще нужно пользователям от продукта. На Launchpad нас сильно прокачали по маркетингу и продакт-менеджменту. За месяц мы доделали все, что хотели, релизнулись и… ничего не произошло.
Приложение само по себе ничего не набирало, хотя как нам казалось, что должно (мы всего лишь сделали публикации в своих соцсетях, Пикабу и в паре телеграм-каналов).

Когда первое разочарование от собственного непонимания прошло, мы начали анализировать, что пошло не так, но все было ровно так, как и должно быть, потому что тогда мы ничего не смыслили в маркетинге и PR, а у продукта не было виральных фичей.

Так как денег почти не было, мы перебивались на дешевой рекламе в пабликах VK, которая держала нам рост на 1К инсталлов в неделю. Этого было достаточно для того, чтобы тестировать продуктовые гипотезы на этой аудитории и параллельно искать инвестиции, познакомившись с большей частью венчурной индустрии Москвы через различные питчи и конференции. Мы пошли в акселератор HSE Inc, где работали над продуктом, биздевом и привлечением инвестиций, дополнительно ходили на курс основателя Prisma и Capture Алексея Моисеенкова “How to make a product?”, который очень помогал понять, что делать дальше. Но дела шли не так хорошо, как хотелось бы: рост был небольшой, а наш Data Scientist ушел работать… угадайте куда?
— Да, в Яндекс!
— Кем?
— Продактом.

Мы почти разработали новый раздел в продукте, связанный с видео, занимались привлечением инвестиций, что помогло проработать понимание стримингового рынка, бизнес-модель и vision. Я научился с переменным успехом доносить это до инвесторов, но в остальном не было видно какого-то просвета. Была только вера в себя и в наш инсайт про то, что проблему выбора фильма на российском рынке в бесплатных сервисах так никто и не решил. К этому моменту деньги закончились, мы начали заниматься zero-cost маркетингом, который приносил очень мало. Было очень тяжело, но вера и стопроцентный фокус спасали. За время акселератора активно общались с разными экспертами, инвесторами, получили очень много фидбека — не всегда позитивного. Выражаем большую благодарность всем ребятам из HSE Inc за поддержку в трудные минуты. Как фаундеры, мы понимали специфику стартапа и верили, что ничего еще не потеряно.

А потом мы сделали пост на Пикабу и завирусились. В основном, главная задача была найти пользователей, которым действительно нужно наше приложение, ими оказались ребята из треда “Сериаломания” на Пикабу. Они первые подхватили волну, много лайкали и делились, вывели нас в “Горячее” и дальше у нас возникали проблемы только с серверами…


Мы вышли в топы Play Market и App Store, получили 600 отзывов, мы падали и поднимались, а параллельно писали пресс-релизы изданиям и давали интервью… Отдельное спасибо крупнейшему комьюнити хакатонщиков Russian Hackers, в котором люди бесплатно помогали нам решать технические проблемы.

К вечеру хайп спал, сервера работали в нормальном режиме, и мы уже собирались ложиться спать после 20-часового марафона, как тут случилось невероятное. Наше приложение понравилось админу паблика NR Community и он бесплатно сделал пост о нас у себя в группе на 5 млн человек без нашего ведома. Сервера уже лучше выдерживали нагрузку, но мы все равно большую часть времени тратили на оптимизацию.



Но, как говорит YCombinator, если у тебя падают сервера, значит, это успех (приводят в пример Twitter). Да, лучше бы мы были готовы к такой нагрузке заранее, но мы не готовились к такому успеху после этого поста.

На данный момент у нас есть предложение от инвестора, и мы будем развиваться дальше. Основной задачей мы ставим перед собой доработку продукта, чтобы он устраивал большинство наших пользователей.

Теперь перейдем к советам. Наша команда очень верит в ошибку выжившего и считает, что советы вроде “Сделай A, B и C” бесполезны. Об этом пусть рассказывают бизнес-тренера. Питер Тиль писал в “Zero to One”: “Анна Каренина начинается со слов “Все счастливые семьи, счастливы одинаково, все несчастные — по своему”, про компании все ровно наоборот”. Путь каждой компании индивидуален, и никто вам не скажет, как вам делать ваш бизнес. Но! Вам могут подсказать, что точно не нужно делать. Некоторые из этих ошибок мы совершали сами.

Советы

• Из-за высокой конкуренции с большими компаниями от b2c стартапа требуется высокое качество продукта, которое крайне сложно реализовать без опыта создания b2c продуктов, без людей, готовых посвятить себя такому на год бесплатно, или ангельских инвестиций, которые дают вам прежде всего время. Нам грустно это констатировать, но найти в России ангельские инвестиции для b2c без роста или большого опыта почти нереально, поэтому если у вас есть гипотезы о возможностях для b2b, в России пока лучше делать b2b, потому что там ваша первая выручка случится раньше.
• Если вы все-таки решили делать b2c без денег, проблема, которую вы решаете, должна быть вашей личной. Иначе у вас не хватит сил и желания доделать ее до ума и замотивировать вашу команду.
• Если после ваших питчей (прим. презентаций инвестору) на ваш проект реагируют крайне плохо, то есть два варианта: либо вам действительно стоит прислушаться и сделать pivot, либо рынок просто вас не понимает, а вы нашли инсайт, который многие проглядели. Именно такие вещи, которые остальные проглядели или посчитали неважными, каждый год помогают некоторым стартапам быстро расти. Понятно, что вероятность второго меньше 1%, но всегда думайте своей головой после того, как вы всех выслушали, и делайте то, что во что верите, иначе вы никогда не найдете такой инсайт.
• Именно поэтому идея ничего не стоит, потому что если она чего-то и стоит, то всего 1% в это поверит, а 1% от них начнет делать. Одна и та же хорошая идея приходит примерно 1000 человек одновременно каждый день, но только один начинает делать, и чаще всего не заканчивает. Следовательно, не бойтесь рассказывать про идею всем подряд.
• Все, что вы считаете нужным делать, — это ваши гипотезы, по которым нужен KPI их подтверждения. Ваше время должно быть распланировано, вы должны знать, что вы делаете в какой день, какую гипотезу проверяете на этой неделе, как вы поймете, что вы ее проверили, и какой дедлайн, в противном случае вы будете увязать в постоянном “делании”. Ваш ответ на вопрос “Чем ты занимался всю неделю”, должен быть не “Я делал Х”, а “Я сделал Y”, где под сделал чаще всего подразумевается проверка некоторой гипотезы.
• В b2c проверкой вашей гипотезы могут служить либо продукты конкурентов и рынок (например, сервис, решающий проблему уже есть, но вы можете сделать это в несколько раз лучше), либо метрики в продуктовых аналитиках, таких как Amplitude, Firebase, Facebook Analytics.
• Если вы делаете b2c, меньше слушайте фанатов методологии популярной в Росиии методологии CustDev, которые применяют это там где надо и не надо. Качественные исследования и разговоры с пользователями нужны для выявления инсайтов, но никак не могут статистически проверить гипотезу, так как не являются количественными способами исследований.
• Занимайтесь инвестициями только после MVP и проверки основных гипотез, если у вас, конечно, нет стартап опыта в прошлом. Если у вас b2c стартап, то без выручки вам будет очень сложно найти инвестора в России, поэтому задумайтесь либо о том, как начать расти по пользователям, либо как начать зарабатывать.
• Стартап — это прежде всего скорость роста и принятия решений. В текущих венчурных реалиях России быстрое движение для b2c проекта не всегда возможно, но делайте все, чтобы двигаться быстрее. Именно поэтому команда основателей обычно состоит из 2-3 человек, работающих full-time, а команда из 10 друзей на part-time в самом начале это ошибка, которая вас убьет. Много людей также плохо из-за того, что возникает новая проблема: должен быть отдельный менеджер проекта, который занимается только этим и получает долю просто потому, что вы не смогли найти достаточно мотивированных сооснователей.
• Не совмещайте работу и стартап. Это просто невозможно и убьет вас рано или поздно. Вас как компанию. Лично у вас может быть все “прекрасно”, вас возьмут в Яндекс и вы будете получать большую зарплату, но построить что-то большое вряд ли там сможете, потому что ваш стартап будет двигаться слишком медленно.
• Не расплыляйтесь на все подряд. Вам очень важен стопроцентный фокус, без которого вы будете пивотиться (менять курс) по 3 раза на неделе. У вас должна быть стратегия и понимание, что делать, к чему вы идете. Если ее нет, начните с анализа конкурентов и их положения на рынке. Ответье на вопрос “Почему X не сделал то, что я хочу сделать?”, прежде чем что-то кодить. Иногда ответ может быть “они посчитали это неприоритетным и в этом ошиблись”, но ответ должен быть.
• Не работайте без метрики качества (это больше про ML). Когда непонятно, что и как нужно улучшать, непонятно, что хорошо и плохо сейчас, нельзя двигаться дальше.

На этом все. Если вы не совершите хотя бы эти 11 ошибок, ваш стартап точно будет двигаться быстрее, а скорость роста — основная метрика любого стартапа.

Материалы

В качестве материала для изучения хотелось бы посоветовать прекрасный курс Алексея Моисеенкова, основателя Prisma, у которого мы многому научились.

Он расскажет из чего состоит IT-компания, как распределять роли, искать фаундеров, делать продукт. Такой прямо мануал “Как построить стартап с нуля”. Но смотреть курс без практики бесполезно. Мы смотрели его в видео-версии и проходили очно, параллельно практикуясь.

Каждый стартапер должен знать YCombinator — лучший акселератор мира, который выпустил такие команды фаундеров как Airbnb, Twitch, Reddit, Dropbox. Их курс о том, как основать свой стартап, читающийся в Stanford University, также доступен на YouTube.

Очень советую также книгу Питера Тиля, основателя PayPal и первого инвестора Facebook “Zero to one”.

Что же мы вообще делаем?

Мы делаем мобильное приложение, которое ищет фильмы по смайликам с персональными рекомендациями на основе оценок фильмов. Также в нашем приложении можно найти в каком онлайн-кинотеатре можно посмотреть тот или иной фильм, а оценки пользователей учитываются в эмоциональном поиске. Поверьте нам, эмоции расставлены не вручную, над этим мы работали очень долго :)
Побольше о нас можно на vc.

А кто захочет скачать, милости просим. Скачать.

Небольшой инсайт и вывод

В конце статьи хотелось бы настоятельно порекомендовать не бросать свои проекты после хакатонов. Если вы сможете сделать продукт, который будет нужен людям, вы никогда не опоздаете пойти работать по найму, потому что будете работать в разы лучше и эффективнее, чем люди, которые никогда не делали стартап. В конце концов, все зависит от ваших амбиций и целей в жизни.

И закончить бы хотелось фразой, которую Стив Джобс сказал Джону Скалли (на тот момент CEO Coca-Cola), когда тот звал его работать в Apple:

“Ты хочешь до конца жизни продавать сахарную воду или хочешь изменить мир?”

В течение ближайших месяцев мы будем расширять команду, поэтому если вам интересно работать с нами, присылайте свои резюме и мотивашки на jobs@emovi.app.