Кирилл Антошин: чтобы построить успешный бизнес за границей, тебе не надо нанимать местных сотрудников

Большая часть участников IT-регаты хоть и родом с постсоветского пространства, но уже обосновалась за границей и успела создать свои компании. Основатель и CEO компании Localrent.com Кирилл Антошин рассказал, почему брать на работу европейских финансистов — плохая идея, если ты иммигрант, как контролировать сотрудников, разбросанных по всему миру, и как сэкономить на исследовании чужого для тебя рынка. 

Кирилл, ты уже семнадцать лет живешь в Европе. Сколько из этих семнадцати лет занимаешься бизнесом?

Свой бизнес здесь у меня уже 12 лет. Но вообще я никогда не работал в чистом найме, процентов семьдесят дохода всегда были результатом моей же работы.

В какой стране живешь? 

Сейчас в Испании, но нахожусь в поисках следующего места для жизни. Пока исследую местность. Можно долго читать о стране, но пока ты не приедешь и не почувствуешь дух этого места, не поймешь — твое или нет. Важно взять местного аборигена, который проведет тебя по своим любимым местам и покажет этот город. Например, у меня была такая история с Валенсией. Исторически город находился в стороне от моря, а на побережье жили цыгане, рыбаки и тд.. В общем, это был очень неблагополучный пригород. Постепенно город дорос до прибрежной части, но дух района никуда не делся. 

Туристы по привычке селятся на первую или вторую линию и попадают в ужасное место. Я сам, когда приехал в первый раз, ходил и думал: «Господи, какой отвратительный город! Не дай Боже здесь жить». Мы уехали через два дня, а потом, когда мне говорили, что Валенсия — офигенный город, я не мог понять, что происходит. Меня троллят что ли? Когда мне все объяснили, я дал Валенсии второй шанс, заселился в правильный район и понял: так вот какая ты на самом деле. И так с многими городами. 

Если взять ту же Валенсию, то для семейной жизни она очень хороша. А для предпринимателей (как и вся Испания) — не очень. Потому что очень высокие налоги и слишком лютая налоговая. Как говорил один консультант, испанская инквизиция никуда не исчезла, она просто сменила название на налоговую.

Расскажи о своей компании: чем занимается, где расположена? 

Компания Localrent.com (кто-то может помнить ее под названием Myrentacar) началась как маленькая локальная история из Черногории, где я жил первые тринадцать лет после переезда из России. В каждом городе есть несетевые прокаты автомобилей, которых толком никто не знает. Они живут преимущественно за счет клиентов из близлежащих отелей. Мы собираем их предложения, агрегируем в едином интерфейсе и даем клиентам возможность забронировать автомобиль на плюс/минус единых условиях. Зарабатываем на комиссии.

У себя внутри мы описываем позиционирование «арендой автомобиля без дураков». Потому что в сетевом прокате у крупного агрегатора самая слабая сторона сделки — это клиенты. Много мелкого шрифта, штрафов, безумных сборов за изменение контракта. Если почитать отзывы, там просто ад всегда по каждой компании. 

Мы пошли в локальные прокаты. Обычно у каждого из них миллион нюансов в условиях аренды. Мы их стандартизируем, приводим к единообразию и с помощью многочисленных фильтров помогаем клиентам найти то, что нужно. Поскольку каждый из таких прокатов обычно меньше нашей компании, у нас есть возможность выступать с позиции силы и защищать интересы клиентов. Мы заставляем прокаты подстраиваться под них или компенсируем и исправляем ситуацию из своих ресурсов, если прокат невменяемый.

Такой маленькой командой мы уже 12 лет отжираем у гигантов рынок — кусочек за кусочком, процентик за процентиком. Если сравнить с главным конкурентом, rentalcars.com, который принадлежит холдингу Booking, то у них в год около десяти миллионов заказов, у нас — восемьдесят тысяч. Но при этом мы каждый год удваиваемся. 

Начинающие предприниматели обычно спрашивают: как тебе пришла идея бизнеса, как ты нашел эту нишу? 

Тут ничего нового. Это неудовлетворение собственной потребности. Я работал в крупном локальном туроператоре, который принимал туристов. Изредка прилетали запросы на аренду автомобилей и я пытался на них отвечать. Запрашивал у прокатов информацию, задавал уточняющие вопросы, передавал клиентам. Постепенно начал выстраивать какую-то систему, а затем запустил собственный бизнес. 

Где физически расположена компания и на каком языке вы общаетесь с сотрудниками?

Юридически Localrent.com — эстонская компания, но с первого дня работы и по сегодняшний день все сотрудники работают удаленно. У нас был эксперимент в пятнадцатом году, когда мы решили открыть офис в России и закрыли его через девять месяцев.

Как-то раз подсчитали, что на компанию приходится 11 языков. Но внутри мы общаемся на русском. Даже девочка из Колумбии, которую мы брали под испанский рынок, говорила по-русски. В основном, все ребята родом из Украины, России, Белоруссии. 

«Сохранить единство языка в команде гораздо важнее, чем получить экспертизу снаружи рынка» 

Есть мнение, что в продукте на международный рынок разработчики могут быть откуда угодно. Но продакт совершенно точно должен быть нейтивом, потому что нужно понимать, как мыслят местные. 

Все решается насмотренностью. Ты просто ходишь по тем сайтам, по которым ходят твои клиенты (а если у тебя правильно построен кастдев, они расскажут тебе, куда именно они ходят). Смотришь, какими продуктами они пользуются, как там устроены кнопочки. Читаешь исследования о популярности, допустим, тех или иных почтовых или банковских сервисов. Это не такие большие знания, чтобы нанимать для их получения локала, который не будет говорить с тобой на одном языке. Сохранить единство языка в команде гораздо важнее, чем получить какую-то экспертизу снаружи рынка. 

В начале, когда информации еще нет, потому что нет входящего потока клиентов, хорошо бы на год нанять эдвайзера, который будет просто посматривать. Грубо говоря, ты будешь ему платить за то, чтобы можно было приходить и спрашивать: «А как тебе этот макет? А это тебе логично, понятно? Слушай, а нам сказали, что есть такая-то платежная система — ты с ней работал?». 

С ним ты войдешь в курс дела быстрее, но в целом это очень малый объем информации. Я бы сказал, что хороший продакт из другой культуры посмотрит, как что устроено на местном рынке, и привнесет свой хороший и более ценный опыт, чем тот, который есть у локала. 

Такая же история с финансами. Казалось бы, нужно нанимать финансиста из Европы, который знает европейские финансовые инструменты, аналог 1С и тд. Но я пообщался с этими финансистами, у них мозги вообще не так работают. Это люди, у которых жизнь с рождения хорошо устроена. Они европейцы, они работают в европейских компаниях. Им не приходится проходить сложные процедуры комплаенса, потому что банк про них и так все знает. Поэтому они не понимают, как открыть счет для иностранцев. Они вообще не знают, кто такой комплаенс офицер, потому что сталкиваются с ним раз в год. У ребят из другой среды гораздо шире кругозор, они находчивы и изворотливы.

«В половине случаев немцы аутсорсят маркетинг в Восточную Европу»

Интересная история у нас получилась с Германией. На конференции GoGlobal увидел график корреляции успеха компании в зависимости от того, открыла ли она локальный офис и наняла местных сотрудников в новой для себя стране или выходит на рынок силами российской команды и офиса. Мы увидели, что успеха добиваются те, кто создает офис с локалами, и решили использовать этот опыт. 

Решили выходить на рынок с полноформатного панельного исследования рынка: как клиенты потребляют услугу аренды автомобиля, какие бренды знают, как часто пользуются, на что они обращают внимание, какие критерии. Такое исследование по России мы делаем раз в два года, чтобы отслеживать изменения рынка. Стали искать агентство в Германии — местные брендинговые агентства предлагали нам сделать это за десятки и сотни тысяч евро. Но мы-то понимали, что в России оно стоит максимум тысячу. В итоге взяли нашего российского аналитика, дали ему переводчика и купили доступ к немецкому сервису для проведения таких исследований. В результате силами двух человек собрали всю информацию о том, как немцы потребляют услугу аренды автомобилей в путешествиях. Получился большой многостраничный документ, который теперь у нас просят наши западные клиенты.

Идем дальше. Нам нужен маркетинг: статьи про нас, которые пишут и публикуют разные издания, немецкие блогеры и так далее. Нашли агентство, которое этим занимается: дорого, но ладно. Дошло дело до контракта, согласовали все условия, подписываем. Смотрим, а у них юрлицо в Эстонии, как и у нас. Роднули вы наши! Когда уже стали получать рабочую коммуникацию, заметили включения на русском — проскальзывают где-то в именах, где-то в письмах. Оказалось, что в половине случаев немцы аутсорсят маркетинг в Восточную Европу: Литва, Украина и тд. Мы: «Блин, так вот как это устроено!». Пошли и сами законтрактовали ребят с Украины, а часть работ вернули себе обратно. Потому что поняли, что делаем эту работу не хуже. Конечно, у нас есть переводчики нейтивы, через которых мы прогоняем все тексты в плане формулировок. Но фишка оказалась в том, что несмотря на всю официальную статистику, важен профессионализм, а не локализация. 

В каких странах вы вообще работаете? 

У нас двоякий рынок. Есть source-рынок, откуда едут путешественники, и есть destination-рынок — страны, где путешественники арендуют автомобили. Сейчас их 17-18. 

Source-рынком у нас долгое время была Россия и вообще русскоязычные страны. Последние лет пять мы качаем англоязычную версию сайта, сейчас на нее уже приходится 30-35 процентов продаж. У нас есть немецкая, польская и испанская версии. Была турецкая, но мы её свернули. С одной стороны, Турция — интересный регион. Туда едут туристы, оттуда едут. Было хорошее пересечение по странам: там, куда едут турки, у нас есть предложение аренды автомобиля. Но потом мы посмотрели экономические показатели: когда лира в очередной раз упала, упал и спрос. Теперь турки не готовы платить за аренду автомобиля столько, сколько платят, к примеру, немцы.

А что случилось с офисом в России?

Мы открыли офис в Нижнем Новгороде, набрали людей, проработали девять месяцев и закрыли его нахрен. Вспоминаем этот опыт как страшный сон. 

Суть в том, что люди, работающие удаленно, и люди, работающие в офисе, разные. У них разное целеполагание, организация рабочего процесса и отношение к плану, к коммуникации в команде. Многие процессы в команде уже были построены так, чтобы было удобно удаленщикам. А ребята в офисе не нуждались в этих процессах вообще. Например, сидят два человека в офисе рядом — один, допустим, из клиентской поддержки, а другой отвечает за поставщиков. У человека из поддержки возникла проблема, он к соседу: «Слушай, там такая-то проблема, что делать?». Тот отвечает, вопрос решается в коридоре или за соседними столами. Остальная компания про это решение не узнала, не получила опыта, не накопила знания. История повторяется раз, два... Мы решаем все обсуждать в чате! И сидят люди друг напротив друга и обсуждают проблему в чате. Но это контринтуитивно. Их это бесит, они начинают чувствовать свою сплоченность против тех, кого не видят. В общем, это разваливает команду.

Что касается найма, мы подбираем людей по скиллам и по духу. И для меня было абсолютным шоком услышать: «А где у вас офис? Ой, нет, это слишком далеко, мне ехать сорок минут». Что за ерунда? Ты нам подходишь, мы тебе подходим, мы друг другу нравимся. Какие-то сорок минут не дадут нам быть вместе?

В нашей команде работают люди из Турции, Греции, Украины, Белоруссии, Черногории, Испании и России — сорок минут вообще не имеют никакого значения. В какой-то момент я понял, что не хочу выбирать из тех, кто доступен географически. Я хочу искать лучших по всему миру.

«Контроль сотрудников в офисе — это иллюзия»

Есть какие-то минусы в таком формате работы? 

Главная проблема в работе с распределенной командой — отсутствие неформального общения. Нет разговоров у кулера, на бизнес-ланче за столом, по пути домой. А они очень важны для работы. Что мы с этим делаем? 

Во-первых, у нас есть неформальные чаты. Например, целый год с несколькими сотрудниками играли по субботам в сетевую игру на PlayStation: болтали, общались, узнавали друг друга. Было здорово. Потом играть перестали, но чатик остался. Продолжаем трепаться там коллективчиком. 

На Новый год мы обязательно организовываем онлайн-попойку. Недавно устроили конкурс — кто обойдет цензуру искусственного интеллекта и сгенерит самую пошлую картинку на Midjourney. Завели специальный чатик, скидывали туда картинки и лайкали то, что нравится (заодно миджорни освоили). Победили тимлид и девочка из клиентской поддержки. 

Еще раз в год встречаемся всем коллективом офлайн в одной из стран, где работаем. Это помогает исправить проблему, когда при текстовой коммуникации съедаются эмоции. Мы, конечно, друг друга очень уважаем и ценим, но можем сказать типа «ну, ты жопа, иди нафиг». Мы просто так общаемся, по-дружески абсолютно. Но не все это считывают. Однажды человек увидел в таком общении агрессию, ему работать в такой среде оказалось некомфортно и он ушел. Поэтому мы обязательно встречаемся, чтобы поговорить, погулять, на пляж сходить — просто, чтобы люди узнали друг друга. 

Часто минусом удаленки считают отсутствие контроля. Но я думаю, что скорее наоборот — в офисной работе есть иллюзия его присутствия. Лучше всего контроль строится через цели и цифры. Будь то офис или удаленная работа, принцип один и тот же. Поэтому нет необходимости в дополнительных инструментах контроля. 

Не считая отдела продаж, у нас нет рабочего графика. Есть время, когда мы должны быть вместе для созвона, для быстрой коммуникации. А именно строгого времени типа с 8:00 до 18:00 у нас нет. 

Это не приводит к тому, что сотрудники постоянно находятся на работе? 

У отдельных людей есть такая проблема. Когда мы видим, что кто-то заработался, то начинаем выгонять его отдыхать. Не потому что мы такие добренькие и так его любим, а потому что никому не пойдет на пользу, если он выгорит или заболеет. Но, кстати, отдыхают все по-разному. Кто-то ром в гараже гонит, я обожаю посидеть в BI-системе — аналитику посчитать, данные покрутить. Это мне прямо в кайф. 

«Единомышленников больше там, где занимаются одним видом спорта, а не на конференциях»

Расскажи про яхтинг в твоей жизни?

Для меня это такой способ проветрить голову. В прямом смысле слова — там часто продувает. Как спорт яхтинг вошел в мою жизнь, когда я ещё жил Черногории. Два раза в неделю мы ходили на тренировки, потом регаты, соревнования. Это уже сейчас яхтинг стал видом нетворкинга. Я заметил, что среди людей, которые увлекаются одним видом спорта, гораздо больше единомышленников, чем на одной тематической конференции. Поэтому стал ездить на регаты чаще — чтобы познакомиться с потенциальными клиентами или людьми, с которыми можно организовать совместный проект. Например, у меня сейчас работает системный аналитик, с которым мы познакомились через ИТ-регату. Там же мы обсуждали совместные проекты с еще двумя интересными людьми. Пока до дела не дошло, но мы остались на связи. Уверен, что у нас что-то получится. Плюс появились люди, эксперты, с которыми я не был знаком раньше. Это тоже очень здорово. 

Я продолжаю путешествовать, но теперь уже совмещаю приятное с полезным. Мне по-прежнему нравится яхтинг как спорт, но в то же время нравится комьюнити и общение. Контакты всплывают в разных местах, но, наверное, самым полезным таким мероприятием оказалась именно ИТ-регата. 

Ты же не был знаком с организаторами? Как ты вообще решился на это дело? 

Я прочитал чей-то пост на Фейсбуке о том, что он поехал на ИТ-регату. Мне стало интересно, я посмотрел сайт и понял, что на ближайшую уже не успеваю. Написал организаторам, чтобы добавили меня в свою crm-систему и позвали на следующую регату. В следующий раз про меня вспомнили и я поехал. С тех пор езжу на все IT-Регаты и нисколько не жалею.

Ты участвуешь в разных регатах. Можешь сказать, чем ИТ-регата отличается от прочих? 

Очень хороший уровень организации спортивного мероприятия. Есть судья, маршруты, объявления, награждения, правила, разбор полётов. Это хорошая база для того, чтобы начать заниматься яхтингом. Среди участников много совсем «зелёных» людей, шкиперы тоже могут быть скорее из ИТ, чем из яхтинга. На других регатах можно встретить более сильных спортсменов-любителей, но к самой организации гонок, морской части вопросов вообще нет. 

С другой стороны, я не встречал регат с такой хорошей бизнесовой береговой программой. Есть регаты, где на берегу проходят хорошие пати. Есть такие, где ничего не происходит. А на ИТ-регате очень классная программа для тех, у кого бизнес. Некоторые инсайты пришли ко мне именно здесь. 

«Весь наш нетворкинг состоит из непрогнозируемых тонких связей»

Например, Яков Гринемаер рассказывал на регате про «философию пятиминутного счастья». Согласно ей, совершенно неважно, будет ли счастливый момент длиться  пять минут или целый день. Он все равно останется в памяти. Поэтому нужно утилитарней подходить к мероприятиям, которые приносят удовольствие. И даже если ты можешь поучаствовать в нем только пять минут, то нужно это сделать. 

Эта философия — классная штука, которая сильно повысила качество моей жизни. Сын зовет: «Пошли на роликах покатаемся». Я не хочу долго кататься на роликах, но не против прокатиться пять минут. Потом сниму их, буду сидеть в кафе и глядеть, как сын гоняет по площади. И все. Я получил свое пятиминутное счастье. И ребенок тоже: папа со мной покатался на роликах. Для него точно так же неважно, что это длилось всего пять минут.  В следующую встречу на регате я обязательно пожму Яше руку за эту философию. 

Сам же я придумал философию тонких нитей мироздания. На курсах по нетворкингу часто говорят: вы должны планировать, что-то делать, куда-то ходить, общаться с какими-то определенными людьми…  На самом деле это не так работает. 

Если представить все связи человека как веревки, то дружба, например, — это канат, а знакомства в Фейсбуке или на регате — тоненькая такая леска. Преимущественно наш нетворкинг состоит именно из тонких нитей. Создавая какую-то активность, ты, сам того не подозревая, дергаешь за эти тонкие ниточки. Ты написал пост, кто-то его лайкнул, кто-то прокомментировал. Но эти кто-то — лишь 10% из тех, кто его прочитал. Остальные могут никак внешне не отреагировать, но у них уже возникла связь с тобой. Однажды кто-то к тебе подойдет и скажет: слушай, я у тебя полгода назад читал, а теперь мой товарищ этим занялся. Вам нужно познакомиться. Ты не мог спрогнозировать такой контакт и не знаешь, какой из этих контактов и в какую сторону сработает. Но совершенно точно эти нити образовываются на той же ИТ-регате. И поэтому я и дальше планирую туда ездить. 

Ближайшие IT-Регаты пройдут 3 – 10 июня 2023 в Турции и 23 – 30 сентября 2023 в Хорватии. Все подробности на сайте.