Прежде чем перейти к статье, хочу вам представить, экономическую онлайн игру Brave Knights, в которой вы можете играть и зарабатывать. Регистируйтесь, играйте и зарабатывайте!
Здесь и далее речь идет про рынок промышленной автоматизации. Но если спроецировать все нижесказанное на другие рынки и отрасли, то аналогия будет очевидна.
Крупные Вендоры создают Экосистемы для Клиентов, из которой невозможно выйти. Экосистема требует такое количество инвестиций, что любая попытка перейти к другому Вендору приводит к колоссальным затратам ресурсов. Точнее так: вход для Клиента очень простой - это решение из коробки, но если клиент хочет переиспользовать и развивать свои решения, то это разработка решений, а решения потом невозможно перевести в другую Экосистему.
Чтобы обеспечить такую зависимость Вендоры глубоко влезают в бизнес-процессы компаний: создают вертикально интегрированный набор инструментов (системы), ключевая задача которых, попасть в цепочки создания ценности Клиента (ЦСЦК). Чем ближе к началу цепочки и глубже во взаимодействии, тем больше можно заработать на Клиенте, тем сложнее Клиенту будет отказаться от Вендора в будущем.
Здесь хотелось бы поделиться мнением почему так происходит и услышать соображения как быть тем, кто не может создать такие экосистемы.
В общем виде большинство цепочек создания ценности компаний одинаковы: Проектирование - Разработка – Производство/Изготовление – Внедрение – Эксплуатация. Отличия заключаются в инструментах и ресурсах на каждом из этапов. Параллельно с этим есть этапы продаж. Продажи, как правило, обеспечивают другие системы.
Поставка товара до конечного потребителя (покупателя типа всех нас) выглядит так: Товар (которым мы пользуемся) <- Производитель товара <- Интегратор <- Производитель станков/сложных установок <- Производители контроллеров, датчиков и других компонентов для создания автоматизированных систем <- глубже не буду опускаться. А ещё убрал из рассмотрения дистрибьюторские сети, проектные институты, Госорганы и прочее, это все обеспечивающие сущности :)
Когда речь идет о B2B рынке промышленной автоматизации, а в частности, со стороны производителя оборудования КИП и контроллеров, чаще всего рассматривается 4 ключевых роли:
Производитель товара (Конечник) - Конечный потребитель и пользователь эксплуатирующий системы автоматизации.
Интегратор - Устанавливает и настраивает системы автоматизации у Конечника.
Производитель сложного оборудования (ОЕМ) - изготовитель оборудования под конкретную задачу технологического процесса (станок, пресс, вентустановка и пр.), использует КИП и контроллеры в своих продуктах.
Производитель КИП, контроллеров и пр. систем, позволяющих создать системы автоматизации (Вендоры).
Вендоры, в большинстве случаев зарабатывают на продаже оборудования (комплектующие, контроллеры, датчики и пр.). Т.к. оно несет самую большую добавочную стоимость. Инвестируют огромные средства в разработку и производство, чтобы постоянно иметь конкурентные (функциональные и другие преимущества). Но при этом, во всех этих процессах оборудование, не смотря на большую долю в стоимости, является дополнительной составляющей. Т.е. проектировщик/разработчик выбирает то оборудование, которое ему удобнее (удобнее покупать, удобнее собирать, удобнее интегрировать). Если он может на нем дополнительно заработать, то это существенное преимущество.
Чтобы удостовериться, что Конечник установит оборудование Вендора, он (Вендор) должен очень близко оказаться к этапу проектирования и «помочь» проектировщику/разработчику заложить удобное (Вендору) оборудование. Плюс к этому обеспечить удобство проектировщику/разработчику/внедренцу в дальнейшем для увеличения лояльности.
Вышесказанное очевидно в современной модели продаж Вендоров:
Заложить в технологический процесс оборудование на этапе проектирования;
Обеспечить простое приобретение и монтаж;
Обеспечить простую настройку, программирование;
Дать возможность заработать проектировщику/разработчику/внедренцу.
Несмотря на распространение таких методов продаж, Вендоры, зачастую, выключают из рассмотрения этап эксплуатации. В связи с тем, что он мало влияет на принятие решения о выборе оборудования. Т.е. Эксплуатирует, как правило, Конечник. Но в его этапах проектирования нет выбора оборудования. А разработка системы производится интегратором и/или ОЕМ, тот является экспертом и выбирает нужное оборудование.
Текущая парадигма хорошо подходит Вендорам, которые имеют высокие цены и глубокие скидки. Подсаживая Интеграторов на свои инструменты проектирования, обеспечивая им сверхприбыли при перепродаже оборудования Конечным потребителям.
Несмотря на то, что схема взаимодействия рабочая и дает заработать всем участникам цепочки поставки оборудования, конкуренция вынуждает экономить. Конечники выбирают тех Интеграторов, которые при прочих равных предлагают более бюджетное решение. А при современном развитии отрасли заменить Вендора в проекте становится все проще и проще. Полевые интерфейсы и протоколы стандартизованы, языки программирования стандартизованы, интерфейсы взаимодействия с пользователем так же стали очень похожи. В итоге Интегратор может предложить Конечнику аналогичное решение на бюджетном оборудовании за разумные деньги.
Как следствие, Вендоры попадают в ловушку Интеграторов. Развивая свой бренд, вкладывая колоссальные ресурсы в разработку и продвижение, они НЕ уверены, что оборудование будет поставлено Интегратором у Конечника.
При всем этом, система создается для Конечника. Она приносит Конечнику выгоду на этапе эксплуатации. Поэтому он максимально заинтересован в качественном выполнении системой своего предназначения. А Вендор заинтересован, чтобы Конечник сам говорил и контролировал то, какое оборудование ему поставит Интегратор.
Возникает вопрос: Как Вендору сделать так, чтобы Конечник принимал решение о том, какое оборудование у него (Конечника) будет установлено?
Можно показать, что если не использовать проверенную цепочку поставки, то эксплуатируемая система будет НЕ надежной. Т.е. информировать о том, что если будет установлено оборудование от другого Вендора, то система будет НЕ надежной или если будет выполнять не сертифицированный Интегратор, то система будет НЕ надежной.
Мы повсеместно видим такие взаимодействия. Вендоры закрывают или постоянно пытаются создать новые интерфейсы связи, сертифицируют Интеграторов и т.д. Нужно заметить, что такой подход себя изживает.
Можно сделать, так, чтобы Конечник сам проектировал системы и закладывал оборудование. И если предположить, что такое стало возможным, то тогда Интеграторы не будут принимать решение какое оборудование нужно установить и Вендор может быть уверен, что его труды не прошли даром.
Тогда вопрос можно сформулировать так: Как можно сделать так, чтобы Конечник проектировал системы и закладывал оборудование самостоятельно?
Нужно передать разработку системы, обеспечивающей исполнение технологического процесса – Клиенту. Т.е. создать инструмент, который позволит Клиенту создавать модель своего предприятия, моделировать свой процесс создания ценности и технологические процессы.
Тогда Интегратор на момент старта разработки системы будет иметь полноценное ТЗ, с функционалом, возможностями, спецификацией оборудования и пр.
Как сделать такой инструмент?
Просто:
Сделать цифровые модели оборудования;
Разработать инструмент для разработки процесса взаимодействия оборудования, т.е. создать языки программирования, которыми сможет пользоваться любой технолог/инженер, хорошо разбирающийся в предметной области, но не знающий современное программирование (No-Code, Low-Code).
Научиться переводить все, что создал технолог/инженер в язык понятный Интеграторам.
Ничего не напоминает?
Цифровые модели создают Phoenix Contact (PC), Schneider Electric (SE), Siemens и другие Вендоры.
Low-code платформы. Siemens купила Mendix, SE в партнерстве с Accenture.
Искусственный интеллект (ИИ) и Роботизация (цифровые модели хорошо перевариваются ИИ и Роботами). Siemens уже вложил миллиарды евро в вертикально интегрированную систему PLM, SE вкладывается в свою Ecostruxure и так далее.
Чем это хорошо для Вендоров.
Имея свою среду проектирования бизнес и технологических процессов, свои цифровые модели, они на уровне идеи Клиента закладывают свое оборудование. Дело осталось за малым: клиент должен ассоциировать возможность изменения своего бизнес-процесса с Вендором.
И это уже есть :)
Вендор помогает Клиенту контролировать и управлять своими технологическими и бизнес-процессами. А если Клиент уже чем-то пользуется, то в любом случае, сначала обратится к тому, кого знает.
Уже имеем: Ecostruxure от SE, SmartFactory от Mitsubishi, PLM от Siemens, ABB Ability от ABB и т.д.. Все они говорят про управление технологическими и бизнес-процессами на всех уровнях принятия решения предприятия.
Будущее уже здесь
Клиент эксплуатирует технические системы, обеспечивающие выполнение технологических процессов в ЦСЦК. Системы позволяют ему осуществлять мониторинг, контролировать, управлять технологией, за счет анализа больших данных принимать решения на любом уровне. Проектировать свой желаемый технологический процесс.
Спроектированные желаемые технологические процессы легко интерпретируются Интеграторами в законченные полноценные требования к системам, которые они могут изготавливать для Конечника.
Системы для Интеграторов позволяют легко проектировать, разрабатывать и изготавливать технические системы для Конечников, благодаря глубокой интеграции с ЦСЦ поставщиков оборудования (там могут быть как Вендоры так и ОЕМ производители).
Вендоры в свою очередь, развивая инструменты, облегчая интеграцию систем Конечников – Интеграторов – ОЕМ, обеспечивают безальтернативное присутствие своего оборудования во всех процессах.
Если описанная картина уже реальность, то что делать тем производителям оборудования, которые не в состоянии создавать такие Экосистемы?
Один из вариантов - собирать крошки на рынке промышленной автоматизации и бороться за «скупой кошелек» мелких/средних Конечников минимальной ценой. Такой подход убьет большую часть Вендоров.
Интересно узнать мнения. Возможно уже существуют модели взаимодействия, которые дают мелким/средним Вендорам новые возможности.
