Ситуация с отсутствием продаж, или других конверсионных действий на сайте может возникнуть в любом бизнесе. В нашем маркетинговом проекте при анализе ситуации мы насмотрелись на всякое.
Нет трафика. Да, это звучит смешно, но некоторые предприниматели считают, что создав сайт и разместив его в справочниках Яндекса, 2Гиса и Гугла — они решили вопрос с посетителями сайта. Давайте взглянем на Метрику, или Гугл Аналитику. Что мы там увидим? От 3 до 15 переходов в сутки из органической выдачи, в том числе, пара переходов из 2Гиса. Достаточное ли это количество посетителей для совершения продажи? Не думаю. Разумеется, все зависит от «тяжести» Вашей ниши и сложности процесса принятия решения о покупке Вашего продукта. Вероятнее всего, трубопрокатному заводу с оптовыми продажами во всей России и странам СНГ количество 15 переходов — это мертвому припарка. Когда минимальный контракт заведомо предполагает миллионные расходы, речь должна идти о сотнях и тысячах кликах в сутки.
Противоположным примером является история с бизнесами «импульсивных», или «легких» покупок, «массового сегмента». Ну скажите мне: Вы долго раздумываете над покупкой сменного блока для бритвы, если он у Вас притупился? Я думаю, ответ отрицательный. Именно в таком случае, сайту будет достаточно получить 2-5 кликов по карточке конкретного товара, чтобы клиент добавил его в корзину и ввел контактные данные, или данные своей карты.
Иными словами, многие предприниматели не осведомлены о том, какое количество кликов необходимо для получения первой продажи. Если в Вашем бизнесе 10 кликов на сайт в сутки, а потенциал конверсии равен одному проценту, то ждать продажи можно начинать с 10го дня. Маленький итог: в ситуации, когда на сайте нет переходов, а продаж очень хочется — следует закупать поисковую, или таргетированную рекламу.
Несмотря на распространенное клиентское бахвальство, что вопрос не в цене, только «фасончик вроде не очень, пойдем еще походим». Но мы же с Вами понимаем, что в значительном объеме это слив из-за цены? Человек может быть в принципе, не готов платить такие деньги за продукт. Я не говорю, что именно у Вас продукт стоит дорого. Речь именно о готовности человека вносить такую сумму. Чтобы было наглядно, приведу пример из своей скромной жизни.
Мы переезжали в новую квартиру спустя 8 лет проживания в старой. Там у нас была кухня на 5 квадратов и такой же маленький кухонный гарнитур. В ту послестуденческую бытность мы покупали гарнитур за 35 тысяч рублей.
Моя челюсть не поднималась с пола весь мой первый поход по кухонным салонам. Сначала заходил я, потом челюсть. Все потому, что в новой квартире кухня не 5, а 10 метров. Уровень требований к материалам и фурнитуре у меня Наполеоновский, а представление о ценах времен царя Гороха. Когда минимальный чек в 200К я увидел после своих влажных фантазий о цене за 80-90 тысяч- я потерял уверенность в том, что меня сейчас не разыгрывают.
Итого: в первых двух салонах я вел себя, как неандерталец, тянул жену к выходу, посылая проклятья на этих продавцов. Только к 3-4 магазину я осознал, что рынок теперь выглядит именно так и исходить мне нужно именно из тех цифр, которые были озвучены продавцами.
Да к тому, что цена не должна быть самой низкой. Покупатель может быть просто не готов к порядку цифр из-за своей неосведомленности. Это всего лишь его первая реакция. Таких клиентов важно возвращать ретаргетингом, это ключевая задача. После того, как он посмотрит цену на нескольких сайтах и сформирует примерное представление о потенциале расхода, ему понадобится некоторое время. Продаст тот, кто напомнит о себе такому пользователю еще через пару дней и мягко пригласит его в салон. К слову, я вообще никак не связан с кухонным бизнесом. Просто в душу запал этот кейс, по ходу.
Если вопрос все-таки не в цене, то он в доверии.
Итак, мы разобрались, что некоторые клиенты стеснены в средствах и не признают этого (тогда мы ничего поделать не можем). А бывают просто такие не готовые ребята. Вот с ними работать можно. Но есть еще более привлекательная аудитория, для которой вопрос реально не в цене! Деньги для них- не проблема, им важно понимать: что за контрагент с ним работает, каковы о нем отзывы, каков информационный фон. У молодого бизнеса первых двух-трех лет такого фона может и не быть. Кстати, это не так уж и плохо. Лучше не иметь никакого инфо-фона, чем иметь негативный фон недовольных покупателей с отзывами, или хейт со стороны экспертного сообщества.
Если Вы чисты, как зайчик после бани, у клиента деньги есть, но он не нажимает на заветную кнопку «купить», «заказать звонок», то он просто Вам не доверяет. То есть, нет такого, что Вас подозревают в недобросовестности. Просто нет того рычажка, который невидимым образом подталкивает клиента связаться с Вами.
Помимо цитируемости, возраста сайта, количества проиндексированных страниц и других атрибутов более опытного и солидного бизнеса, есть те штуки, которые могут активно влиять на формирование доверия клиента. Не обязательно «ждать пару лет, потом снова заходить».
Ответ формирования доверия в social proof. Сошл пруф некоторые бизнесы ошибочно путают с унылыми самописными отзывами на сайте. Постановочные отзывы, отрерайчанные перепечатанные редакторами отзывы в блоке на сайте «Отзывы» не работают, это не является социальным подтверждением.
Доверие клиента можно заслужить проще: ведите свои социальные сети: Вконтакте/Инстаграм/Фэйсбук. Покажите реальную жизнь коллектива, Ваш офис, команду, процесс производства продукта, или услуги. Покажите, что Вы настоящие и Вы существуете.
Отзывы клиентов важны, но показывать их нужно в виде настоящих скриншотов из переписки в почте-мессенджерах, или в личных сообщениях (предварительно согласовав факт размещения скрина со своим клиентом). Попросите короткий отзыв на фронтальную камеру на 15 секунд. 5-6 таких отзывов создадут всеобъемлющие доверительные отношения. Оттуда клиент вернется более убежденным, что все ок, заказывать можно.
Последняя, но не по значимости причина отсутствия продаж- это сам сайт. Уверен, что в сети так много очевидной информации о том, что сайт должен быть не только десктопным, но и мобильным. Он должен быть легким, не должен содержать подозрительных скриптов и кликджекинг-технологий (похищающих персональные данные клиента в виде его номера телефона, почты, аккаунта в социальных сетях) Сайт может быть любым: с красным фоном и зеленой кнопкой купить. Кнопка может быть и желтой. Она может быть чуть поменьше, а может быть растянута на ширину страницы. Это я к тому, что любой шаблон сайта приемлем и не так сильно влияет на конверсию.
Если Ваш оффер (коммерческое предложение) является релевантным запросу и потребности пользователя, если пользователь располагает нужным количеством средств и доверяет Вам, то конверсия неизбежна.
Я уверен, что никто из читателей не прячет кнопку купить, возможно она даже продублирована на странице несколько раз в разных видах: — форма-модальное окно под кнопкой; — открытая лид-форма для ввода данных — кнопка с призывом написать в WhatsApp и другие мессенджеры; — возможно, чат с живым оператором в правом нижнем углу. Все это уже стандарты. Я уверен, что Вы их соблюдаете. Просто не мешайте ему покупать.
Структурируйте контент, подавайте его вкусно, а не в виде невнятных свойств товара. Демонстрируйте выгоды визуально в виде картинок, видео-демонстраций. А потом просто дайте кнопку и ограничьте время принятия решения (не надо смеяться, я не про доисторический обратный отсчет таймера, хотя и он работает, если честно).
Думаю, Вы согласитесь со мной, что ключевая фраза «купить трубу» может быть использована пользователем достаточно привратно. Если Вы трубопрокатный завод, который использует в поисковой рекламной кампании ключ «купить трубу» в самом широком ее соответствии, не отсекая минус-фразами нерелевантные толкования, то быть беде. На Ваш сайт вместе с целевыми клиентами будут заходить и музыканты, которые искали музыкальную трубу и элементы из 90х, которые используют этот запрос для покупки мобильного телефона. Уверен, что конверсия в продажу от такого трафика будет не самой бодрой.
Задачей любого бизнеса в контексте работы над продажами на Вашем сайте является комплексная работа:
Достаточно систематически рассказывать в социальных сетях о жизни компании, о Ваших продуктах, по возможности предоставлять полезные выжимки, развлекушечку для подписчиков.
И конечно, отзывы. Реальные, живые видео и скриншоты. Пара рекомендаций от инфлюенсеров тоже не помешает) — релевантность трафика (показывайте свою рекламу и приглашайте на сайт тех, кто может быть заинтересован в продукте, не забывайте «минусовать» ключевые фразы. Такой нехитрый план мероприятий позволит Вам не задавать вопрос на тему отсутствия продаж на сайте. Дальше у Вас возникнут вопросы: «как контролировать менеджеров по продажам?!», «какую CRM использовать» и другие вопросы более приятного характера!
Топ причин отсутствия продаж
Нет трафика. Да, это звучит смешно, но некоторые предприниматели считают, что создав сайт и разместив его в справочниках Яндекса, 2Гиса и Гугла — они решили вопрос с посетителями сайта. Давайте взглянем на Метрику, или Гугл Аналитику. Что мы там увидим? От 3 до 15 переходов в сутки из органической выдачи, в том числе, пара переходов из 2Гиса. Достаточное ли это количество посетителей для совершения продажи? Не думаю. Разумеется, все зависит от «тяжести» Вашей ниши и сложности процесса принятия решения о покупке Вашего продукта. Вероятнее всего, трубопрокатному заводу с оптовыми продажами во всей России и странам СНГ количество 15 переходов — это мертвому припарка. Когда минимальный контракт заведомо предполагает миллионные расходы, речь должна идти о сотнях и тысячах кликах в сутки.
Противоположным примером является история с бизнесами «импульсивных», или «легких» покупок, «массового сегмента». Ну скажите мне: Вы долго раздумываете над покупкой сменного блока для бритвы, если он у Вас притупился? Я думаю, ответ отрицательный. Именно в таком случае, сайту будет достаточно получить 2-5 кликов по карточке конкретного товара, чтобы клиент добавил его в корзину и ввел контактные данные, или данные своей карты.
Иными словами, многие предприниматели не осведомлены о том, какое количество кликов необходимо для получения первой продажи. Если в Вашем бизнесе 10 кликов на сайт в сутки, а потенциал конверсии равен одному проценту, то ждать продажи можно начинать с 10го дня. Маленький итог: в ситуации, когда на сайте нет переходов, а продаж очень хочется — следует закупать поисковую, или таргетированную рекламу.
Вопрос всегда в цене, даже когда клиент утверждает обратное
Несмотря на распространенное клиентское бахвальство, что вопрос не в цене, только «фасончик вроде не очень, пойдем еще походим». Но мы же с Вами понимаем, что в значительном объеме это слив из-за цены? Человек может быть в принципе, не готов платить такие деньги за продукт. Я не говорю, что именно у Вас продукт стоит дорого. Речь именно о готовности человека вносить такую сумму. Чтобы было наглядно, приведу пример из своей скромной жизни.
Мы переезжали в новую квартиру спустя 8 лет проживания в старой. Там у нас была кухня на 5 квадратов и такой же маленький кухонный гарнитур. В ту послестуденческую бытность мы покупали гарнитур за 35 тысяч рублей.
Моя челюсть не поднималась с пола весь мой первый поход по кухонным салонам. Сначала заходил я, потом челюсть. Все потому, что в новой квартире кухня не 5, а 10 метров. Уровень требований к материалам и фурнитуре у меня Наполеоновский, а представление о ценах времен царя Гороха. Когда минимальный чек в 200К я увидел после своих влажных фантазий о цене за 80-90 тысяч- я потерял уверенность в том, что меня сейчас не разыгрывают.
Итого: в первых двух салонах я вел себя, как неандерталец, тянул жену к выходу, посылая проклятья на этих продавцов. Только к 3-4 магазину я осознал, что рынок теперь выглядит именно так и исходить мне нужно именно из тех цифр, которые были озвучены продавцами.
К чему такая длинная подводка?
Да к тому, что цена не должна быть самой низкой. Покупатель может быть просто не готов к порядку цифр из-за своей неосведомленности. Это всего лишь его первая реакция. Таких клиентов важно возвращать ретаргетингом, это ключевая задача. После того, как он посмотрит цену на нескольких сайтах и сформирует примерное представление о потенциале расхода, ему понадобится некоторое время. Продаст тот, кто напомнит о себе такому пользователю еще через пару дней и мягко пригласит его в салон. К слову, я вообще никак не связан с кухонным бизнесом. Просто в душу запал этот кейс, по ходу.
Доверие
Если вопрос все-таки не в цене, то он в доверии.
Итак, мы разобрались, что некоторые клиенты стеснены в средствах и не признают этого (тогда мы ничего поделать не можем). А бывают просто такие не готовые ребята. Вот с ними работать можно. Но есть еще более привлекательная аудитория, для которой вопрос реально не в цене! Деньги для них- не проблема, им важно понимать: что за контрагент с ним работает, каковы о нем отзывы, каков информационный фон. У молодого бизнеса первых двух-трех лет такого фона может и не быть. Кстати, это не так уж и плохо. Лучше не иметь никакого инфо-фона, чем иметь негативный фон недовольных покупателей с отзывами, или хейт со стороны экспертного сообщества.
Если Вы чисты, как зайчик после бани, у клиента деньги есть, но он не нажимает на заветную кнопку «купить», «заказать звонок», то он просто Вам не доверяет. То есть, нет такого, что Вас подозревают в недобросовестности. Просто нет того рычажка, который невидимым образом подталкивает клиента связаться с Вами.
Как заполучить доверие клиента?
Помимо цитируемости, возраста сайта, количества проиндексированных страниц и других атрибутов более опытного и солидного бизнеса, есть те штуки, которые могут активно влиять на формирование доверия клиента. Не обязательно «ждать пару лет, потом снова заходить».
Ответ формирования доверия в social proof. Сошл пруф некоторые бизнесы ошибочно путают с унылыми самописными отзывами на сайте. Постановочные отзывы, отрерайчанные перепечатанные редакторами отзывы в блоке на сайте «Отзывы» не работают, это не является социальным подтверждением.
Доверие клиента можно заслужить проще: ведите свои социальные сети: Вконтакте/Инстаграм/Фэйсбук. Покажите реальную жизнь коллектива, Ваш офис, команду, процесс производства продукта, или услуги. Покажите, что Вы настоящие и Вы существуете.
Отзывы клиентов важны, но показывать их нужно в виде настоящих скриншотов из переписки в почте-мессенджерах, или в личных сообщениях (предварительно согласовав факт размещения скрина со своим клиентом). Попросите короткий отзыв на фронтальную камеру на 15 секунд. 5-6 таких отзывов создадут всеобъемлющие доверительные отношения. Оттуда клиент вернется более убежденным, что все ок, заказывать можно.
Какие еще причины отсутствия продаж могут быть?
Последняя, но не по значимости причина отсутствия продаж- это сам сайт. Уверен, что в сети так много очевидной информации о том, что сайт должен быть не только десктопным, но и мобильным. Он должен быть легким, не должен содержать подозрительных скриптов и кликджекинг-технологий (похищающих персональные данные клиента в виде его номера телефона, почты, аккаунта в социальных сетях) Сайт может быть любым: с красным фоном и зеленой кнопкой купить. Кнопка может быть и желтой. Она может быть чуть поменьше, а может быть растянута на ширину страницы. Это я к тому, что любой шаблон сайта приемлем и не так сильно влияет на конверсию.
Если Ваш оффер (коммерческое предложение) является релевантным запросу и потребности пользователя, если пользователь располагает нужным количеством средств и доверяет Вам, то конверсия неизбежна.
Я уверен, что никто из читателей не прячет кнопку купить, возможно она даже продублирована на странице несколько раз в разных видах: — форма-модальное окно под кнопкой; — открытая лид-форма для ввода данных — кнопка с призывом написать в WhatsApp и другие мессенджеры; — возможно, чат с живым оператором в правом нижнем углу. Все это уже стандарты. Я уверен, что Вы их соблюдаете. Просто не мешайте ему покупать.
Структурируйте контент, подавайте его вкусно, а не в виде невнятных свойств товара. Демонстрируйте выгоды визуально в виде картинок, видео-демонстраций. А потом просто дайте кнопку и ограничьте время принятия решения (не надо смеяться, я не про доисторический обратный отсчет таймера, хотя и он работает, если честно).
Последняя причина- нерелевантность предложения.
Думаю, Вы согласитесь со мной, что ключевая фраза «купить трубу» может быть использована пользователем достаточно привратно. Если Вы трубопрокатный завод, который использует в поисковой рекламной кампании ключ «купить трубу» в самом широком ее соответствии, не отсекая минус-фразами нерелевантные толкования, то быть беде. На Ваш сайт вместе с целевыми клиентами будут заходить и музыканты, которые искали музыкальную трубу и элементы из 90х, которые используют этот запрос для покупки мобильного телефона. Уверен, что конверсия в продажу от такого трафика будет не самой бодрой.
Заключительное слово
Задачей любого бизнеса в контексте работы над продажами на Вашем сайте является комплексная работа:
- с контентом (много медиа-фото-триггеров, наглядностей и немного текста, так как его читают не очень охотно)
- с юзабилити сайта (не мешаем клиенту покупать, не прячем от него кнопку «купить», структурируем информацию коротко, емко, внятно, «продающе», не забываем о мобильности отображения)
- с оффером (оффер- это коммерческое предложение в двух словах, которое за секунду дает четкое представление по существу)
- формирование доверия (которое можно заполучить даже без пресловутых маркетологов в штате компании.
Достаточно систематически рассказывать в социальных сетях о жизни компании, о Ваших продуктах, по возможности предоставлять полезные выжимки, развлекушечку для подписчиков.
И конечно, отзывы. Реальные, живые видео и скриншоты. Пара рекомендаций от инфлюенсеров тоже не помешает) — релевантность трафика (показывайте свою рекламу и приглашайте на сайт тех, кто может быть заинтересован в продукте, не забывайте «минусовать» ключевые фразы. Такой нехитрый план мероприятий позволит Вам не задавать вопрос на тему отсутствия продаж на сайте. Дальше у Вас возникнут вопросы: «как контролировать менеджеров по продажам?!», «какую CRM использовать» и другие вопросы более приятного характера!
