Как достичь Product/Market Fit? С чего начинается путь к нему?
Чтоб разобраться в этом, давайте сначала определимся, что это вообще такое.
Посмотрите ниже - на график развития стартапа. На нём отмечены этапы роста, где по горизонтали время, а по вертикали трекшн - оценка, насколько успешно реализуется бизнес-модель стартапа, динамика роста компании по ключевым параметрам бизнеса.
Лорен Басс и Морган Браун описывают в своей книге “Hacking Growth” 5 этапов жизненного цикла стартапа:
Problem/Solution Fit - определение и подтверждение существования проблемы, которую нужно решить.
Minimum Viable Product (MVP) - разработка минимально жизнеспособной версии продукта для решения этой проблемы.
Product/Market Fit - поиск и валидация каналов сбыта продукта, подтверждение потенциала рынка.
Scale — масштабирование.
Maturity — зрелость.
Сначала мы определяем наличие существующей проблемы, предлагаем для неё решение. Дальше нужны первые продажи с помощью MVP, для подтверждения его ценности. И после - самое время убедиться в потенциальной ёмкости доли рынка, которую наше решение реально сможет убедительно освоить и доказать свою жизнеспособность.
Это если очень кратко.
Но уже отсюда становится видно, что есть 3 фундаментальных элемента, которые закладываются на первых этапах и влияют на всё дальнейшее развитие продукта и достижение заветного Product/Market Fit - это объём сегментов целевой аудитории рынка, их животрепещущая потребность и её заветное решение.
Подтверждает это и тот факт, что в топ причин провала стартапов по прежнему входит отсутствие потребности - “Не нужно рынку”.
Ценность решения для рынка = Важность потребности x Объём ЦА
Эта формула может говорить о потенциале коммерческого успеха продукта или его социальной значимости, а также указывает на возможности для развития рынка.
Чем меньше важность потребности у ЦА продукта, тем больше вам понадобится объём аудитории, который она охватывает, чтоб ваше решение имело ценность для рынка и коммерческий успех. И в обратную сторону - чем больше важность потребности у аудитории, тем меньше объём рынка может себе позволить освоить продукт.
Главное найти жизнеспособный баланс, который вы сможете обеспечить.
В этой статье мы разберёмся с ключевыми моментами:
Как найти Problem/Solution Fit
Как провести исследование потенциальной аудитории
Как создать или улучшить продукт под её потребности
Как эти данные влияют на работу с задачами продукта в пути его пользователей
Модель ценностного предложения.
Для того, чтоб понять из чего продукт должен состоять и как позиционироваться, на старте мы выдвигаем гипотезы:
Наличие определённой потребности у сегмента аудитории
Первичное видение продукта, который её закрывает
И затем начинам их проверять.
Давайте представим процесс поиска Problem/Solution Fit как знакомство. Если вы хотите понравиться человеку, то в первую очередь вам нужно понять, что ему нравится, в чем его интересы и что он от вас ожидает, верно? Именно так работает и бизнес.
The Value Proposition Canvas - это по сути "анкета знакомств" вашего клиента. Он помогает вам понять, какие есть потребности у ваших клиентов, что они ищут в продукте и какие проблемы хотят решить.
Заводя "знакомство" с клиентами именно с этого, вы сможете лучше адаптировать свой продукт под их потребности, и не только закрыть их, но и предложить уникальное решение, которое выделяет ваш продукт из массы аналогов.
Вы сможете найти тот самый Problem/Solution Fit, предложив клиентам не просто еще один продукт, а конкретное решение их задач и проблем. Без правильного понимания, что хочет клиент, угадать с продуктом будет сложно, как и понравиться человеку, не зная его вкусов и предпочтений.
Сейчас разберёмся, как использовать канвас и из чего он состоит.
Профиль пользователя.
Задачи пользователя(Jobs)
Это цели или задачи, которые клиент пытается выполнить, работа, ради которой он “нанимает” продукт. Это могут быть решение проблем, выполнение определенных функций или удовлетворение каких-то потребностей.
Мы формулируем их с помощью JTBD(Jobs to be done): знаменитый пример "люди не хотят дрель, они хотят дырку в стене”.
Это помогает понять, что продукт или услуга ценны только тогда, когда они помогают пользователям получить ожидаемый результат и закрыть свою потребность.
Важно помнить, что у одного пользователя может быть несколько разных работ одновременно - то есть он может пользоваться одним продуктом для закрытия разных своих потребностей.
Например, ваш сосед может использовать дрель, чтоб повесить картину, а может чтоб специально позлить вас, ну или “одно другому не мешает”
Интересные статьи
Интересные статьи
