… или Самые Частые Ошибки Фаундеров.
Признаюсь: сам запускал стартапы. Какие-то более успешно, какие-то менее. Если вдруг деньги кончались, занимался консалтингом (как тот самый кот). В итоге, знакомился с разными хорошими людьми, что помогало и мне, и им двигаться дальше.
За это время мне удалось оценить сотни pitch decks. Удалось поработать со стартапами, чтобы улучшить идеи, реализовать и запустить их продукты.
Здесь собраны самые частые ошибки, которые я видел за последние 10 лет. Все они основаны либо на личном опыте, либо на опыте фаундеров, с кем я общался. Часть ошибок типична только для русскоговорящих фаундеров, но большинство из них — универсальны.
Итак, как же фаундеры стреляют себе в ногу?
"Продукт продаст себя сам!"
Многие фаундеры стартапов — это разработчики. Что характерно, они продолжают думать не как CEO, а как… разработчики. И они не любят общаться с людьми, особенно с незнакомыми. Они хотят сидеть в своем подвале, "пилить фичи", а потом выйти такие:
Цитата типичного фаундера (детали немного изменены):
Мы не планируем находить клиентов. Мы планируем на берегу водоема бесплатно раздавать удочки и червей, и забирать себе толику улова. Нашими клиентами ревностно отслеживаются любые инновации. Информация будет расходиться, как круги по воде, обеспечивая на первых порах пресловутую геометрическую прогрессию. А имеющаяся на момент начала продаж команда продолжает неспешно и без напряжения наращивать функционал.
Нет, не будет ничего "расходиться". Количество шума просто огромное, и без организованных усилий про вас никто не узнает.
Факт в том, что чаще всего выигрывают (и выживают) компании не с самой лучшей технологией, а с самым лучшим product/market fit и маркетингом (ну и самые удачливые — но на это сложнее повлиять): VHS vs Betamax, Facebook vs Myspace, Windows vs OS/2.
"Я не могу рассказать про свою идею — ее украдут!"
"Моя самая-лучшая-в-мире идея настолько лучшая, что каждый, кто про нее услышит, сразу же ее украдет! И все сделает сам, а я останусь ни с чем!"
Самый большой риск — это не то, что вашу идею украдут. А то, что она будет никому не нужна и вас никто даже не заметит. Это вам любой инвестор скажет, и доказать обратное вы сможете только продажами.
Не важно, какая у вас идея. Я гарантирую, что вот прям сейчас, прямо в эту секунду, как минимум 10 других человек работают над точно такой же идеей. И двое из них уже продвинулись гораздо дальше, а один уже получил финансирование и нанял сотрудников.
Люди, кто способны реализовывать идеи, работают над своими собственными "самыми лучшими идеями".
Первая задача фаундера компании — это не технологии, это продажи!
Вторая задача — это найм и мотивация людей, кто гораздо умнее и кто гораздо лучше разбирается в технологиях, маркетинге и продажах.
Третья задача — это нахождение денег, чтобы этим прекрасным людям было чем платить, и чтобы компания продолжала существовать.
Идея, какая бы она не была хорошая, ничего не стоит без реализации. Без лидера, у которого есть vision. Без команды, собранной этим лидером, которая может эту идею реализовать. И самое главное — без рынка, который готов платить за конечный продукт.
Инвесторы-воры
Вот кто уж точно не хочет красть вашу идею, так это инвесторы. Просить их подписывать NDA — это адский красный флаг. Они каждый день видят сотни таких идей, как ваша. Но я расскажу секрет: инвесторы смотрят не столько на идею, сколько на фаундеров.
Выбирая между отличной идеей, но средним фаундером, и плохой идеей и прекрасным фаундером, инвесторы в 100% случаев выберут последнее.
Почему? Потому что прекрасный фаундер протестирует рынок и быстро поймет, что его идея — хреновая, и сделает pivot. И протестирует опять. И сделает еще один pivot, если нужно. И в итоге найдет product/market fit и заработает инвесторам денег.
А плохой фаундер потратит все деньги и будет удивляться, как же так его такая классная идея "не взлетела".
Патенты — наше все (на самом деле нет)
Патент — это публичная запись с деталями о вашем изобретении и инновации. Получается, любой эту запись может взять, посмотреть, и сделать копию продукта. "Так это же будет нарушение патента!" — скажете вы. И будете правы!
Но чтобы вашу правоту доказать, и тем более, чтобы остановить незаконное копирование, надо что сделать? Правильно — пойти в суд. Нанять адвокатов для участия в процессе. Процесс, который будет длиться несколько лет. Это будет стоить сотни тысяч долларов — как минимум, и без гарантии победы.
А теперь представьте, что компания, нарушившая ваш замечательный патент находится в другой стране. В США, например. Или еще лучше — в Китае. Удачи судиться с ними! У Cisco и Apple так себе это получилось, хотя ресурсов и влияния у них немного побольше, чем у типичного фаундера.
Фокусируйтесь на продажах и не тратьте драгоценное время и деньги на игрища с патентами!
"Я найму salesperson, и он продаст мой продукт!"
Нет, не продаст. Потому что продукт был сделан в отрыве от потребностей рынка. В отрыве от нужд и желаний реальных пользователей. Вы даже не знаете, кто они — ваши клиенты. Для salesperson, каким бы он ни был хорошим, нужна уже выстроенная система продаж. А такую систему вы не построите, если не будете сначала тестировать рынок сами, пытаясь в него продавать.
Продавать сложно. Люди страшные и опасные и вас просто ненавидят (в реальности все еще хуже — вы им совершенно безразличны). Но пока вы не поймете, как и кому продавать ваш продукт, никакой самый лучший в мире sleazy salesperson вам не поможет!
Первая продажа, и вторая, и третья — это задача фаундера. Никто за него это не сделает.
Успешный фаундер всегда и всем продает свою идею:
- Семье — чтобы работать по 18 часов в день и не видеть их неделями
- Ко-фаундерам и первым сотрудникам — чтобы они шли на те же жертвы
- Инвесторам — чтобы они с радостью расставались с деньгами
- Партнерам — чтобы продолжали сотрудничать
- Другим фаундерам — чтобы не упустить синергию
- … и конечно же — своим клиентам
"Я сделаю все сам, буду владельцем 100% компании!"
Нет, не сделаете. Вам нужна команда. И ко-фаундер. Как минимум, один, а еще лучше — два или три. Чтобы было с кем разделить неимоверно тяжелую эмоциональную ношу запуска новой компании. Чтобы был кто-то, кто сделает sanity check. И кто-то с экспертизой в тех областях, где у вас пробел. Кто-то, с кем посоветоваться и кому поплакаться в жилетку.
Во время запуска стартапа, ваш ко-фаундер — существенно более важный человек, чем ваш супруг или супруга. И общаться с ним вы будете куда чаще. Выбирайте его соответственно.
Понятно что мы, технические фаундеры, все-таки больше любим нажимать пальцами на кнопки и работать с технологией. Но чтобы продолжать этим заниматься, придется носить разные шапки.
Чтобы привлечь ко-фаундера, кто хорошо делает продажи и умеет говорить ртом — надо самому (хотя бы немного) научиться говорить, чтобы продать ему идею. Хорошие продажники тоже в цене — как и хорошие технические фаундеры с "большим видением".
Так что же?!
У всех есть идеи. Но не у всех есть упорство и энергия их реализовать.
Упорство нужно для того, чтобы неудачи (которых будет бесчисленное количество) не ломали волю. Чтобы первая идея (которая будет так себе) дорабатывалась, улучшалась и полностью менялась. Чтобы учиться новым страшным и непонятным вещам: SEO, маркетингу, бухгалтерии, продажам, leadership, и еще сотни других скилов.
Энергия нужна, чтобы подкреплять упорство. Нужно будет много энергии. Результатов может не быть и год, и два. Но все это время надо, несмотря ни на что, продолжать работать, анализировать, говорить с клиентами, партнерами, набирать команду, встречаться с инвесторами. Создавать.
А идея… она не важна! Надо просто, чтобы было с чего начать. А потом упорством и энергией это преобразовать в продукт, который реально заработает.
Многие успешные компании так и начинались — с чего-то совершенно другого.
Дерзайте, и все у вас получится!
