Вы ещё не работали с Китаем? Тогда китайцы идут к вам. Они знают, что от них никуда не деться — с планеты не убежишь.
Чжунго — самая развивающаяся страна в мире. Во всех сферах: производство, IT, биотехнологии. В прошлом году Китай показал крупнейший в мире валовый продукт, который составил 18% от мирового ВВП.
Китай давно и прочно стал основным экономическим партнёром нашей страны. Россия продаёт Китаю ресурсы: нефть, газ, лес, металлы, продовольствие. Китай продаёт России высокотехнологичную продукцию: станки, электронные приборы, компьютерную и бытовую технику, настоящие швейцарские часы за 50 долларов, спинеры и прочий AliExpress. В прошлом году товарооборот с Китаем превысил 108 миллиардов долларов — за год вырос на четверть.
У российских разработчиков и руководителей IT-бизнеса часто возникает лёгкий шок от делового общения с китайскими товарищами — настолько легко и непринуждённо китайцы кидают партнёров. Но в этом нет ничего удивительного, если понимать, что такое на самом деле Китай, и что именно китайцы скрывают от окружающего мира.
Старинная китайская гравюра. Дядюшка Ляо на прогулке придумывает iPhone 12 c ТВ-приёмником, пятью sim-картами, десятью камерами, термометром, шокером и пылесосом.
На Дне Техдира Денис Ильиных greyhard, технический директор GT-Shop, поведал, как он лично столкнулся с классической китайской манерой ведения бизнеса.
Дмитрий Симонов, создатель техдирского канала CTORECORDS, в разговоре однажды упомянул, что Денис Ильиных — «очень хороший техдир, потому что у него выработавшаяся привычка побеждать». И потому Денис не стал отступать — и на коварную китайскую хитрость ответил русской непредсказуемой изобретательностью.
Передаю слово Денису.
История №1. Китайцы и IT
Недавно ко мне пришёл клиент и говорит: «Денис, слушай, китайцы очень хорошо развиваются в аренде «пауэрбанков». Давай займёмся». Я ему: «Это, конечно, интересно. А что у вас есть?»
Для этого бизнеса нужно было создать устройство, способное принимать бесконтактные платежи, выдавать power bank и следить, где он сдан. Какие сложности сразу возникли? Выяснилось, что клиент уже купил устройство в Китае. И китайский менеджер ему пообещал, что всё будет классно. Но менеджер отказался предоставлять документацию по API, документацию по девайсу. В устройстве стоял «одноплатник» с операционной системой Android — и нам нужно было прикрутить бесконтактные платежи с рекуррентным списанием.
Как работает такой бизнес: Клиент оказывается с разрядившимся телефоном далеко от дома и даже без зарядного шнура. В терминале аренды «пауэрбанков» можно взять на прокат портативное зарядное устройство с кабелем. Клиент регистрируется в сервисе и привязывает карту. Стоимость часа аренды power bank составляет, например, 50 рублей. Если человек не вернул за это время, с карты будут списываться 100 рублей в сутки. Можно и не возвращать «банку» — достаточно продержать её у себя 30 дней. За это время спишется 3000 рублей — и устройство окажется полностью в собственности клиента. Вернуть устройство можно в любой терминал сети аренды.
Мы пришли, посмотрели и сказали: «Ой-ой, что же нам с этим делать?» Месяц общения с китайцами привёл нас к обескураживающему результату. Китайцы сказали: «Вы нам заплатите денег — мы вам сделаем приложение. Но вы будете работать через наше китайское облако. И документацию мы вам не дадим».
Мы им: «Давайте мы к вам прилетим и обсудим». На что китайцы нам неожиданно заявили: «А зачем вы хотите к нам прилететь? Вы что, нам угрожаете?» Мы удивились: «А с чего вы решили, что мы вам угрожаем?» Китайцы ответили: «Ну, вы же пообещали приехать». Потом подумали и говорят нам: «А вы закажите партию в 100 устройств — тогда дадим документацию».
Естественно, документацию мы так и не получили. Пришлось заняться «дебагом». В итоге мы изучили, что там за «одноплатник», как система внутри устроена. Выяснили, что ячейки, которые содержат «пауэрбанки», это просто обычный девайс с com-портом. Можно было просниффить com-порт, получить протокол и с помощью этого протокола работать.
Но всё оказалось гораздо проще. Китайцы не стали заморачиваться — может на этапе сборки они накатывали обычную версию, накатывали debug-версию и оставили открытой debug-консоль. Соответственно, мы подключились через Android Studio, взяли debug-версию, подключились к ней и полностью собрали все API, которые нам были нужны. После этого мы написали приложение, подняли облачный сервис, прикрутили рекуррентные платежи.
Теперь поедем в Китай, но уже к другому производителю. Покажем им всё это и попросим: «Сделайте нам то же самое, но под другим соусом, под нашим руководством и контролем».
NB: По уровню раздолбайства китайцы далеко впереди нас. У них удивительным образом совмещаются контроль над всем и каждым, высокая забюрократизированнось и всеобщая безалаберность. Если хотите, чтобы китайцы сделали вам что-то в срок и технически точно, нужно постоянно стоять у них за спиной и контролировать. Иного подхода они просто не понимают.
И прежде чем работать с китайцами, вооружитесь хорошим юристом и сразу уберите выступающие части тела — иначе откусят палец по шею.
Интермедия
Чтобы успешно работать с Китаем, нужно знать Китай. Но что мы знаем о Джунго?
Единственная страна в мире с непрерывной историей длиной в 4000 лет? Китайская стена, которую видно из космоса? Каньон Хасма Бо Реале протяжённостью 560 километров на севере? Китайское экономическое чудо с выжившим социализмом? Эффективная борьба с коррупцией вплоть до высшей меры социальной защиты?
Нет, нет и ещё раз нет. Всё это по большей части декорации, предназначенные для белых, смуглых, чёрных (нужное подчеркнуть) варваров. А каньон Chasma Boreale вообще находится на Марсе.
В 2017 году я взял интервью у полковника запаса ВС РФ Владимира Трухана, который по долгу службы исследовал Чжунго — там, куда практически не пускают иностранцев. Тогда я увидел Китай с неожиданной стороны.
В 2007 году Владимир принимал участие в учениях «Мирная Миссия-2007» в Чебаркуле, где участвовали формирования Народной Армии Китая, а в 2009 году выезжал на военную базу Хэйшуй, что в провинции Цзилинь близ города Байчена, где проводились учения «Мирная Миссия-2009».
У него остались интересные впечатления и воспоминания. Владимир не синолог, но именно потому мне запомнились его истории — живые, яркие, без академической сухости.
А дальше расскажет сам Владимир Трухан.
История №2. Китай и наше восприятие
Мы немножко неверно воспринимаем Китай — особенно в стиле, как о Чжунго пишут у нас популярные публицисты. У нас восприятие Китая, как единой страны без проблем, которая под руководством коммунистической партии стройным путём идёт в капитализм. Но всё совершенно не так.
Сельский Китай и городской Китай различаются разительно. Они даже по запаху отличаются. Я горжусь беспримерно и даже хвастаюсь перед студентами, что я целых двести метров и без противогаза прошёл по китайской деревне. Больше, правда, не смог, но на двести метров меня хватило.
Китайская деревенская община полностью самоуправляема, замкнута — и за пределы китайской деревни вообще никто никого не выпускает.
У них есть золотой пояс на тихоокеанском побережье. Мы-то были в материковом Китае — Цзилинь далеко не самая богатая провинция, и Байчен далеко не самый богатый город. «Мирную миссию — 2005», насколько мне помнится, они в Шанхае играли. И они просто обизвинялись в 2009-ом году, что им нечего показать. Мы им отвечали: «Ничего, ничего, мы потерпим ваши полупустыни. Нам именно это интересно». Не парадные небоскребы, не парадный Китай, а то, что происходит в самой китайской глубинке. Это всё равно что у нас в Самарскую область вывезти.
NB: Когда вы сотрудничаете с китайцами, надо помнить, что они замотивированы на успех и зубастость неизмеримо больше, чем вы. Само китайское общество с детства проверяет — выживешь или нет. Такие условные рефлексы забиваются в голову на всю жизнь. Представьте, ваш бизнес-партнёр — детдомовец из российской глубинки, который в 90-е был бандитом, а потом чуть-чуть облагородился. Но что такое выживание он знает не по книгам, а на личном опыте. Как по-вашему он будет себя вести на переговорах и в бизнесе?
История №3. Китайцы и население
В Китае в принципе отсутствует мобильность населения. И в Китае отсутствует единая социальная поддержка. Недавно слушал наших синологов, которые абсолютно чётко говорят: «Когда вы сравниваете ВВП Китая, вы сравните, что у них социальной нагрузки-то нет».
Мне представитель Главного политического управления НОАК говорил: «Владимир, китайское правительства считает необходимым заботиться о двухстах миллионах наиболее прогрессивных граждан. Всё остальные пусть выживают сами». Я задаю вопрос: «А сколько у вас численность населения?». Он от вопроса уходит. Я говорю: «Вы что, за шпиона меня держите?». Он на меня искренне обижается. Потом морской атташе подходит и молвит: «Слушай, ты их не терроризируй этим вопросом. Они сами не знают, сколько их». Я удивился: «В смысле не знают, сколько их?». Он мне и говорит: «А в деревне на одно свидетельство о рождении может шесть человек жить».
Я подумал, что они скрывают. Нормальная тема — мы составляем совместную оценку обстановки. В том числе есть оценка и по демографической характеристике. Они не занимаются деревенской общиной — просто закрыли и всё. Как китайцы в деревнях будут выживать, как там живут люди каждый день, китайское правительство не волнует.
NB: Не стоит удивляться, как ведут себя китайские трудовые мигранты в России или в Белоруссии. Они и вправду демонстрируют эволюционные инстинкты акул. И готовы за каждый рубль удавиться, в любой момент готовы обмануть. Если китайский мигрант оказался вне Китая, это означает, что его деревня дала немалый откат чиновнику, который выправил разрешение на трудовую миграцию. И потому китаец обязан своей деревне всё вернуть. А заодно у него там вполне могли остаться жена с кучей детей. И китаец всё сделает для того, чтобы в Китай не возвращаться и зарабатывать, как можно большей рублей, долларов и юаней за единицу времени.
История №4. Китайцы и коррупция
У них совершенно другая цивилизация. Коснись той же самой коррупции. Человек, который проводил исследование коррупции по задаче определённых наших структур в Китае, он как раз со мной взаимодействовал. Вот он мне чётко говорил, что поступление лётчика в академию стоит 20 000 долларов. Социальное обеспечение военнослужащих Китая — это секрет вообще большой китайский. Они не раскрывают. Армия там — государство в государстве. Там в каждом городе не то, что военные больницы, там свои военные заправки в каждом городе.
В нашей прессе постоянно появляются статьи, как Китай успешно борется с коррупцией. То там кого-то расстреляли, то там кого-то повесили. Несложно бороться с коррупцией, когда коррупционер каждый. Просто первого попавшегося бери — и вот он тебе готовый коррупционер. Опять-таки обращаемся к истории Китая с точки зрения самих китайцев, которые абсолютно чётко пишут, как у них класс чиновничества делается. Они же мыслят надолгую. У них целая семья, а то и род может воспитывать одного чиновника для того, чтобы кому-то одному было хорошо. А он потом должен отбивать вложенные средства.
Древняя китайская картина. Китайский чиновник грустит на природе о том, что в этом месяце добровольных пожертвований из округа ему поднесли на 2% меньше, чем в прошлом.
Сейчас прошла информация, что перед съездом Коммунистической партии Китая два из трёх высших военных руководителей Китая были как раз за коррупцию и арестованы (Прим. Интервью было в декабре 2017 г.) Просто у них подход немножко другой. Они на крючке этих коррупционеров держат до определённого момента, пока они выгодны и эффективны.
Потому ещё раз говорю, коррупционер там практически каждый, это общество такое. Оно так устроено, что чиновнику надо нести подношения.
NB: Чтобы вести дела с китайцами, и особенно с государственными чиновниками, нужно сразу закладываться на китайскую коррупцию. Причём просто так сунуть деньги не получится — нужно это делать с учётом всех традиций. А без хорошей взятки-смазки шестерёнки любого дела или проекта будут проворачиваться медленно и со скрежетом. Потому что китайцы просто не понимают, а как так можно без взяток, даже если проект им стопроцентно выгоден. Подойдёшь ты к ним такой честный в белом плаще — а китайцы будут смотреть на тебя грустно и думать, какой странный белый варвар, мог бы дать подношения и мы бы вместе заработали несколько миллионов, а вместо этого он пожлобился и все остались ни с чем.
История №5. Китайцы и варвары
Китай нам не союзник, а попутчик. Мы как были для них гайдзинами, так гайдзинами и остались. Да, это больше японский термин, но я не помню, как китайцы нас обзывают. Как они были Срединной Империей, а все вокруг варвары, так они и есть. Как они за Опиумные войны в обиде на нас, так у них эта исторические обида осталась. Представитель Главпура так под рюмку горячительного хорошо сказал: «Мы всегда помним, что были Опиумные войны, и что вы сделали с Китаем. Вы чуть-чуть поменьше, чем англосаксы, но всё равно тоже козлы». Они помнят, что Россия отжала у них часть территории за помощь в проигранной Второй опиумной войне, а также наше участие в подавлении восстания боксёров, которое в ряде случаев рассматривается в «одном флаконе» с Опиумными войнами.
Старинная китайская картина. Народные китайские герои пишут письмо вождю злых американских варваров в древнем китайском официальном стиле «Нако си, выку си».
NB: Какой бы величины и прибыльности ни был проект, всё равно китайцы так или иначе попробуют обмануть. Улыбки, поклоны и комплименты не должны ввести в заблуждение. Мы для них "наивные, добродушные варвары". Это всё же получше, чем американцы "тупые, злобные варвары" или британцы "хитрые, подлые варвары". Но всё равно варвары — а потому вопрос доверия попросту не стоит. Чего нет чётко прописанного в контракте с дедлайнами и шрафными санкциями, того для китайца не существует.
История №6. Китайцы и будущее
У Китая другой цивилизационный проект. Они мыслят совершенно другими категориями — двести-триста-лет. У них не стоит задача немедленного повышения благосостояния граждан. У них такая задача в принципе не ставится даже.
У них нет задачи социальной защиты — даже в обозримом будущем. У них не стоит задача обеспечения даже рабочими местами, потому что они из деревни выпустят ровно столько людей, сколько им понадобится.
Едем по Байчену – огромный пятиэтажный домина. Спрашиваю у китайского переводчика: «Что это такое?» Он отвечает: «Детский дом». Потом: «Оговорился. Детский сад». Я переспрашиваю: «Я правильно понял, это – детский сад?» Отвечает с паузой: «Да, детский сад. Дети до школы». Я ему говорю: «Моя жена — воспитатель детского сада». В глазах этого старлея такое восхищение загорелось. Получается, что я «шан сяо» из ГлавПУра в их варианте, а в нашем полковник из Центрального аппарата Министерства обороны – это фигня, это покурит. А вот жена – воспитатель детского сада… Он с таким благоговением мне сказал: «Вы что, это такой почёт. Это же Родина доверила воспитание детей».
Детьми они занимаются очень серьёзно — здесь нам надо у них этому учиться, учиться и ещё раз учиться. Они взрослыми прекращают уже заниматься.
Так вот подростка, который показывает более-менее выдающиеся результаты, они вытаскивают из привычной среды обитания, кидают в другой город, другую провинцию и оставляют одного барахтаться на два года. Вот если он не снизил результаты, если он показал свою жизнеспособность и способность дальше пробиваться — с ним будут заниматься. Если не справился, его обратно возвращают туда, где жил — и это уже навсегда. Там вообще им второго шанса не предоставляют. В Китае жёсткая выбраковка. Если человек из армии вылетает, он вылетает из жизни. То есть там абсолютно безжалостное общество.
В Китае пенсий нет. В Китае подход, что дети должны содержать своих родителей. Хочешь – содержи, хочешь – закапывай. В Чжунго очень жёсткие все эти вопросы. И те, кто сейчас нам рассказывают о Китайском экономическом Чуде, пусть туда съездят и попробуют.
NB: Китайцы живут далёким будущим. Мы уже разучились так думать. Такой подход был в СССР — но мещанство в итоге победило. Китаец при всей его хитрости, изворотливости и зубастости чувствует неразрывную связь с поколениями — прошлыми и будущими. Потому для него в любой сфере деятельности — наука, искусство, бизнес — важно, чтобы это шло на пользу цивилизационному проекту Срединной Империи. Это заложено у них на глубинном уровне. Что не мешает им на ходу шельмовать, да.
История №7. Китайцы и производство
У них очень много противоречий. У них даже национальных противоречий много. У меня лежит бумажка 5 юаней. Там «5 юаней» на четырёх языках написано. Это как в Советском Союзе на рубле было на пятнадцати языках.
Но в армии служат только ханьцы. Успеха могут какого-то добиться только ханьцы. На государственной гражданской службе и так далее. А национальностей и народностей у них, по-моему, под 50 насчитывают. Просто мы считаем, что они лукавят, когда говорят, что «нам 200 лет надо для того, чтобы самим как-нибудь позаниматься». А им действительно эти двести лет нужны.
Можно говорить о китайских товарах, что они себе продают всё хорошее, а нам всякую пургу гонят, сколь угодно. Но я был в Центральном универмаге города Байчен. По сравнению с ним Черкизовский рынок 90-х годов — это элитный бутик. Там вообще без слёз не взглянешь. Я даже платье дочке найти там не мог. То швы кривые, то нитки торчат. А у них это нормально. Они зато сказали, что кризис 2008 года они прошли хорошо. «Мы просто стали эти все товары внутри Китая продавать, которые раньше для заграницы выпускали». И с такой мечтательной улыбкой этот «да сяо» из ГлавПУра Пекина говорит: «Мы не знали, что в Китае производятся такие качественные товары». У них как в Советском Союзе, на экспорт гоним самое хорошее.
Ещё раз говорю – там своя жизнь, и не надо думать, что прямо все благоденствуют. Даже элементарно простой сюжет – у них не существует санитарных норм для заводов. У них сарай поставил, станки завёз — вот и завод. А у нас попробуй обратиться за разрешением – замучают.
Почему дешёвая китайская рабочая сила? Потому что фирма делает заявку, и ей дают разрешение на набор в сельской местности. Они нанимают работников в деревне и платят им минимальную зарплату. Просто ради того, чтобы вырваться из китайской деревни, люди идут и на это. Где угодно спят, что угодно едят.
NB: Если вы решили заказать партию устройств на китайском заводе, крайне необходимо самим съездить на место производства. И убедиться, что это именно завод, а не сарай со станками, на которых работают зашуганные крестьяне. Логично предположить, что никакого контроля качества там в принципе не будет.
История №8. Китайцы и Россия
Мы действительно мало знаем Китай. Мы мало стремимся изучать Китай. И китайцы очень сильно обижаются на это.
Коллеги из ГлавПУра мне сказали: «Вот мы знаем русскую культуру. А вы китайскую — нет». Генерал-лейтенант, начальник политуправления Шеньянского военного округа по-русски вообще говорил изумительно. У них большое количество офицеров, которые знают русский язык. Им действительно многое интересно относительно аспектов нашей культуры и нашей цивилизации.
А вот безразличие наше их обижает. Они говорят: «Ребят, чего вы на Запад-то всё время смотрите? Вот у нас культура богатейшая». Причём они навстречу идут — готовы и показывать, и рассказывать.
Мы в Чебаркуль на учения «Мирная миссия-2007» вообще непонятно каких эстрадных певцов ртом привозили. А китайцы – лучших артистов. Китайцы привезли в Чебаркуль тот Шао-Линь, который по миру гастролирует. Они-то стремятся к культурному обмену — в этом плане мы немножко не дорабатываем. И вот их это обижает. По-человечески.
NB: К Китаю нельзя относиться легкомысленно. Особенно, если имеешь с ним дело. Это с Великобританией, США и Германией достаточно выучить язык, чтобы более-менее успешно делать с ними бизнес. Но для Китая даже языка будет недостаточно. Это абсолютно другой цивилизационный проект. Aliens среди нас. Разве что без кислотной крови и обаяния ксеноморфов Джеймса Кэмерона. Чтобы работать с ними, надо их понять. Чтобы понять, надо знать Китай. Настоящий Китай.
