Исходя их своего 20-летнего опыта в ИТ, могу с уверенностью сказать, что каждый рабочий контакт - это потенциальный договор или продажа. Профайлинг клиента, будущего партнера обеспечивает выяснение их потребностей до заключения сделки.
Есть простые ситуации, когда вы четко понимаете суть. А что делать, если вы не уверены в контрагенте ?
Мы постоянно не уверены. Везде- во всех и во всем. Готовы ли мы идти на сделку с заведомо невыгодными для себя условиями ? Как ограничить риски в системе, где нет стоп-ордеров?
Вот тут-то и пригодится профилирование контрагента.
Хорошая сделка должна быть немного невыгодной для обеих сторон. Но если стороны всё равно мотивированы её выполнить, то результат окажется положительным для всех.
Негативные сигналы на стадии переговоров:
*стороны гнут каждый свою линию- очень тревожный знак
*сделка кажется очень хорошей, без рисков. На самом деле, риски всегда есть
*стороны плохо держат стресс по простым рабочим ситуациям.
*стороны начали делить деньги до получения результата
*стороны точно знают, как надо делать и 100 раз делали.
*встречают по одежке: если вам выкатывают конский ценник, потому что вы приехали на майбахе, плохой знак. Вас оценивают по тому, что вы приехали на трамвае, тоже плохой знак.
Секреты :
*коммуникация решает многое
* стоит обращать внимание на мелочи- они всегда говорят больше, чем слова.
*разумно тестировать на микрозадаче.
*соблюдение сроков и ваша решительность- важные навыки
Не стоит забывать, что профи никогда не работает бесплатно. Чем быстрее вы пришли к цифре, которая всех устраивает, тем лучше.
Положительные сигналы:
*стороны открыты к коммуникации и незамысловато обсуждают стоимость и сроки задачи
*стороны готовы двигаться по цене и начать с малой суммы, в пределах которой могут показать себя.
*системность действий, честность.
*нестандартность: только 1% становится по-настоящему успешным.
*страховка должна быть.
*умение сказать ”нет”, тем самым сберегая время свое и другой стороны
*фокус на сильных сторонах.
Профайлинг многообразен: значительно экономит прежде всего наше время, уберегает от заведомо не приносящих нужного результата контактов, но в то же время позволяет нам по-другому взглянуть на себя и свой бизнес, чтоб найти именно то, что закроет потребность потенциального клиента.
