Из серии интервью с топовыми хабраюзерами
Отечественные стартапы непопулярны из-за слабой продуманности, трусливых инвесторов и отсутствия оригинальных идей. Их жизнь - бесконечный дрейф по течению в тщетной гонке за оригиналами. К основным качествам последних специалист по поисковой и социальной оптимизации, блогер и одессит Андрей Роговский относит не только продуманное юзабилити и оригинальность дизайна, но даже эмпатию коммьюнити! Подробнее – в этом интервью.
Ваш любимый друг Odessky продолжает серию материалов, посвященных актуальным способам по связям и информирвованию общественности. Герой нашего интервью – известный блогер, манимейкер и системный администратор Андрей Роговский имеет свою оригинальную методику диагностики болезней стартапов и арсенал испытанных средств для борьбы с ними. При этом, как он сам отмечает, шанс на излечение имеют те, кто не ждет большого денежного потока со стороны инвесторов, а согласен для излечения пройти долгий и тяжелый путь социальной и поисковой оптимизации, преодолев множество подводных камней. Неэффективные менеджеры, неквалифицированные разработчики, отсутствие оригинальных концепций, а нередко и желания развиваться дальше – список болезней, из-за которых стартапы нередко являют собой совсем не то, что могли бы, каждый раз пополняется новыми пунктами. При этом проблемы подкрепляются боязнью выходить за рамки привычного и, как говорит Андрей, консерватизм отечественных инвесторов подобен раковой опухоли. Однако самое тяжелое и необходимое решение для создателей стартапа – начать изменения с самих себя.
Odessky: По образованию вы специалист по автоматизации. Какие этапы развития стартапа можно выделить, сравнивая его с созданием сложного устройства, и на каком из этих этапов, как правило, стартап начинает испытывать проблемы и, как следствие, ощущать необходимость в инвестициях?
Андрей: Вы знаете, сравнение с созданием производственной линии - очень хорошее и наглядное. Как показывает практика, нарушить проихводственный цикл можно на любом этапе, а следовательно хронические болезни стартапы могут испытывать на любом этапе своего развития.
Только что созданный сайт может получить проблемы в наследство предыдущего владельца доменного имени. Немного просуществовавший может быть закрыт их из-за конфликта создателей. Более-менее зрелая раскрученный стартап может испытывать хронические болезни от такого количества причин, что каждый раз необходимо систематизировать причины и анализировать их комплекс именно для этой ситуации, а не прятаться за рост коммьюнити и посещаемость сайта. А необходимость в изменениях и готовность работать по моим указаниям начинает ощущаться, как правило, тогда, когда конец стартапа неумолимо близок, и предыдущие СЕОшники не помогли.
Odessky: При разработке своей методики вы не только использовали идеи известных специалистов по поисковой оптимизации, но и активно пользовались рядом психологических факторов. Как они помогли вам, и что, в конечном счете, стал представлять ваш метод продвижения стартапов?
Андрей: Началось все с моего первого заказчика из России. Бывший военный, выправка и специфическая модель разговора. «Андрей, мне надо чтобы инвесторы сами поняли, в каком состоянии находится стартап, и захотели что-то с этим сделать. Или – не захотели. Я даю тебе полную свободу для маневра…» После этого я работал со следующими стартапами уже с опытом такого рода оптимизации. Это значит что, мы вместе с заказчикокм будем искать выход из его ситуации. На равных. Те заказчики, с которыми тогда раскрутка сайтов получалась, и особенно – те, с которыми я не справлялся, помогали мне понять и сформулировать правильную роль заказчика и правильную модель взаимоотношений с ним, что до сих пор является, на мой взгляд, самым важным.
Так шаг за шагом появилось правильное распределение функционала: создатели – полковники, разработчики – рядовые, а специалист по оптимизации – генерал, определяющий ход битвы, который будет происходить. А сам метод – это полностью спонтанный процесс, в ходе которого никто не знает, что будет происходить в следующие пять минут, и в котором наружу выплывают очень глубокие, системные, как правило, ранее незамеченные болезни стартапа. И появляются хорошие шансы их излечить.
Odessky: Насколько метод универсален и подходит ли всем стартапам?
Андрей: Ко мне часто обращаются за оптимизацией сайтов практически на каждом из этапов его развития – от создания дизайна до бана поисковыми системами. Но работать я могу далеко не со всеми. Это зависит даже не столько от сата, сколько от их создателей. Если создатель стартапа готов так работать, если готов принимать личное в этом участие – много шансов, что метод сработает. Если нет – то мы не работаем, поскольку я сразу же предельно честно предупреждаю заказчиков, что именно их ожидает.
Odessky: На известном российском стартапе, Хабрахабре, есть много статей, предостерегающих от поисковой оптимизации сайтов, так как упех не гарантируется, в отличие скажем от контекстной рекламы Google AdWords или Яндекс.Директ. Как вы считаете, каков процент действительно успешных людей в SEO, и как найти к ним дорогу?
Андрей: Точную сказать я не могу. Скажу только, что процент настоящих профессионалов крайне низок всегда, в любой отрасли. Это неудивительно – ведь чтобы отшлифовать свое мастерство, нужно время, усилия, стойкость, готовность отказаться от любого неподходящего заказа в любой момент времени, что означает пожертвовать значительной частью текущих доходов… Не каждый способен пройти этот путь.
Но с другой стороны, если на рынке столько школьников-оптимизаторов, значит, они кому-то нужны, кто-то готов платить им деньги именно за то, что они делают. Ведь посудите сами: такой СЕОшник не будет говорить вам правду, потому что вы можете обидеться, а будет говорить вам то, что вы хотите услышать. Он не будет делать рискованные шаги, а даст вам обезболивающую «таблетку» с «гарантированным результатом» в виде закупки тысячи ссылок с бросовых сайтов. Он не будет заставлять заказчика думать, говорить о неприятных вещах, налаживать отношения, выправлять проблемы. Он просто приведет «Сапу и Блогун» и нарастит "ссылочную массу". К сожалению в основной своей массе заказчики привыкли платить лишь за это, и другого не хочет. Сайты среднего уровня могут потреблять только «ссылочную массу» - ведь оптимизаторы вроде меня заставляют работать, и иногда в довольно жестко. Знали бы вы, какие про меня потом ходят слухи…
А путь к настоящим профессионалам очень прост. Надо сначала попробовать несколько «школьников» и решить, что вам это не нужно. Что вы готовы к суровой правде, большим затратам и тяжелой работе. Которые в результате окупаются сторицей.
Odessky: Для изменений стратегии раскрутки сайта должны быть предпосылки. Одной из самых мощный причин последнего времени стал экономический кризис. А как обнаружить эти предпосылки и слабые места в оптимизации сайтов в более спокойное время?
Андрей: Отвечу на примере. В прошлый, кризисный год мне пришлось работать раза в два больше, чем в предыдущий, а цены повысить в четыре раза. Но работал я вовсе не с теми, кто пострадал от кризиса. А в основном с теми, кто решил кризисом воспользоваться. Лишь у них были для этого достаточные ресурсы, потому что с продвижением сайта они начали справляться задолго до того как наступил кризис.
Как они это сделали? Просто в докризисные, более спокойные времена, их владельцы стартапа не ждали, когда известность придет сама-собой, а работали над продвижением сайта. Им нравилось продвижение само по себе, они внимательно смотрели, что у них происходит, задумывались о будущем, учились, экспериментировали, приглашали оптимизаторов… Так они создавали ту среду, которая позволяла вовремя выявить те самые предпосылки, слабые места и нарастающие симптомы внутреннего кризиса стартапа, – и справиться с ним до того, как грянет гром. В то время, как остальные были озабочены лишь «монетизацией», эти стартапы концентрировались на ином.
Odessky: Рыба, как известно, гниет с головы. Значит, и проблемы в управлении и развитии стартапа восходят к его владельцам и инвесторам, и изменения нужно начинать в первую с них. Все ли готовы меняться и как их убедить это сделать?
Андрей: Меняться, готовы далеко не все, и убеждать их в этом совершенно бесполезно. Да и не нужно. Ведь в таком случае получается, что изменения больше нужны тому, кто убеждает инвестора, чем самому инвестору. И позвольте вас тогда спросить, кто будет в итоге вынужден делать всю работу, в том числе и за разработчиков, и на кого полетят все шишки, ежели что не так? Да и с другой стороны, на каждую сотню трусливых инвесторов всегда ведь найдется пара смельчаков, которые уже готовы к изменениям.
Odessky: Успешная поисковая оптимизация сайта может стать еще одним конкурентным преимуществом стартапа. Предположим, у стартапа на форуме есть мощное комьюнити. Но и конкурент тоже создал свой форум. Чем дальше можно конкурировать?
Андрей: Дальше можно конкурировать, отстраиваясь друг от друга по огромной массе различных параметров. Но нашим стартапам до этого еще очень как далеко. Большинству для начала хорошо бы научиться выпускать действительно полезный и уникальный сайт, а не очередной клон web 2.0, которых мы видим повсюду. Ведь в странах бывшего СССР до сих пор под хорошим сайтом подразумевают лишь проект по созданию красивого сайта-визитки из десятка страниц. В моей же практике, в каждом втором заказе по оптимизации первое, что приходилось делать стартапу – это кардинально менять содержимое сайта. Оптимизировать по началу было просто нечего.
Odessky: Среди одних из главных источников сопротивления продвижению сайта вы называете коллективный разум стартапа - нормы, правила, традиции, которые привели к текущему состоянию и которые люди менять не хотят. Какие еще точки сопротивления обычно поджидают владельцев и инвесторов?
Андрей: Каждый раз – самые неожиданные. Их невозможно предугадать заранее, и когда они проявляются, их часто очень сложно обнаружить и описать. Собственно в этом и состоит мое ноу-хау – как эти точки выявить, описать и как с ними справиться. В моей работе существует железное правило: та проблема, которую мы решаем на самом деле, станет очевидной только после того, как мы ее решим. Или почти решим.
Такими точками-проблемами могут быть некие «осадочки», которые тянутся с давних времен. Например, плохо разошедшиеся создатели, вытесненный старший программист, «проклятое место» на должности менеджера, где не может закрепиться ни один человек, чьи-то воспоминания о какой-то серьезной несправедливости и тому подобные психологические факторы. Это может быть нежелание двигаться дальше, потому что и так хорошо.
Как-то под моим руководством была команда филиала хостинга ЗАО Интвей - веселая, энергичная, молодая, на этой энергии и идущая… И при этом все еще не взрослая, не желающая брать на себя риски и ответственность. Они собственно и были группой студентов, а работа «по-взрослому» сваливалась на руководителя, то бишь меня, и нескольких отвественных личностей. С ними мы и успешно поддерживали проект, справится с которым они смогли, лишь начав процесс «взросления».
Так вот, бывает, что в стартапе люди попросту не сложилась в единое целое, каждый сам за себя и никто, начиная с владельцев, категориями целого не мыслит. На одной из стратегических сессий на этапе диагностики все мои попытки показать целостный образ ситуации мгновенно натыкались на «встречный иск» со стороны участников по поводу «необоснованности предъявленных обвинений», - как вы догадались, инвесторы были юридически подкованными. И работа сдвинулась только тогда, когда уже я произнес им тщательно подготовленную речь о их некомпетентности по рассматриваемым вопросам, в частности, неспособности работать с таким методом продвижения, как вирусная реклама. Лишь тогда ко мне начали прислушиваться.
А если создатель стартапа относительно молод и не похож на свирепого брутального «альфа-лидера», очень часто главная беда такого стартапа кроется в ослабленной позиции ее лидера. Команда всегда потихоньку «подминает» под себя такого человека, тем или иным способом сместив его с позиции «самого главного». И в результате бедняга мало того, что несет за все ответственность перед инвесторами, так и еще вынужден доделывать за всех работу, чувствовать себя виноватым, а в особо острых случаях еще и отчитываться перед командой… Один из моих заказчиков, однажды разобравшись с тем, кто в команде главный, буквально за год перешел от дохода в десятки тысяч долларов на сотни миллионов.
Odessky: Заказчики часто интересуются практическими примерами работы оптимизаторов, в частности, ситуациями, когда помощь профессионального СЕОшника помогла компании исправить старые ошибки и открыть для себя сайт по-новому. Вы не могли бы привести еще пример из вашей практики?
Андрей: Пример, приведенный выше, был про результаты индивидуальной работы с лидером – в режиме общения по Скайпу и сборных конференицй в режимах текстового чата. Что же касается примеров работы с крупными сайтами, где множество совладельцев… Обратилась ко мне несколько лет назад одна компания. Собственники ее однажды встретились как конкуренты. Однако понравились друг другу. Начали общаться. Сотрудничать. Потом решили объединить две компании в одну и сделать единый сайт… После чего начались проблемы. Все вроде бы хорошо. Есть планы, есть структура, построили сайт на Битриксе и даже наняли своего вебмастера… Но планы продвижению не выполняются, показатели по запросу в поисковых системах тоже на нуле, и сайт болеет, раздираемый конфликтами сверху донизу. В основном, беспричинными.
Налицо был конфликт культур. Слились два сообщества с разными ценностями, традициями и нормами, и всех начало лихорадить. Именно здесь как нельзя к месту оказалось мое ноу-хау. Проводя диагностические и стратегические сессии по Скайпу, мы с руководителями на самом деле устроили этакий «плавильный котел», в котором ускорились процессы «притирания» двух культур друг к другу и выплавка новой культуры, общей для всех. Начали мы, работая с разработки семантического ядра, но затем работа застопорилась из-за проблем между собственниками. Удивительно, но «зарастить разрыв» между ними мне помогла буквально одна фраза, брошенная в нужный момент на нужном накале эмоций… Затем мы снова вернулись к работе с группой, провели сессию с командой, и… все остальное произошло само собой. Зайдя как-то на их сайт, я столкнулся с феноменом стартапной эмпатии. Сайт стал живой и привлекательной. На все понадобилось три сессии общей длительностью в семь дней на протяжении года и несколько индивидуальных переговоров по скайпу в этом периоде.
Odessky: Кстати про стартапную эмпатию. Что это за термин? Никогда не встречала его раньше. Расскажите, пожалуйста, что он значит?
Андрей: Большинство наших сайтов представляют собой полумертвые механизмы web 2.0, где посетители сведены на позиции этаких бесплатных поставщиков контента, цифр в рейтингах и блогеров, которых все равно никто не читает. А любой сайт web 2.0 – это, прежде всего, комьюнити, сообщество. Сообщество живых людей, которое доведено до такого полумертвого состояния сайтом и общей тенденцией отечественного интернета.
Если же мы начинаем работать с сайтом не как с набором функционала, а как с сообществом, которое пока просто не имеет нужного функционала, если мы перестаем строить бизнес, а начинаем его выращивать, если мы работаем с ним аккуратно и бережно, то первые признаки того, что все идет правильно мы наблюдаем на самих людях. В таких стартапах посетители начинают оживать и становиться людьми. Которые, как известно, испытывают эмоции. И вот благодаря этим эмоцим они начинают общаться между собой не только как посетители сайта, но и как обычные живые люди. Вот здесь и появляется та атмосфера, которую я назвал стартапной эмпатией. Даже скорее общественной привлекательностью. А привлекательность есть один из пяти главных элементов харизмы. Как я обнаружил, свойственной не только человеку, но и комьюнити.
Odessky: Это значит, что посетители такого рода привлекательны и для владельцев и инвесторов? Как же их найти?
Андрей: Очень просто и невероятно сложно одновременно. Превращая стартап из сайта, монетизирующего трафик, в живое сообщество, которое полностью удовлетворено своим содержимым. Делая сайт местом, пригодным для жизни. Оживляя взаимоотношения между людьми. Относясь к ним не как к объектам воздействия, а как к субъектам взаимодействия… Хотя конечно, для этого сайту придется притерпеть несколько серьезных изменений.
Odessky: Уверена, что в странах бывшего СССР, в виду того, что в СССР индивидуальность не поощрялась, этому понятию пока не уделяется должного внимания. Это так? Западные стартапы наверняка более «искусны» в этом тонком вопросе и умеют эффективно применять стартапную эмпатию себе на пользу…
Андрей: Не думаю, что в этих вопросах можно противопоставлять Запад и Восток. И им никогда не сойтись. Кроме того, отношение к стартапу как к машине по монетизации и не более того – это чисто западное изобретение. Да и комьюнити там рассматривается лишь как целевая группа для продаж: напечатали баннеров, дали пару заказных статей – вот вам и вся эмпатия. А а поговоришь с создателями – так там все тихие унылые биороботы. Правда, работают эффективнее, чем у нас. Но общаться с ними все равно страшно.
Я думаю, здесь надо сравнивать не Восток с Западом, а стартапы новой волны со стартапами старой. У старых стартапов в большинстве своем действительно нет ни эмоций, ни чувств, ни жизни. А новые стартапы скоро захватят весь мир.
Odessky: Вы также отмечаете, что деньги и признание являются несомненными индикаторами успеха, но их нельзя ставить на первое место. Ради чего тогда, на ваш взгляд, стоит жить и работать?
Андрей: Ради той жизни, которой вам нравится жить, и того дела, которое вам нравится делать. Собственно говоря, деньги – это как раз инструмент реализации той жизни и того дела. Просто в жизни много ловушек, которые постепенно смещают наше внимание с цели (той жизни, того дела, тех свершений, той мечты) на средство - деньги.
Но если всю жизнь принести в жертву зарабатыванию денег на нелюбимой работе, в нелюбимом бизнесе, и с «унылым говном» вместо деловых партнеров, то ведь рано или поздно станет ясно, что эта цена была слишком высока. Что жизнь-то свою ты так и не прожил. А если еще и ничего не заработал при этом….
Но ежели посвятить жизнь тому, чем тебе нравится заниматься, и поставить себе задачу хорошо заработать именно на этом – тогда есть за что бороться. И даже если много не заработаешь, то, по крайней мере, проживешь жизнь, занимаясь тем, что тебе нравилось, Наслаждаясь каждым ее днем.
А если верить последним данным (исследованиям Джима Коллинза, историей Google), самые большие состояния ведь делались именно на том, чем людям больше всего нравилось заниматься.
Odessky: Вы как-то отметили, что отечественные инвесторы это раковая опухоль. Уверена, что это качество в той же степени свойственно и зарубежным инвесторам. Какие еще ментальные проблемы, свойственные и нашим и зарубежным инвесторам, постоянно мешают стартапу быть эффективным?
Андрей: На мой взгляд, главных две. Первая – обидчивость. Нашему человеку надо очень осторожно выражать свои недовольства и указывать на ошибки. Большинство сразу же обижаются, закукливаются и пропадают из Скайпа. И, к сожалению, не извлекают опыт из ситуации и поэтому не могут двинуться дальше. Вторая – это своего рода нравственная трусость. Неспособность признавать свои ошибки, совершать сильные поступки, и при выборе между деньгами и совестью выбирать совесть… Потому мы такие бедные. Ведь богатство, заработанное на сделках с совестью, долго не хранится… Максимум - до ближайшего кризиса.
Odessky: Ну, и завершающий вопрос. СЕОшники и сисадмины относятся к категории людей, которая постоянно самосовершенствуется и учится. Но и они допускают ошибки. Вы относитесь к ним философски или постоянно «отрабатываете» в уме, чтобы избежать других промахов?
Андрей: Ну, как вам сказать… Мои ошибки - это горькие пилюли. Потому что из проекта в проект именно сделанные мной ошибки потом оказываются тем самым недостающим элементом, который повернул процесс в нужную сторону, и которого не хватало для успеха проекта. Лишь потом становится понятным, что это эти ошибки – на самом деле весьма к месту случившиеся провокации.
Правда, есть еще и ошибки мелкие, незаметные, которые продвижение тормозят, и не видны ни мне, ни моим заказчикам. Их отрабатывать в уме бесполезно. Здесь мне помогают СЕОшники и Манимейкеры. Либо при совместной работе, либо во время специальных сессий по обмену опытом мы помогаем друг другу увидеть и осознать эти слепые пятна. Профессионалу достаточно осознать свою ошибку, чтобы она больше не повторялась.
Я обожаю публичное общение через ЖЖ. Приходишь в комьюнити, откровенно троллишь, маешься дурью, ставишь всех на уши, веселишься от души… И буквально на следующей же неделе отмечаешь, что работать стало легче, КПД твоей работы подрос процентов на 10-12 минимум. А коллеги еще и благодарны за "вброс".
С помощью таких общений закаляешь в себе спокойствие и бодрость духа, умении выставив себя на посмешище, оставить за собой право смеятся последним. И именно с помощью такого общения я держу себя в форме, и тренируюсь "на кошках".
