Что происходит с рынком Digital. Оценка ситуации

18 и 19 августе в Москве пройдет конференция для руководителей Digital-агентств и студий AGIMA Partners’ Weekend. Соберется 200 человек со всей России. Это топ-менеджеры небольших региональных студий и гигантов вроде Articul Group, Grape, red_mad_robot, Студии Олега Чулакова, ITECH или «Гринсайт». Главная тема встречи — как выжить и преуспеть в сложившейся ситуации. Публикуем интервью с руководителем AGIMA Partners’ Club Петром Федюшкиным, в котором он объясняет, почему сейчас кому-то приходится выживать и как программа конференции может в этом помочь.

«Хотим синхронизироваться с рынком»

Начнем с самого начала. Объясним тем, кто не знает, что такое AGIMA Partners’ Weekend.

AGIMA Partners’ Weekend — это ежегодное мероприятие AGIMA Partners’ Club. А Клуб — это сообщество веб-продакшенов, агентств, студий со всей России, которые вместе с нами реализуют проекты заказчиков.

Как это работает? Вы передаете им заказы?

Да, AGIMA собирает большое количество заявок во всех экспертизах. Какие-то для нас нерелевантны и если мы их не берем в работу, то передаем партнерам, которые на основе нашей экспертизы и опыта взаимодействия могут их реализовать. 

А как выбираете, какие заказы оставить себе, а какие передать в Клуб?

Причины передачи могут быть разные. Например, стоимость, потому что наши услуги не самые дешевые. К нам могут обратиться за специфическими решениями на коробочных продуктах. Кто-то хочет купить коробку, которая уже реализована у наших партнеров. Тогда мы направляем к ним. Иногда это истории, связанные с регионом нахождения заказчика, когда ему комфортнее работать с компанией из своего же города. Был случай когда мы рекомендовали партнера  из того же бизнес-центра, что и заказчик. Ну то есть часто кто-то ищет партнеров в конкретном регионе, и мы помогаем его подобрать.

Из кого выбираете? Много партнеров в Клубе?

Сейчас у нас более 250 компаний. В самом начале, конечно, партнеров было намного меньше. Лет 8–10 назад мы заметили, что количество лидов, которые мы не берем в работу, начинает быстро расти. Тогда мы начали предлагать их ребятам, которые уже работали на проектах AGIMA. Это были наши подрядчики, проверенные в деле. Компаний около 10, кажется. И заказчикам, и партнерам такой формат зашел. И позже мы выделили его в отдельное направление, начали его монетизировать, привлекать новые компании.

Получается, AGIMA Partners’ Weekend — это конференция для участников этого Клуба?

Не совсем. Мы предлагаем участвовать в APW абсолютно всем — и тем, кто в Клубе, и тем, кто пока не в нем. Для нас это точка связи с рынком: мы на этих встречах рассказываем о том, как мы работаем, и узнаем о том, как работают другие. Мы приглашаем и партнеров, и участников рынка, которые хотят с нами сотрудничать. Зовем партнеров из соседних сегментов, из смежных отраслей, зовем заказчиков, чтобы с ними синхронизироваться.

А какова цель таких встреч?

Как я и сказал, одна из целей — синхронизация. Нам важно понимать, что мы и наши партнеры замечаем происходящие изменения на рынке, знаем о них. Поэтому привлекаем специалистов из разных сфер: и заказчиков, и другие агентства. Хотим, чтобы наши партнеры имели полную картину происходящего на рынке.

Ну и кроме того, AGIMA имеет возможность экспериментировать, получать больше информации из разных источников. Мы проверяем много бизнес-гипотез, тестируем и тратим деньги, а потом концентрированно рассказываем о своем опыте, чтобы партнеры учились и брали только лучшее.

Понятно, зачем это партнерам. Они получают новые знания, контакты, заказы. Не совсем ясно, зачем это AGIMA.

AGIMA и Клуб работают в единой экосистеме. Поэтому мы заинтересованы в том, чтобы они продолжали работать и каждый день принимали решения исходя из актуальной реальности. Это очень важно. Они могут не видеть каких-то рисков или преимуществ, которые есть. Также наша цель — чтобы рынок исполнителей был более конструктивным, а конкуренция — более цивилизованной.

Еще одна причина — прагматичная. Мы хотим делать рынок заказной разработки лучше, качественнее. Нужно понимать, что заказчики смотрят не на какого-то конкретного игрока, а более общо, на всю отрасль целиком. Поэтому важно поддерживать единые стандарты в общей работе. Это хорошо влияет на всех участников рынка.

«Продажи упали, но импортозамещения стало больше»

Вы обозначили тему AGIMA Partners’ Weekend этого года как «Выжить и преуспеть». Почему именно такая?

Некоторые компании, не имея полной информации, начали принимать кардинальные решения. Мы уже знаем о нескольких случаях, когда бизнесы прекратили свое существование на этом рынке. Владельцы уходят в другие отрасли. Поэтому мы решили, что выжить в сегодняшних условиях — это для многих важная цель. Хотелось бы, чтобы все наши коллеги сохранили себя как профессиональных разработчиков, креативщиков или рекламщиков. Чтобы они сохранили команду и успешно преодолели этот период.

Охарактеризуйте этот период. Что сейчас происходит? Какие изменения вы заметили на рынке?

Известные события довольно сильно сказались на всем, что происходит в нашей отрасли. Весной мы не стали делать никаких быстрых выводов. Но при этом все равно после того, как поняли направление рынка, организовали большой созвон с крупнейшими компаниями. И в итоге предположили, что ситуация определится ближе к осени. И сейчас самое время, чтобы подвести первые итоги. На мероприятии попробуем как раз всё проанализировать. 

Но мы точно знаем, что часть заказчиков ушла. Мы видим, что у наших партнеров упали обороты, у некоторых падение составило более, чем на размер рентабельности. Какие-то команды покинули Россию, и это влияет на наше взаимодействие с ними. Они больше не берут лидов из России, даже если они есть. Другие не могут реализовать проекты на удаленке. Работать в целом стало сложнее.

Конечно же, у многих коллег изменился фокус. Теперь многие сфокусировались на постоянном получении новых лидов. Но по нашему мнению, главная задача для наших партнеров — удерживать и развивать текущих клиентов, сохранить портфель. Мы помогаем компаниям активнее внедряют новые экспертизы и услуги, которые можно предлагать текущим заказчикам. Эту же стратегию AGIMA реализует уже 2 года: теперь у нас есть отдельное направление по разработке обучающихся алгоритмов AGIMA.AI.

Это пересекается с задачами Клуба.

Да, полностью пересекается. У нас есть все экспертизы. Также наши партнеры могут объединяться и находить исполнителей под свои задачи внутри Клуба. И это разумно. Так они сохраняют заказчиков предлагая новые услуги, становятся единым окном для клиента. И это выгодно всем.

А что с рынком труда?

Он тоже меняется. Исполнителей становится больше. Уходящие компании сокращают команды, специалисты временно остаются без работы. Эти люди выходят на рынок труда. Нельзя сказать, что эти люди готовы работать за любые деньги, но сейчас с наймом в каких-то сегментах стало проще.

Как изменились предпочтения заказчиков? Какие экспертизы или услуги стали более востребованными?

Я бы сказал, это всё, что связано с «импортозамещением». У многих компаний остро встал вопрос о замене зарубежного ПО, которое по лицензии было интегрировано в их инфраструктуру. Теперь им нужно искать новые решения или разрабатывать их с нуля. Это не так массово, но у нас в Клубе такие проекты уже есть.

Есть новый пласт заказчиков, которые приходят делать всё с нуля. У них раньше не было такой потребности. Им хватало простых эксельных таблиц для обработки данных. Но с ростом заказов в текущих реалиях и определенных отраслях им нужны технологичные решения. Как правило, это какие-то личные кабинета клиентов B2B и мобильные приложения для сотрудников. Я сужу по запросам, приходящих в Клуб сегодня.

Приведу пример. К нам пришел заказчик, который оборудует цеха и торгует промышленной мебелью. Его основные конкуренты, западные компании, ушли с рынка. Его производство из-за этого растет. Ему потребовались онлайн-инструменты для работы, чтобы фиксировать и обрабатывать заказы, оперативно обновлять каталоги, выставлять цены с учетом региона, рассчитывать стоимость доставки. Таких заказчиков становится больше.

А на какие услуги и экспертизы спрос упал?

Пауза была с соцсетями. Правда, она не длилась долго. Довольно быстро наши партнеры и соцсети — в первую очередь «Вконтакте» — поняли, что функционал нужно развивать, чтобы заменить ограниченные ресурсы заказчика в медиапространстве. И как мы видим, все начали плотнее работать с «Телеграмом». Если говорить о технологиях, сократилась разработка мобильных приложений для iOS. Весной некоторые предполагали, что большинство российских приложений удалят из AppStore и смысла развивать их на тот момент не было. Некоторые же сменили фокус и перевели команды на Android. Другие сократили нативную разработку и ушли в кросс-платформенные решения. Например, сейчас активно развиваются проекты на Flutter.

«Никто не заинтересован в том, чтобы рынок сократился»

Как и за счет чего компании выживают, понятно. Но тема конференции — «Выжить и преуспеть». Давайте поговорим о второй части. Как в текущей ситуации преуспеть?

В августе будет уже шестой AGIMA Partners’ Weekend. И если проследить историю конференции, мы всегда подробно рассказываем об инструментах, которые помогут партнерам спрогнозировать ситуацию на рынке на 3–6 месяцев вперед. Эти инструменты мы в AGIMA используем каждый день — и в управлении проектами, и в производстве. 

Те, кто сейчас пытается выжить, как правило, живут либо недалеким прошлым, либо, в лучшем случае, сегодняшним. Наша позиция такова: даже сейчас важно помнить о будущем. Поэтому хороший совет — взять лучшие практики и использовать текущую ситуацию для того, чтобы стать другими. Одна из задач конференции — сподвигнуть наших партнеров этими практиками воспользоваться.

А чтобы таких практик было больше, мы зовем представителей из других сфер деятельности. Это поможет взглянуть на ситуацию под другим углом и расширить свой кругозор относительно существующих подходов и инструментов в бизнесе.

В программе конференции много прямых включений с компаниями, которые уехали из России. Это один из возможных вариантов роста для бизнеса?

Здесь у нас нет категоричного мнения. Мы этими включениями хотим показать участникам полную картину. Включения будут с руководителями компаний, которые имеют опыт релокации в ОАЭ, Армению и Узбекистан. Они попробовали открыть там счета, попробовали перевезти команду. Сразу забегу вперед: никто из этих компаний уходить с российского рынка полностью не планирует.

Почему-то всем нам потребовалась такая встряска, чтобы многие команды посмотрели на зарубежный рынок. Почему этим никто не занимался, пока всё было хорошо? Пока росло количество заказов здесь, пока компании развивались, а сотрудников становилось больше? И вот это как раз к тому, о чем я говорил. Перемены — это всегда время для новых и сильных решений.

Ребята расскажут о плюсах и минусах релокации, об особенностях стран, в которые перебрались. Там же масса нюансов: как въехать, как найти жилье, как зарегистрировать бизнес. Мы хотим сэкономить время партнеров. Дать им возможность принять взвешенное решение о том, выходить на новые рынки или нет.

В программе есть круглый стол с лидерами рынка. Это и Олег Чулаков, и Илья Минаев из Articul Group, и Александр Щербина из ITECH.group, и Илья Самофеев из red_mad_robot, и многие другие. О чем пойдет речь?

Я не устаю подчеркивать, что наша задача — показать партнерам реальную картину. Мы не проводим какую-то свою линию, не хотим донести какую-то одну правду. Поэтому собираем тех экспертов, поговорить с которыми хотят наши партнеры. Участников круглого стола мы рассматриваем как состоявшихся профессионалов. У них очень разный опыт. Их мнения помогут собрать максимально полную картину ситуации. И не только в бизнесе. 

Отдельно мы подключим к разговору руководителей рейтингов. В нем будут участвовать «Тэглайн», CMS Magazine, Ruward, АКАР. С ними мы обсудим, как устроены методологии и как работать с рейтингами, чтобы через них получать определенный объем лидов. А лиды, как я уже говорил, снова обретают повышенную ценность.

Фактически 19 августа на одной площадке встречаются конкуренты. Говорит ли это о том, что рынок консолидирует усилия?

Это правильное слово — консолидация. Никому не станет легче, если рынок сильно сократится. Мне кажется, что мы опять зачем-то ждали больших изменений, чтобы зафиксировать общие правила игры. Сейчас  время, когда большие компании хотят и имеют возможно помочь небольшим компаниям через такие мероприятия, как наше.

Ну, и добавлю, что у нас нет такой жесткой конкуренции. У нас, что бы ни происходило, всегда хватало работы. Все считают друг друга партнерами. Мы все прекрасно знаем, у кого какие сложности. Да, у нас могут переходить сотрудники, меняться заказчики, но всё это не повод для острой борьбы. Все друг с другом поддерживают отличные отношения не только в работе.

«Поднимемся над ситуацией на рынке»

Лейтмотив конференции этого года — космонавтика. В программе даже есть выступление космонавта. И проходит всё в павильоне «Космонавтика и авиация» на ВДНХ. Почему такой антураж?

Мы посмотрели много площадок в Москве. И как только увидели этот павильон, сразу в него влюбились. И конечно, локация повлияла на концепцию. Да, у нас выступит лётчик-космонавт, Герой России Федор Юрчихин. Он расскажет, как принимать решения в экстремальной ситуации, пообщается с залом и ответит на вопросы участников. Также мы проведем экскурсию по музею, покажем 5D-фильм про космос. Надеюсь, такой антураж поможет нам как бы подняться над ситуацией на рынке, посмотреть на нее сверху.

Одна из доминант программы — нетворкинг. Участники много учатся, но и много общаются. Зачем?

У нас не так много мероприятий, на которых собирается такое количество владельцев и управляющих продакшенами. Мы знаем, что APW стало площадкой, на которой они могут увидеться, пообщаться и обменяться новостями. Поэтому у нас будет не один, а две вечера для общения. Первый — легкий и расслабленный. Второй — более яркий и интенсивный. На нем мы озвучим новый рейтинг партнеров Клуба, вручим награды за реализованные проекты.

А были успешные кейсы нетворкинга? Когда люди приехали, познакомились и теперь делают совместный проект, например.

Да, были. Я знаю, что ребята, которые сильны в определенной экспертизе, на наших встречах знакомились и позднее участвовали в проектах в консорциуме. Были истории, когда компании использовали предложенные на конференции методы и технологии финансового учета, пользовались опытом коллег по управлению персоналом.

Мы также многое узнаем от партнеров. Их компании не стоят на месте, они нам рассказывают о своих находках и экспериментах. И вообще нетворкинг — это действительно важная составляющая любого мероприятия. Часто участникам интересно узнать мнение не лидеров рынка, а тех, кто работает с ними в одном сегменте, «рядом».

AGIMA Partners’ Club помогает стать частью сообщества, наметить планы, которые можно реализовать до следующей конференции. Вся команда Клуба с нетерпением ждет встречи с партнерами и участниками на площадках очередного «Викенда».