INVESTMENT-READY

Или что следует иметь в виду, создавая стартап.



//при чем здесь котик? Что за странный вопрос ??


ПРЕДИСЛОВИЕ

Прочел несколько постов от людей, которые провалили стартапы и давали советы на тему чего не следует делать (сорри, хотел дать на них линки, но потерял).

Собирался ответить им в комментариях, но вышло слишком длинно, и решил написать отдельный пост.

Это не замена ценных советов по стартапам, которые Вы без труда найдете сами, но скорее дополнение к ним, заквашенное на личном опыте.

Как известно, опыт это то, что Вы получаете взамен того, что намеревались получить.

Кучу полезных советов и руководств вы сами найдете в сети.
Здесь я расскажу о важных «мелочах», которые, на мой взгляд, недостаточно освещены.

Возможно, статья пригодится тем, кто намерен создать свой стартап.

Она основана на многолетнем личном опыте, мнениях умных (реально) людей, и здравом смысле.

Вообще же, Здравый Смысл – это мерило всего, с чем Вы сталкиваетесь.





Я бы рекомендовал к любой информации и советам относиться критически ( и к этой – тоже), пропуская ее через «фильтр здравого смысла».

Я не стал разбивать мои «ценные (бесценные?) советы» по порядку важности, но разделил их по сабжектам, в соответствии с логикой повествования.

И вот еще что.

Как правило, готовя проект для инвестиции (и стараясь делать это «правильно»)
(а как делать это «правильно» — есть куча методик в тырнете), мы ориентируемся на некоего идеального инвестора в вакууме.

Настоящие мужчины романтичны и заботливы, уделяют своей женщине много внимания, балуют ее, приносят домой всю зарплату, не зависают с друзьями, не пьют, не курят, и не существуют.

Подозреваю, что так же обстоит дело с «правильными» инвесторами.

Допускаю, что они существуют, но я таких ни разу не встречал.

Так что будьте готовы к суровым реалиям реальной жизни.

Но, все-таки, на всякий случай, готовьте свой проект и презентации «правильно».

В общем, читайте и наслаждайтесь (это шутка, если что).

Прим.1: приложу все усилия, чтобы не разжигать национальную рознь и борьбу с коррупцией.

Прим.2: при написании статьи не пострадал ни один котик.

Прим.3: картинок почти не будет.

У меня было все – любимая девушка, роскошная квартира, крутая тачка,
а потом мне поставили ужасный диагноз: годен ! (с)

Как я уже говорил, про то, как готовить проекты для инвестирования – Вы найдете сами.

Здесь я пройдусь по тем факторам, которые редко где упоминаяются, но которые хорошо бы знать заранее.

Все для того, чтобы вы могли получить на своей презентации заветный красный штапмик «годен!».

В смысле – INVESTMENT READY!

ВСТУПЛЕНИЕ

Если у Вас много свободных денег и времени, то, разумеется, стОит замутить стартап.

Это стильно, модно, молодежно.

Прикольные тусовки. Крутой имидж. Разные другие ништяки.

Но вообще стартап – это перманентный напряг, каторжная работа, постоянная нехватка денег и времени, попытка срочно разрешить поток неразрешаемых проблем, и все такое.

Также, Вы вдруг обнаружите, что окружены мудаками, которых и послать то нельзя.
Например потому, что они финансируют Ваш проект
(все в порядке, других видов мудаков тоже будет хватать с лихвой).

Вас ждут и прочие другие «прелести», которые я не хочу даже упоминать.

Мотив «не хочу работать на «дядю», хочу быть сам себе хозяин» — нифига не правильный.
Это не должно быть предпосылкой для создания стартапа.

В общем, я Вас предупредил, так что, хорошенько подумайте.

Уже подумали?
Решили все таки замутить стартап?

Тогда первое: стартап – это бизнес.

Он должен приносить пользу (обычно легко измеряется в деньгах) Вам, Вашему инвестору, и Вашим клиентам.

Если одно из трех не срабатывает, то это не бизнес а благотворительность, что тоже неплохо, но требует иных подходов.

Отсюда следует второе: стартап – это не про гениальную идею, это про источник дохода.

Если у Вас архигениальная “disruptive” идея ( и Вам даже удалось ее реализовать),
но оказалось, что она никому не нужна – стартап «умер».

Если у Вас охрененный продукт, который да нужен всем, но Вам не удалось его «доставить» потребителю (не важно, по какой причне) – стартап «умер».

Если Вы ошиблись с расчетом необходимых финансов (или «постеснялись» требовать у инвестора столько, сколько вам реально необходимо) – стартап «умер».

Если вас проинвестировал Венчур, а Вы не смогли показать быстрый рост — угадайте сами…

Не испугались еще?
Тогда идем дальше.

Но перед этим вот что:

Мы тут все про деньги, да про деньги…
А как же Прогресс?
Осчастливить все человечество?
Реализовать свою Гениальную идею?

Знаете что? В таком случае реализуйте это как Pet Project.

Потому что стартап – это про деньги.

СНАЧАЛА ДАВАЙТЕ ДОГОВОРИМСЯ

Достаточно лего разделить на троих два рубля, и очень сложно разделить на троих два миллиона.

Об этом сказано много раз, но это важно, поэтому повторюсь:

Когда начинаете с партнерами/друзьями новое дело, крайне важно:
договориться,
обо всем,
заранее.

Это абсолютно очевидно и понятно, но часто этим пренебрегают, что в дальнейшем приводит к серьезным проблемам.

Договориться – не только о размерах долей, но и о решаемых задачах и зонах ответственности.

Да, обычно в стартапе каждый умеет делать все (или почти все).
И швец и жнец и на дуде игрец.

Тем не менее, следует заранее оговорить, кто и чем будет заниматься, и кто и за что отвечает.

Также, необходимо обговорить кто будет «главным».

Консультируя разные проекты (часто, уже на стадии загнивания») я много раз сталкивался с тем, что собиралась команда единомышленников, активно работала над проектом, каждый понимал что и как надо делать ( и даже усердно работал).
И несмотря на это, все заканчивалось бардаком.

Всегда необходимо, чтобы был кто-то Главный, который управлял бы процессом.

Демократия – это отличная альтернатива тирании и авторитарности, но анархия не может заменить ни первое, ни второе, ни компот.

СПАСЕНИЕ ПРОЕКТА РАЙАНА

В продолжение стОит сказать пару слов про спасение.

Также часто, консультирая такие умирающие проекты, я видел реальную возможность их спасения.

Беда в том, что к этому моменту инвестор уже «перегорал», и его единственным желанием было вставить всем паяльник в ж зафиксировать убытки и закрыть проект.

Меня это крайне огорчало, потому что

БЕСЦЕННЫЕ ПОБОЧНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ

Практически всегда в таких умирающих проектах оставались фрагментарные ценные наработки, которые можно было бы коммерциализировать по отдельности или всем скопом, но денег на это уже никто не давал, а сами фаундеры были слишком расстроены закрытием проекта, и им уже все было пофиг.

Кстати, буквально недавно прочел хорший пример в тему.
Некий товарищ с кофаундерами намеревался запилить крутейшую игру.
Все работали на удаленке.

По ходу процесса разработки игры им понадобился удобный способ обмена картинками и фотками, а также удобное средство для комуникации команды по проекту.
Они запилили для себя и то и другое.

В общем, проект с игрой накрылся.

Зато появились Flickr и Slack.

Так вот, даже если Вас еще не прикрыли, держите в уме, что разные «мелкие» наработки, сделанные по ходу работы над Проектом, могут иметь большой рыночный потенциал.

А тем более помните об этом, если проект, к сожалению, накрылся.

192.168.0.1

В смысле IP, который Intellectual Properties, а не то, что Вы подумали.

Все мы отлично знаем (?) как архиважно регистрировать свои IP (а также не забываем про торговую марку, брэнд, сайт и прочие изобретения).

Так вот, продолжая тему.

Проект умер и закрылся, все разошлись с той или иной долей разочарования или облегчения.

Допустим, один из основателей через год вышел из депрессии, и решил воссоздать Проект из пепла и продолжить правое дело.

Внимание, вопрос: с IP то что делать?
Кому они теперь принадлежат и в какой мере?

Не стану давать конкретику, но очень стОит обговорить и прописать (заранее, как обычно) ( а тем более с инвестором) кто и в каком объеме владеет IP, и что с ними происходит при разных ситуациях.
Например — при закрытии Проекта.

JACK OF ALL TRADES

или Мастер на все руки

( «если руки «золотые» — не важно, из какого места они растут»(с) )

Да, все верно, пока Вас не купил Гугл, стоит экономить на всем и не тратить безумно средства ( прощай коньяк «,,, »).

Каждый совмещает по несколько функций и дело спорится.

Но на всякий случай подумайте вот о чем:
скажем, Вы – разработчик, время которого «стОит», например, $100 в час.
И Ваши коллеги того же уровня.

При этом всегда (!) есть куча мелочей, от замены лампочек – до покупки пиццы (или серваков) и прочей сантехники, которыми приходится заниматься.

То есть Вы, «100-долларов-за-час» ( в высоком смысле этого слова), тратите свое ценнейшее время – на ерунду! (А в это время в Африке дети голодают).

Если есть малейшая возможность – заведите в своей Компании мастера-на-все-руки.

Он – как микроволновка.
Когда его нет – справляешься как то.
Но когда он есть – не перестаешь удивляться, как могли обходиться без него??

КОМПАНИЯ и ДОЛЬКИ от ТРЕХ АПЕЛЬСИНОВ

В принципе, нет нужды, начиная Проект, создавать Компанию до получения инвестиций.

Иногда наличие Компании даже не полезно и мешает Инвестору.
Например, он хочет зарегистрировать общий бизнес в Штате Делавер, а Компания зарегистрирована в Улан-Баторе.
Особых проблем переформатирования нет, но это лишний гемор для всех.

Плюс, на раннем этапе это лишняя трата денег, которые лучше направить на более полезное дело.

Просто опишите отношения между основателями и зафиксируйте в какой-нибудь легальной форме (печать нотариуса? имэйл? прочее? – зависит от Вашей юрисдикции).

Также, на раннем этапе Вам вряд ли нужен и веб-сайт, зато возня вокруг него отвлечет средства и время на разработку (1 день) и его вылизывание и оптимизацию (1 месяц).

Чуть отвлекаясь и забегая вперед (об этом будет далее), пару слов о Договорах.

Есть смысл обговаривать все важные вопросы в письменной форме.
Это и так понятно, и щаз не об этом.

Когда дела идут отлично (так бывает?) – договор не нужен.
Его наличие важно тогда, когда все движется от плохого — к худшему, и далее наступает пипец (так бывает).

Поэтому, составляя договора, отнеситесь к этому с прозорливостью Дельфийского Оракула (а-ля « а я предупреждал, что это случится!» ), и уделите особое внимание действиям, обязанностям и ответственности сторон именно в случаях наступления засад.

Насчет Ваших долек в компании ( или, как их называют в народе, «Shares of the Company”).

Во многих юрисдикциях (ладно, пусть будет в «некоторых») составляя между собой первичные договоренности, или получая на руки Документы создания Компании, итп., размер долей участников обычно уже в них прописан.

Однако, есть юрисдикции (если правильно не ошибаюсь, РФ – в их числе), в которых этого недостаточно.

Здесь — как с Образованием: если Вам его дали, это не означает, что Вы его получили.

В таких случаях, чобы реально владеть этими, уже прописанными, долями, Вам необходимо их «приобрести» ( закрепив покупку а-ля Договором Приобретения Долей).
Приобрести их можно, например, за денежный взнос в Уставной фонд компании (пропорционально размеру Вашей доли), либо в обмен на внесение на баланс Компании (об этом далее) Вашей идеи, патента, веб сайта, торгового знака итп.

Еще следует поговорить про «правильные» доли и про перспективы роста капитализации.

Я немного забегаю вперед, но мне кажется, этот раздел — самый подходящий к теме.

Итак.

«Правильные» инвесторы понимают, что как бы им этого не хотелось, но нельзя обдирать основателей, как липку, иначе они потеряют к проекту всякий интерес.

Дело тут даже не в любви к ближнему и высокой порядочности, просто, как минимум, это позже ударит бумерангом по самому инвестору.

Ну, например, компания выходит на следующий раунд инвестиций.
Находится заинтересованный инвестор. Ему все в проекте нравится.
Он открывает Таблицу Капитализации и видит, что у первого инвестора 80% компании, а у основателей – 20% на всех

Если этот, второй инвестор, войдет в проект, у пацанов вообще останутся крохи, и ясен пень, никакого интереса продвигать проект у них не будет.
Хуже того ( куда уж хуже?) — для следующего инвестора еще более не остается места!
И он оказывается от сделки.

И знаете, кто пострадал больше всех? Первый инвестор со своими 80%!
Потому что они теперь никому не нужны.
(Все. Можете злорадствовать над этим фраером).

Поэтому за десятилетия практики сложилось понимание того, сколько процентов компании инвесторам следует забирать себе на разных этапах финансирования.

Например, считается правильным за инвестицию на стадии seed/pre-seed забирать у основателей ок. 15%.

В таком случае, после инвестиций следующих раундов, у основателей еще останется «честная» доля в компании, а кроме того, останется достаточно места, чтобы заинтересовать этих самых инвесторов следующих раундов.

Теперь про «правильный» рост капитализации.

Допустим, стоимость вашей компании до первой инвестиции )Pre-Money cost) составляет 1 000 000 не важно чего.

Первый инвестор приобрел у Вас 20% за 400 000 и теперь ваша капитализация стала составлять 2 000 000.


Ура?

Сложно пока сказать.

Рост капитализации составил 2М / 1М = 100% (допустим, за год)

Чтобы оставаться привлекательными для следующих инвесторов, вам придется показать далее еще больший рост капитализаци ( кому нужна компания, которая не растет??).

И здесь мы попадаем в вилку:

Медленно растущая Компания не очень интересна инвесторам.
С другой стороны, слишком «задранная» капитализация это тоже плохо, но уже для Вас – Вам будет сложно и дальше поддерживать ее рост в том же темпе.

В общем, надо считать.

Как – найдете сами.

NDA, MOU, LOI

Это не шифровка радистки Кэт.

Это обозначает:
Договор о Неразглашении (Non Disclosure Agreement),
Меморандум о Взаимопонимании (Memorandum of Understanding),
и Письмо (соглашение) о Намерениях (Letter of Intent).

Как их правильно и хитро составлять, Вы, как это у нас принято, найдете сами.

Сейчас мы разберемся зачем все это.

NDA

Часто бывает, что основатели компании, презентуя идею (а тем более ее чувствительные подробности), для защиты себя от кидалова просят инвестора подписать NDA.

Тут есть два с половиной момента.

Во первых, инвесторы крайне редко сами, вот этими вот руками, непосредственно работают над проектом днями и ночами, заедая все пиццой и запивая диетической колой.
Как правило, бизнес инвестора – это вложить деньги в проект и заработать на его развити.
Если уже есть команда, которая в состоянии реализовать Проект (это я про Вас) — то и слава Б-гу!

Конечно, инвестор мог бы сэкономить на вашей сплоченной команде с горящими глазами (пока еще не красными от недосыпания), тратя свое время и заедая его junk food, но (см. выше) – это не его бизнес.

Кроме того, часто, инвестор хорошо знает про delusion, GAAP, CapTable, итп, но с трудом может отличить болт М32 – от Java Script.

Усугубим.

Допустим, у инвестора имеется много бабла (надеюсь) и есть под рукой своя команда умников, которые, в принципе, могут и сами справиться с Вашим делом.

В оправдание инвестора стОит сказать, что если уже есть команда, которая справится с проектом и «горит» им, и знает (?) что и как правильно делать (это я про Вас), то какой смысл заменять ее другой, притом не «горящей» командой ( и которой также надо платить)?

Чтобы Вас немного успокоить, я скажу следующее:
Знаете что? «У параноиков тоже бывают враги»!

Кроме того, в большинстве интернет-проектов даже не нужно рассказывать подробно как вы собираетесь решать задачу (помните «Силиконовая долина» — как они изобретали метод сжатия данных?), достаточно озвучить название проекта.
Кто умный – тот сам поймет.
(нет, я не про Вас, я про конкурентов)
(нет, ну в смысле Вы тоже — умные, я ничего такого не имел в виду)

Второй момент состоит в том, что можно сильно не напрягаться раскруткой инвестора на подписание NDA.

Потому что подавляющее большинство инвесторов терпеть их не могут и не станут *ничего подписывать.

*Мы щаз говорим о презентациях проекта.

И даже не потому, что намерены Вас «кинуть».
Просто, обычно инвестору приходится рассматривать множество проектов.
Представьте себе, например, что за месяц до Вас он подписал NDA, ему презентовали похожий проект, но проект/команда были слабые, и он им отказал.

И вот, приходите Вы, с похожей идеей, но зато отлично проработанной, да и команда у Вас не команда – а мечта!
Он бы и рад Вас проинвестировать, но уже не может.
Месяц наза подписал этот чертов NDA.

Либо (такое бывает) инвестор – вполне себе эрудированный и образованный человек. Те «секреты», что ему рассказывают, он и так знал до этого.
Поди потом доказывай, что его знания не почерпнуты из презентации проекта.

Не подумайте плизз, что я тут защищаю этих каннибалов.
Инвесторов то есть.
Но если по-честному – они же тоже люди…

И да, если инвестор готов «не глядя» подписать NDA – я бы сильно насторожился.

И последнее по списку, но не последнее по значению.
NDA подписывается в связке с чем то.

Инвестор вас впервые видит.
Он что, должен подписать NDA «в связи с презентацией» ??

Поэтому мы переходим к

MOU (Memorandum of Understanding)

Пусть юристы меня одернут, но MOU это не обязывающий документ.

Зачем тогда он нужен??

Пример из жизни (вообще то из моей, но уверен, и у вас подобное случалось не раз):

Я с потенциальными инвесторами обсуждаю возможный совместный проект.
Веду подробную запись встречи.

К вечеру отсылаю всем участникам мэйл, в котором детально и по-порядку описано все, что мы обсуждали, и до чего договорились.

И тут обнаруживается, что каждый из нас, при обсуждении какого то сабжекта, имел в виду совершенно разные вещи (а о некоторых сабжектах они вообще «впервые слышат»).

Я безрезультатно потратил еще день, чтобы прояснить недоразумение, а потом вежливо с ними распрощался.

Потому что «терки» обычно да, возникают, но на более поздних этапах и по серьезным вопросам. Это неприятно, но нормально.

Сцепиться из-за полнейшей ерунды, на «ровном месте» ??
Это явный признак «токсичной» личности, я с такими не работаю.
Не из-за тонкой своей натуры, а чисто по прагматическим соображениям – дела с ними не сделаешь, но времени потеряешь изрядно.

*Вам также не рекомендую тратить свое драгоценное время (не ирония) на токсичных «партнеров».
Удастся сгладить конфликт сейчас – вылезет в другой раз.
Это вредит бизнесу.

«Меморандум о Взаимопонимании» просто фиксирует то, о чем вы договоривались.
Это не контракт и не обсуждение деталей.
Просто основные тезисы возможного будущего сотрудничества.

Например: «Мы внимательно изучили Ваше бизнес-предложение, и решили приобреси некоторое количество препарата, который Вы употребляете».

Одной страницы вполне достаточно.

Зато теперь стороны не забудут о чем они говорили, и будут уверены в том, что обе имели в виду одно и то же.

Также, что на мой взгляд, самое важное, это формализирует рабочий процесс и дисциплинирует. При том, что формально MOU ни к чему не обязывает.

И кстати, если уж очень хочется подписать NDA, то вот теперь есть к чему его привязать.

А сейчас еще более усугубим и поговорим о Письме о Намерениях.

LOI ( Letter of Intent)

LOI — все еще не полноценный Контракт ( и даже не Terms Sheet), но здесь уже можно прописать Цель сотрудничества (например, инвестицию в ваш проект),
и более детально описать основные условия, этапы продвижения к цели (конкретные сроки по этапам!) и какие для этого у Сторон требования друг к другу.

Теперь, по крайней мере, Вы будете знать, чего инвестор от вас ждет для того, чтобы в Вас проинвестировать, и, следовательно, будете понимать, что конкретно Вам для этого необходимо сделать, и когда.

Точно так же, зафиксированы и Ваши пожелания/требования к инвестору.

И как бонус – велик шанс того, что от встречи к встрече у инвестора не будут появляться все новые и новые «хотелки».

КОНКУРЕНТЫ

В принципе, это входит в раздел РЫНОК, но я решил выделить это отдельным сабжектом и рассказать до Рынка.

Трюизм, но повторюсь: инвесторы не любят рисковать, и Ваша задача – снизить их риски.

Ни им, ни Вам, совершенно не нужно, чтобы потратив деньги и время, запустив продукт, и начав продажи – вдруг из тени вышли приятные парни со словами «мобила есть позвонить?».

Инвесторы захотят узнать, кто Ваши потенциальные конкуренты, как Вы намерены с ними бороться, и сможете ли Вы это сделать ( и почему Вы так считаете).
Ну и вообще – есть ли шанс их победить и стоит ли в это вязываться (а соответственно — и в Ваш проект).

Кстати, понимание всего этого важно и для Вас.

Собственно, этот раздел я ввел для того, чтобы сказать лишь вот что:

ответ « у нас нет конкурентов!» — абсолютно не верный!

Скажите эту фразу Вашим инвесторам, и в ответ услышите: «Следующий!».

Хотя об этом часто говорится, но не все это понимают.

Даже если Ваш продукт единственный в своем роде, и кроме Вас никто ничего подобного не делает, конкуренция есть всегда.

И вот почему:

Допустим, продукта, подобного Вашему, на рынке действительно нет.
Но можете быть уверены на 120%, есть другие (бесподобные) продукты, используя которые, можно, пусть и не очень хорошо, решать некую проблему.

Люди очень не любят или леняться менять то, к чему они уже привыкли.
В этом смысле даже не-программисты руководствуются чисто программистким подходом: « работает? — ничего не трогай!».

Возможно, отсутствие явных конкурентов даже хуже, чем их наличие.
Потому что, вместо борьбы с горсткой этих лузеров, Вам придется бороться со всеми вашими потенциальными клиентами.

Самая неприступная крепость – это человеческий череп (с).


И еще.

Отсутствие конкурентов вообще-то должно Вас насторожить.
Может быть конкурентов нет потому, что как в анекдоте про Неуловимого Джека, Ваш продукт попросту никому не нужен?

Или, как вариант, он будет востребован много позже, а вот сейчас рынок к нему не готов.

Как пример:

Вы, вероятно, в курсе, что планшетные компьютеры существовали за десятилетия до айПэда.
Но не «пошли», потому что тогда они были не ко времени.

Тот же Apple Newton.

MARKET

Все мы (?) понимаем важность исследования рынка для (по кр мере) предварительной оценки успешности Проекта.

Инвесторы, что понятно, хотят заранее понимать, каков размер потенциального рынка для Вашего продукта (чем больше – тем лучше), будет ли этот рынок расти, есть ли там место для Вашего продукта.

И, поскольку Вам все равно придется описать Рынок в своем биз-плане, то проводя тщательный маркет-рисерч (видите, я даже не спрашиваю, будете ли Вы его проводить, поскольку уверен, что Вы относитесь к своему проекту серьезно)
… рисерч, следует также уделить внимание поиску доказательств востребованности вашего подукта.

Потому что Ваш продукт будет успешен, только если он будет решать чью то проблему, а чтобы проблему решать – необходимо чтобы она в самом деле существовала.

А еще лучше, если это не просто проблема – а прямо-таки pain.

Руководствуйтесь при изысканиях тем, что проблема — и в самом деле проблема лишь в том случае, когда люди готовы платить за ее решение.

Если же «проблема» есть, но за ее решение никто не готов платить, то это не проблема, а так, мелкая неприятность ( даже если и в особо крупных размерах).

Может возникнуть вопрос: а как исследовать рынок, если мой продукт – ну совершенно уникальный ?!

Все вы знакомы с высказыванием тов. Г.Форда: «Если бы я спрашивал моих покупателей, чего они хотят, то производил бы сейчас кареты, запряженные четверкой лошадей».

Я когда то давно шутил, что если бы инвесторы, прежде чем инвестиривать в iPad, потребовали бы у Стива Джобса предоставить им исследование рынка, то у нас бы сегодня не было iPad, потому что на тот момент рынка iPad не сущестовало вообще.

Но это шутка, и к реальности отношения не имеет.

АйПэды раскупали как пирожки не только и не столько потому, что они Эппл, а потому, что они были нужны рынку (пользователям). То есть решали чьи то проблемы.

До Форда и в самом деле не существовал рынок «Форда-Т», но имелся огромный рынок перевозок.

Так что, если Ваш продукт «уникальный» и рынка «для него» не существует, ищите такие рынки, в которых существуют проблемы, которые Ваш продукт нацелен решить.

Тraction

Не знаю, как это перевести на русский.
Навскидку: «возможность компании/продукта привлечь клиентов».

Допустим, у Вас пока нет никакого продукта. Даже MVP пока нет.

Вы можете быть сколько угодно уверены в его потенциале, и даже потрясать перед инвесторами выписками из Market-research, в которых ясно сказано, что продукт востребован, как не знаю что.
Боюсь, их это вшторит не сильно.
Им, для пущей уверенности, хочется реального подтверждения реального спроса от реальных клиентов.

В таком случае попробуйте найти потенциальным клиентов, хорошо бы с громкими именами, и хотя бы получить от них отзыв, в котором они, захлебываясь слюной, восторженно отзываются о Вашем продукте, признаются в любви к нему, и считают дни и не спят ночами, в ожидании момента, когда смогут его наконец заполучить!

Не то, чтоб такой отзыв сразу поставил все точки над «и» в процессе убеждение инвесторов, но он точно поможет.

И это… постарайтесь, чтоб это были настоящие отзывы… Ну, Вы поняли..

Ну а если у Вас уже есть прототип или MVP, который можно повертеть в руках или попользоваться – тогда тем более набирайе tractions!

Есть ли жизнь за Рынком

Инвесторы не очень сведущи в технологиях, но занимаются развитием технологических Проектов, поэтому разбираются в Рынках (ну, так считается).

Кроме того, они пугливы, осторожны и не любят рисковать.

Что, в обшем то, понятно – заработайте свой первый миллион, и я посмотрю, как Вы станете его спускать на блэк-джек, шлюх, и прочие финтехи.

Поэтому инвесторы вкладываются в «кошерные» (на текущий момент) темы/рынки:
вчера это были нанотехнологии, сегодня финтех и биотех, завтра, может быть, доставка бериллия с Мара через блокчейн.

Из-за этого остаются неохваченными многие интересные рынки, в которые никто не вкладывается, потому что они – «слабые», а слабые они потому, что в них никто не вкладывается.

Если у Вас гениальный проект, но нацеленный на рынок такого типа, то это может быть большим плюсом, так как никто не будет наступать Вам на пятки.
Проблема в том, что в таком случае Вам нужен особый, не-«правильный» (в хорошем смысле) инвестор, обладающий вИдением и не боящийся рисковать.

Да, «настоящие буйные»(с) почти перевелись, и найти их сложно.
Но можно.

Один раз мне даже удалось.

ОПЯТЬ ДВОЙКА

Поговорим об оценках.

Как заранее, хотя бы навскидку, оценить безнадежность Вашего правого дела?

Недалеко от меня есть небольшой торговый центр (в Штатах это называется “Plaza”).

В одном из помешений идет постояный бизнес-процесс.

Открывается магазинчик чего-нибудь.
Работает 2-4-6 месяцев, дело не идет, магазин закрывается.

Через месяц-два, уже другой предприниматель, бизнес модель которого также сводится к магической формуле «должно получиться», открывает другой магазинчик чего-нибудь…

И так по кругу.

Наблюдаю за этим несколько лет и всегда поражаюсь – почему бы им заранее не оценить перспективы ??

В общем, я придумал простой способ оценки бизнес-перспективы.
Может получу нобелевку…
Пока что делюсь с вами:

Схема очень упрощеная, просто чтоб пояснить концепт.

Допустим, вы решили продавать цветы
(и для простоты – всего один работник – Вы).

Минимальный месячный доход, который Вас устроит — это, скажем, 4000 долларов денег.

Аренда помещения, коммуналка и прочее обходятся, скажем в 1000 долларов.

Цветы Вы покупаете по 5 долларов за букет, а продаете за 10
( «и на вот эти вот 5% и живете» (с) ).

Пашете, как лошадь, без выходных, 30 дней в месяц
(вот он, пресловутый волчий оскал капитализма).

Налогов нет никаких.


Тогда, чтобы получать свой минимум, Вам нужно продавать каждый месяц хотя бы:

($4000 з/п + $1000 аренда)/ $5 прибыль с одного букета = 1000 букетов в месяц,
или 1000 букетов/30 дней = 33 букета в день.

Тоесть, для сбычи мечт, каждый день и в любую погоду Вам необходимо продавать 33 букета.

После этого Вы идете к своему потенциальному магазину, окидываете взглядом это убогое место/бурлящую улицу и пытаетесь честно ответить себе всего на 1 вопрос:
насколько реально в этом месте продать 33 букета в день
( или 3 букета каждый час) ??

Все.

[Ушла сдавать кассу].

ХОРОШИЙ У ВАС ПЛАН, ТОВАРИЩ БЕРИЯ

Немного о бизнес плане.

Первое что Вы должны запомнить – в процессе работы над Проектом биз-план будет постоянно меняться, или, по крайней мере, корректироваться.

Бытует мнение, что эта бумажка нужна лишь для того, чтобы предъявить ее банку или инвестору для получения средств.

Когда я был маленьким, я относился к биз-плану так же.

Однако, это верно лишь очень отчасти.

Вероятно, все мы, в принципе, понимаем, что именно и как именно следует делать, чтобы достичь Цели.

Уверяю Вас, когда Вы засядете составлять биз-план, Вы откроете для себя кучу важных «мелочей», о которых даже не задумывались.

Например, кто будет убирать офис?
Понадобится ли Вам Technical writer?
Вы не забыли, что Вам придется на чем то распечатывать ДОКи?
Если к Вам будут часто приезжать клиенты или поставщики – где они будут парковаться?
Кто (и на чем) будет тестировать Продукт?

Список, конечно, утрированный, но все эти неучтеные мелочи в совокупности могут вылиться в чувствительные затраты, когда выяснится, что бюджет на них не был предусмотрен и нужно выдергивать средства из других статей расходов.

Биз-план предназначен для Вас.

Но инвестор его также будет смотреть.

Поэтому постарайтесь сделать его легко читаемым и понятным для инвестора.

Также, это уже не презентация, так что избегайте лозунгов.
Пусть он все таки будет именно планом работ, а не «продающим письмом».

При этом, раз уж инвестор вынужден его читать, грех не воспользоваться этим, чтоб лишний раз впечатлить инвестора.

Например прописать какую то важную мелочь, и как Вы будете с ней бороться.
Если б я был «правильным» инвестором, то меня бы это впечатлило.
Типа «ах, какая замечательная и профессиональная команда, вот даже это они не упустили!».

Еще раз напомню: стартап – это про деньги, а не про продукт.
Поэтому лейтмотив биз-плана – как вы будете зарабатывать (и почему вы считаете, что вам это удастся), а не описание стека технологий, или где будут серваки.

EXECUTIVE SUMMARY

Он короткий, поэтому и я буду краток.

Скорее всего Вы про ExSumm и так все знаете, но я все же упомяну.

ExSumm писать сложно, потому что он — короткий.

Икзекьютив саммари – это общепринятый документ, который подсовывают Самому Главному (или его помощникам), дабы он ознакомился с основными данными Вашего проекта.

Понятное дело, люди они очень занятые, поэтому ExSumm должен быть кратким, максимум на 1-2 странички, чтоб его можно было прочесть меньше, чем за минуту.

Почти как Elevator Pitch.

Но в Питче вы «продаете» свой проект, а ExSumm лозунгам не место.
Здесь все сухо и сугубо по делу.

Это выжимка из выжимки из Вашего биз-плана.

Отсюда понятно, что до тех пор, пока биз-план не готов, Вам и в ExSumm нечего написать.

Как можно уложиться в 1-2 странички ?? – спросите Вы.

Да, это реально трудно.
Но у меня получалось.
Уверен, и Вам удастся.

MVP

Как Вы знаете, MVP – это Minimal Viable Product, то есть простейший работающий прототип с минимальным набором функционала.

Его задача – проверить реакцию рынка на ваш продукт.

Занимаясь, в основном, хардвэйрными проектами, я раньше довольно скептически относился к этой концепции.
Типа, MVP «Мерседеса» – это трехколесный велосипед?
Ну, и что такого я могу проверить с таким «MVP» ??

Сегодня мое мнение изменилось.

И в самом деле, очень не полезно тратить время и средства на создание серьезного продукта, все вылизывать до идеала и продумывать каждую фичу.
А потом выяснить, что в реальности продукт никому не нужен, а деньги уже закончились.

Запилите минимально полезный продукт и дайте с ним поиграться по крайней мере Friendly Customers.

Вы сможете узнать, что юзерам на самом деле важно, а какие функции не особо востребованы или вообще никому не нужны.
Сможете оценить, во сколько, на самом деле, обходится привлечение нового клиента, и так далее.

Если MVP « не пошел» — у вас еще остались средства и время на на создание другого MVP, или вообще — на изменение концепции ( то, что в народе называют «совершить Pivot»).

Как вы помните, стартап – это про деньги (упс… я снова это сказал).
Продукт – это всего лишь инструмент для их зарабатывания.

Что делать, если MVP не просто «зашел», а прям таки понесся?

Порадоваться и не расслабляться, начать поставлять его клиентам, продолжать улучшать его по ходу процесса, и заняться масштабированием.

МАСШТАБИРОВАНИЕ

На случай, если Вы отлично знаете про масштабирование, но не очень понимаете, как его конкретно выполнить, то вот здесь коротко и доходчиво объяснено:

Как масштабироваться с 1 до 100 000 пользователей .

И присоединяюсь к советам бывалых: у вас мало времени, оно крайне ценное, тратьте его лишь на действительно важное.

Поэтому оставьте масштабирование на потом, когда/если оно на самом деле понадобится.

ПРОДУКТ ГОТОВ, ЧТО ДАЛЬШЕ ??

Как то Жана Люка Годара спросили, что, по его мнению, является самым важным при создании фильма?
(Вероятно ожидая, что он станет говорить про сценарий, режиссера, или актеров, или оператора).
Мэтр ответил так: самое важное — это успеть довести съемки до такой стадии, когда инвестору проще уже доложить денег, чем закрывать проект.


«Правильные» инвесторы понимают, что даже если Вам не удалось завершить продукт, или не удалось уложиться по времени – это не так уж страшно.
Практически всегда можно добавить еще времени, или довнести средства, или, в конце-концов, нанять специалистов, способных довести продукт до ума.

Давайте представим, что произошло Чудо, и ваш продукт готов!
Даже не просто готов – он идеален!

Вопрос: и что дальше??

И снова про Это: стартап это не про продукт, а про деньги.

Вы должны четко понимать (вообще то, у вас это должно быть полностью и подробно прописано. Заранее) кто ваши клиенты, как вы будете их находить и привлекать, как вы им будее доставлять свой продукт и помогать пользоваться им, и все такое прочее.

Это и есть то, что называется Маркетинг.

Для этого вы заранее составили Бизнес Модель.

Чтоб Вам меньше пришлось мучаться, специально обученные люди даже нарисовали Вам в помощь картинку-шаблон:




И вот здесь написали пояснение про что это такое и как с этим работать.

ЭТО НЕ ВЫХОД

Поговорим про Exit, который Выход.

Будет не коротко.

Почему я решил на этом остановиться?

Потому, что с огромной долей вероятности, инвестор захочет, чтобы Вы подробно описали (например – в биз-плане) какую схему Выхода вы для него готовите.

И это совсем не про «выйдем, поговорим»(с), а наоборот — очень приятная и важная для него тема.
Более того, собственно, ради этого сладкого момента Выхода, он и вкладывает в вас средства.

Также, скорее всего, он захочет узнать, какую схему Выхода вы готовите для себя.
Ответ «че нибудь придумаем потом» — не канает. Он хочет знать сейчас.

Дело не в том, что ему на вас не похер. Просто вы же типа умный и все знающий чувак, а он вам доверил свои кровью и потом заработанные 100500 денег, так что, уж потрудитесь доказать, что вы и в этом шарите, и даже все заранее спланировали.

Кроме того, инвестор вкладывается в Ваш проект для того, чтобы заработать много денег.
Он искренне считает, что и Вы работаете над проектом ради этого.
Если Вы работаете над Проектом для того, чтобы осчастливить человечество, и деньги для вас не главное – никому об этом не говорите.
Инвестору понятно желание заработать, и не понятен альтруизм.
Он может посчитать Вас опасным вольнодумцем, и решить, что лучше не рисковать и не связываться с такими.

Допускаю, что вы готовы работать над проектом всю жизнь, но инвестор, как правило, намерен через пару лет «выйти» из проекта, при этом заработав кучу денег.

Вам бы это тоже, в общем то, не помешало.


Поэтому Вам следует продумать Экзит: как, когда и на каких условиях Вы ( а главное – инвестор) выходите из проекта (имеется в виду заработав при этом много денег).

Например, Венчурные Фонды давно уже определились с тем, что для них Выход: это либо IPO, либо продажа компании.

В случае IPO (Initial Public Offer) компания становится публичной, выходит на биржу, продает всем желающим свои акции и зарабатывает на этом кучу денег.

Венчур забирает свою долю от продажи акций и уходит.
Вы же со своими акциями делаете все, что захотите (ну, почти)

Не хочу отвлекаться от темы, но когда мы с Вами еще увидимся?
Поэтому скажу сейчас.

Превращение компании в Публичную — это тот еще гемор.
Нет, Вы конечно на этом заработаете, но все же…

Например, Ричард Брэнсон выпустил свою Девственницу ( в смысле компанию Virgin) на биржу, но через пару его эта «публичность» так задолбала, что он задорого выкупил все акции обратно.

В случае продажи вашей компании (M&A – Merging and Acquisition) вы находите компанию-покупателя ( не волнуйтесь, Венчур Вам в этом поможет) (а не захотите помощи – так заставит), и лучше бы вам не знать, зачем ей позарез нужна ваша компания.
Затем компания-покупатель частично или, чаще, на корню скупает Вашу компанию.

Как правило, скупает вместе с ключевыми сотрудниками ( включая Вас), и отказы обычно не принимаются.

За покупку вашей компании Вам заплатят много денег.
Как обычно, Венчур заберет свою часть и уйдет, а Вы со своими деньгами можете делать все, что захотите (ну, почти).

Это, конечно, случится еще не скоро, но будьте готовы к тому, что, скорее всего, Вам за вашу компанию заплатят не живыми деньгами, а полностью или частично – акциями компании-покупателя.
(Ну, если это IBM, Apple, Google, Samsung итп –тоже неплохо).


Ок, с Венчурами мы типа разобрались.

Каким, например, будет Выход для Вашего первого инвестора?

Ну, в этом же напримере, он может «выйти» (и заработать на продаже своей доли) при входе в компанию следующего, более крупного инвестора.

Далее мы поговорим об этом чуть подробнее.

CASH IN / CASH OUT

Эта секретная тайна, которой я сейчас с Вами поделюсь, относится к инвестициям, начиная со второй — и далее.

Будет немного финансовой эквилибристики, но, как будущему стартаперу, Вам к этому следует привыкать.

Вернемся к нашему первому инвестору из «напримера» выше.

Нет, сначала пару слов о другом.

Допустим, Вам срочно не хватает 1000 руб до зарплаты, и Вы решаете продать чуть-чуть своих акций.

Тут может быть засада №1 (если только в Уставе Вашей компании не прописано иное), заключающаяся в том, что если кто то намерен продать свои акции, то и другие владельцы компании должны иметь право продать также и свои акции.

Засада №2 заключается в том, что, скорее всего, Устав компании не разрешит никому на данном этапе продавать свои акции в течение какого то срока.

Например, при выходе Компании на биржу, или при продаже компании – Стратегу, обычно прописано, что, например, в течение года после сделки, никто никому не должен продавать никаких своих акций.

Но вернемся уже к нашему первому инвестору из напримера.

Упс, сорри, еще чуток важных вводных.

Допустим, Вы нашли следующего инвестора (пусть он будет вторым, чтоб не запутались), и договорились о продаже ему не важно скольких (ну, пусть будет 20%) долек от Компании — в обмен на его инвестицию.

Не хочу Вас пугать, но… в Вашей Компании больше нет долек на продажу.

Они теперь все – у вас (основатели + первый инвестор).

Вы, конечно, уже догадались, что сейчас я озвучу элегантное решение этой небольшой проблемки.

Вариантов всего два (плюс их вариации):

Вариант №1 (следите за руками):
Вы все пускаете шапку по кругу, и каждый отрывает от себя (пропорционально, или как договоритесь) немного долек, чтоб набралось те самые 20%, обещанных этому второму инвестору.

Затем, передаете эти 20% — Компании.

И уже Компания – продает эти 20%, и получает в свои закрома деньги второго инвестора.
(Думаю нет нужды напоминать, что все это происходит под запись и под прицелами снайперов).

Вариант №2:
Вы точно так же и в ту же шапку скидываете оторванные от сердца дольки.
Ничего не передаете в Компанию, а напрямую продаете второму инвестору. Выручку дербаните между собой, пропорционально долькам.

При варианте №1 все вырученные от продажи средства поступают на счет Компании. Лично вам, всем и каждому, ничего не достается.

При варианте №2 все вырученные средства достаются вам (всем). В Компанию ничего не попадает.

Так вот, вариант№1 – это «Cash In», вариант №2 — это «Cash Out».

Вот теперь можем вернуться к нашему второму инвестору из напримера, который уже устал ждать, и жалобно вопрошает «Остап Ибрагимович, когда же мы будем делить наши денюжки?»(с)

И тут над ним (ага! наконец-то!) нависает тень засады…

Потому что большинство инвесторов (особенно не «правильные») – люди хоть и не жадные, но справедливые. Ввиду этого они очень болезненно относятся к тому, что деньги переходят к кому-то другому, а не им.

Поэтому они предпочитают «кэш-ин» — чтобы деньги пошли на счет компании, а вовсе не в карман совладельцев, в случае «кэш-аут».

Поэтому, если с этим вторым инвестором не удастся договориться на кэш-аут, то первый инвестор ничего не получит на карман.

Это не выход – скажете Вы.
Это совсем не Выход! – вторит вам первый инвестор.

Вспоминаю старый французский анекдот пример из практики:
Мы нашли следующего инвестора.
Продукт разрабатывался несколько лет, мы поиздержались за это время, и нам, при продаже доли компании, хотелось тоже немного окэшиться.
Инвестор нас понимал (и даже, возможно, сочуствовал), но был категорически против «кэш-аута».
Предложил, что пусть эта инвестиция будет кэш-ин, а вот уже следующий инвестор – пусть зайдет на условии кэш-аут.
На что я резонно спросил: а что если следующий инвестор тоже будет против кэш-аут??

Как такие ситуации решать? Как обычно, путем взаимных переговоров.


НА ЧЕМ МЫ ЗАРАБАТЫВАЕМ

Это, как бы, хоть и похоже, но не совсем Экзит, поэтому я сделал отдельный заголовок.

Если Вам уже приходилось в детстве играть в дочки-матери на деньги,
или фоткаться рядом со знаменитым быком на Wall street (если захотите сфоткаться, то имейте в виду, что на самом деле он на Broadway),
то Вам эта схема и так знакома, можете это пропустить.


Предположим, Вы изобрели карманный квантовый комьютер.

До момента, когда он будет полностью готов, начнутся продажи, и Вы сможете начать получать доходы — ждать еще лет 5-10.

При этом, настольный прототип уже работает. Можно помигать ЛЕДом и даже подключать модули от Ардуино. Поэтому, уже сейчас Ваша компания оценивается в 100500 мильонов долларов, а после статьи в Forbes, в разделе Innovation, инвесторы обрывают Вам телефон.

Вполне очевидно, что Вы можете уже сейчас, не дожидаясь прибыли от продаж изделия, продать часть своих акций и заработать деньги.

Все это я рассказал для того, чтобы Вы помнили, что заработать можно не только на продажах продукта, но и на росте капитализации компании.

Даже если продукта, как такового, еще пока нет.

Совет: не сильно разбрасывайтесь своими акциями.
Помните, что когда изделие будет готово, Компания ( и Ваши акции) уже будет стоить 100500 раз по 100500 мильонов.

УЖИНА НЕ БУДЕТ

«Сынок, я работаю в сплоченном и талантливом коллективе над интересным и перспективным Проектом. Поэтому на ужин у нас сегодня ничего нет» (с)

Часто, не «правильные» инвесторы искренне считают, что основатели компании, которые и так уже имеют в компании нехилые доли, должны тихо радоваться и работать задаром.

Если Вы — основатель, скорее всего Вы интуитивно чувствуете, что это неверный подход.
И Вы правы!

Не следует путать доли в компании – и зарплату за выполнение работ.
Доли в компании сами по себе проект не продвинут. Для этого нужны работники.
Работникам за работу следует платить зарплату.
А если основатели работают на свою компанию – то они тоже работники (при том даже, что владеют компанией).

Посмотрите на сайтах headhunters уровни зарплат в вашем регионе для соответствующих специалистов нужного уровня и берите их (зарплаты) за основу.

Не стОит наглеть и назначать себе (и другим) зарплаты уровня гендиректора Эппл или Гугль.
Но и платить «копейки» тоже не стОит.

Работать предстоит много и упорно, уровень решаемых задач – очень высок.

Если кто-то согласится работать за зарплату много ниже рынка, то либо он прям щаз отчаянно нуждается в деньгах и уйдет при первой возможности, либо его уровень, как специалиста, сильно ниже предъявляемых требований.

Учитывая, что обычно в хай-тек проектах, особенно софтверных, фонд зарплат – самая большая статья расходов, снижение зарплат значительно снижает размер требуемых инвестиций, что в общем то хорошо.

Потому что, чем меньше денег Вам требуется на реализацию Проекта, тем сильнее Ваша переговорная позиция, тем привлекательнее Вы для инвестора, и тем меньше долей компании Вам придется отдавать за инвестицию.

Но не переусердствуйте с экономией, денег практически всегда вам будет не хватать.

Считается, что лучше сэкономить на количестве сотрудников, чем на снижении зарплат.
Например, взваливая на 1 работника 2 должности.
Выгоднее платить одному «совмещающему» сотруднику, скажем, по 6 000 долл в месяц, чем двум — по 4 000.

Ну и еще один момент близко в тему.

Очень часто, спустя время, между основателями начинаются «терки».

Типа «у тебя доля 40%, а пользу проекту ты наносишь минимальную, а я пашу как пчелка в колесе, практически без сна, и при этом моя доля – всего 20% !».

Капиталистическое Человечество давно нашло решение этой чувствительной темы.

Следует разделять понятия доли в компании – и зарплаты за выполнение работ.

Доли в компании распределяются основателями (напоминаю: до начала работы над Проектом и в письменной форме) на основании им одним понятных критериев.

А вот за выполнении работ в компании – выплачивается зарплата.
Размер которой как раз может определяться тем, кто как крутится, и в каком колесе.

КАКИЕ ЖЕ МЫ, ВСЕ ТАКИ, ПРОДАЖНЫЕ


Вы только начали Проект.
Продукта пока нет, прибыли тем более еще нет, одни расходы.
Собираетесь привлекать инвестиции.

Сколько стОит ваша компания на данный момент ( так наз «Pre-Money cost»)?

Я настоятельно рекомендую посчитать все Ваши активы и понесенные траты.

В лучшем случае у Вас будет «официальная бумажка», которой вы сможете потрясать перед инвестором.

В худшем случае – она вам «пригодится в будущем» ( не люблю эту формулировку, но в данном случае она в тему).

Ииии тааак…
Возьмите большой калькулятор и заклейте скотчем кнопки Отнять и Делить, чтоб не мешали.

Приступим:

Вы потратили столько-то человеко-часов, чтоб запилить код на JS?
Помножьте на зарплату Senior.

Ваш сооснователь все это время стоял рядом, следил, чтоб Вы не сачковали, время о времени прикрикивал «играй чище!» и готовил кофе?
Помножьте потраченно им время на его почасовую ставку.

Делали это у себя дома, на съемной квартире?
Добавьте расходы на аренду, свет и воду.

Ваша девушка обиделась, что из-за своего дурацкого Проекта Вы не уделяли ей время, и чтобы помириться, Вы купили ей АйФон?
Запишите в «сопутствующе расходы»

Пол дня сидели в кафе с сооснователями, до хрипоты обсуждая концепцию проекта?
Помножьте часы на сооответствующие зарплаты.
Не забудьте добавить счет за кофе и круасаны.

Придумали и зарегили название будущей компании?
Вообще то, это будущий брэнд.
Оцените и добавьте в список.

Зарегили заранее домен?
Оцените его и добавьте в список.
Оценить во сколько? – от 1 до сколько_угодно_долларов, в зависимости от вашей скромности/наглости, и других объективных факторов.

Я должен Вам об этом напомнить!

В свое время компания Альтависта (давным давно, на заре тырнета был такой поисковик) решила прикупить домен www.altavista.com.

Оказалось, что он уже зареген и принадлежит фотомагазинчику в Долине.

Альтависта честно попыталась отобрать права на домен через суд, но была послана судом далеко — предалеко.

В общем, ей пришлось выкупить домен у вшивого фотомагазинчика.
Недорого.
Всего за 8 000 000 долларов денег.

Что еще…

Увас растет пальма?
Вы будете смеяться, но это проходит по статье категории «основные фонды», так что записывайте и ее.

И да,- не вздумайте теперь ее выкинуть, иначе это посчитают «нанесением компании материального ущерба» и Вас посадють.


И на вс случай: если Вы думаете, что это я тут пошутил с этим списком – так нет.


В общем, внимательно осмотритесь вокруг и подумайте, не упустили ли мы еще чего то важного для этого списка.

Когда Вы подобъете счет, Вы удивитесь тому, как много Вы, в реальности, стОите уже сейчас.

Есть две крайности.

1) Существуют общепринятые (и общепризнанные) методы оценки проектов.
И вполне возможно, что посчитав по таким методикам, ваш проект уже стОит 100500 чего нибудь.

У меня был случай, когда оценив проект по стандартным методикам, я получил такую *сумму, которая просто не уместилась бы в голове инвестора ( 56-й размер, в среднем).

*усугубилось тем, что у нас еще и патент был оформлен.

Поэтому мне пришлось выдумывать всякие «типовые» поправочные коэффициенты, которые бы уменьшили стоимость проекта до величины, не вызывающей у инвестора диаррею.

2) Другая крайность, это когда инвестор заявляет, что ему пофиг всякие там «стандартные» оценки, и, на его взгляд, вы сейчас стоите ноль (или даже -100500).

Как решать такую ситуацию? Стандартной методики нет. Тут уж как договоритесь.

Для такого случая необходимо упомянуть вот что:

Основателям и инвестору часто и в самом деле бывает сложно сойтись во мнении о «правильной» величине оценки компании на раннем этапе.

В цивилизованном мире капитала, за сотни лет оыта, найдены решения практически для все видов каверз.
И для этой тоже.

Поскольку Вы с инвестором не смогли сойтись во мнени о том, сколько на данный момент стОит Ваша компания, а из-за этого — сколько долей следует отдать ему за его инвестицию, для таких случаев есть простой способ.

Называется «конвертируемый займ».

Инвестор передает в компании средства в виде условного займа.
Позже, когда удастся определиться с ценой компании, а соответственно и стоимостью ее акций, этот займ будет конвертирован в акции компании, в соответствии с их ценой.
Инвестор получит полноценные дольки компании, а с Вас спишется долг.

При этом, как только инвестор заплатит вам деньги за долю в компании, у Вашей компании моментально появится «официальная» стоимость (капитализация).

Например, инвестор заплатил 200 000 долл и получил за это 40%.
Теперь Ваша компания «официально» стоит 500 000 долл.

Чтоб еще больше Вас запутать добавлю пару моментов.

Вам следует поторговаться либо о размере доли инвестора, либо о размере инвестиции.

Исходя из двух критериев:

— Размер получающейся при этом капитализации Компании должен быть «правильным» в смысле «правильного» роста капитализации компании,

— Размер отдаваемой доли должен быть «правильным».

И то и другое — см выше в разделе про ДОЛЬКИ .

КИСА, ЗАЧЕМ ВАМ ДЕНЬГИ ?(с)

Зачем Вам в стартап инвестиции?

Ответ «на проект» — не верный.

Инвестиции нужны для того, чтобы дойти до какой то цели.


Вроде бы не сильно отличается от «на проект», но есть нюансы, они интуитивно понятны, и формулировка вот именно в такой форме — помогает лучше осмыслить путь развития Проекта/компании.

Например, инвестиция нужна для того, чтобы дойти до начала продаж
( а не на «закончить продукт»).

Чтобы привлечь 100500 клиентов и выйти на уровень прибыли Х
(а не «на маркетинг»).

Чтобы за год увеличить продажи/количество клиентов в 1000 раз, довести темпы роста до Y%/год, и продаться Стратегу
( а не «на масштабирование»).

Итп.

И кстати, в Вашем биз-плане инвестор наверняка захочет увидеть главу про Стратегическое Планирование (и Вам тоже не помешало бы захотеть ее увидеть, раз уж это план, хоть и бизнес).

Также, в этой главе принято указывать Ваши цели и задачи в виде Short Term Goals, Medium Term Goals и Long Term Goals.

Говорю это к тому, что это не в смысле что на год, два, пять итп, но именно Goals по стратегическим задачам и целям.
При этом сроки по Goals да могут быть год, два или пять лет, но это уже вторично, и зависит от того, сколько Вам на самом деле требуется времени для достиженние Целей.

ПРИВЛЕЧЕНИЕ ИНВЕСТИЦИЙ

Сорри, я не стану давать советы на тему где искать инвесторов и как их правильно окучивать.
Об этом Вы (это уже прям становится нашей традицией) сами найдете в тырнете.

Поговорим о другом.

Два момента.

Сначала второй:

Прежде, чем Вы начнете искать финансирование (да вообще – прежде чем все), настоятельно рекомендую приобрести и прочесть эту книгу (совсем не реклама):



Брэд Фелд и Джейсон Мендельсон

«Привлечение инвестиций в стартап. Как договориться с инвестором об условиях финансирования».

Изд-во: Манн, Иванов и Фербер

Она стОит каждого потраченного цента. Вероятно, это будет Вашим лучшим вложением за этот год (ну, кроме Биткойнов, конечно).

В ней нудно, но доходчиво описано как и о чем следует договариваться с инвестором.

Вне зависимости от Вашего опыта в таких делах, Вы найдете для себя много нового ( и полезного).

А теперь первый:

В подавляющем большинстве случаев инвесторов не интересует гениальный продукт, который осчастливит все человечество.
С этим – к филантропам ( не ругательство).

Инвесторы намерены заработать денег.

Ваш продукт – это всего лишь инструмент.

Поэтому, привлекая инвестиции, Вам следует четко и доходчиво показать и объяснить:
как Вы намерены заработать для инвестора денег,
почему Вам это удастся,
убедить его в том, что вот конкретно Вы (и команда) с этим делом сможете справиться.

Люди делятся на три категории: те, кто знает математику и те, кто в ней не разбирается.

Третий момент:

Чувство юмора – это прекрасно.
Шутки-прибаутки, анекдоты (даже/особенно про поручика Ржевского) уместны почти всегда.

Но не при общении с инвестором для привлечения инвестиций.

Представьте себе, что это Вы инвестируете в кого то миллион баксов (ладно, миллион не реально, давайте представим, что 100 тысяч).
Уверен, что Вам бы хотелось, чтобы баблополучатель относился к Вашим деньгам серьезно.
Даже еще серьезнее.

Ну, Вы поняли концепцию.

Так что, если уж совсем не в моготу, дождитесь захода денег на счет, а уже после этого шутите налево и направо.

РЕГИСТРИРУЙ ЭТО!

Не стесняйтесь регистрировать ( и переводить на баланс компании) разные «нематериальные ценности» типа патентов, торговых марок, брэнда, доменного имени, и прочего подобного.

Во-вторых это добавит ценности (финансовой) вашей компании, и во-первых защитит от наездов патентных и иных троллей.

Насчет патентов: на ранних стадиях Проекта патентование может быть очень не по карману.
Но, например, в Штатах есть такое понятие, как «Patent provisional».
Не требуется адвокатов, поверенных, экспертиз и прочего.
Всего за примерно 200 долларов Вы заполняете аппликацию и теперь у вас
А) есть приоритет на будущий полноценный Патент,
Б) целый год в запасе, чтобы из этой provisional заявки оформить полноценный Патент.

Ну, и если Вы – параноик, то Вам это должно понравиться: текст такой заявки, в отличие от патента, нигде не публикуется.

СТИВЕН КИНГ

Щаз объясню при чем здесь Кинг.

С.Кинг – замечательный рассказчик историй.

Понятнее не стало…

Ок, поподробнее:

Я всегда составлял свои презентации так, чтоб даже неподготовленному инвестору было сразу понятно что я предлагаю, как оно работает, почему это всем необходимо, какой размер рынка, и все такое.
Четко, понятно, красиво, и, разумеется, лаконично (всегда заботился о своих инвесторах).

В общем, элегантно, примерно как Общая Теория Поля.

И однажды на одном из проектов у меня случился партнер, который занялся привлечением инвестиции в проект.

Он немного переделал мою презентацию, и в результате получилось:
«Проект просто оуительный! Рынок просто пипец какой огромный! Проект принест охренеть сколько бабла!».

И все в таком духе.
На целых 5 страниц.
И ни слова по делу.

И знаете что?
На мои презентации не откликнулся никто.

А на его «лозунги» – аж 5 человек!

После этого моя вера в разумность инвесторов сильно пошатнулась.

Хочу Вам напомнить: Признак адекватности состоит в том, что адекватный человек меняет свои желания в соответствии с окружающими обстоятельствами, а неадекватный – пытается изменить окружение – под свои желания.

(И исходя из этой формулировки можно сделать вывод, что Прогресс движут именно неадекатныфе личности).

Но, поскольку других инвесторов у нас нет, мне следовало бы изменить концепцию и приспосабливаться к тому, что имеем.

Много лет спустя британские ученые нашли объяснение этому парадоксу.

Но сначала пример:

Вы рассказываете про Бразилию.

ВВП ВНП, доход на душу населения, размер территории, количество рек, среднегодовая температура, губернаторы штатов итп.

Важные, но сухие факты.

Слушатели начинают скучать.

Другой вариант:

Вы начинаете презентацию с фразы « как известно, Бразилия, по самое Рио де Жанейро, заполнена изумительно красивыми загорелыми девушками..».

Уверен, что любого мужчину, даже инвестора, фраза об изумительно красивых девушках тронет за самое… ээ… мм… сердце ( ну как «любого»… пусть будет «большинству») (ну то есть я надеюсь) и заставит к вам прислушаться.

Усугубим.

Презентация:

«В бассейн размерами 20 х 5 х 2 м из трубы А поступает вода со скоростью 10 л/час.
Из трубы Б вода вытекает из бассейна со скоростью 3 л/час.
Через сколько времени....»

Итд

Скукота, в общем.

А тепрь немного изменим презентацию, добавив красок и драмы:

«После долгой борьбы с бюрократами нам удалось получить бассейн в свое распоряжение.
Коррупционеры пытались нас развести на взятки, но мы стойко держались, и выиграли.
Когда мы уже были готовы выпустить басейн на рынок, случилась беда – прорвало трубу!

Наш коллега, сварщик высшей категории, грипповал уже вторую неделю, но понимая важность момента, с температурой 38.4, приехал, чтобы нам помочь.

Несмотря на сильный ливень и мороз -15 град, под мощным огнем конкурентов, он начал ремонт трубы.

Когда ремонт уже подходил к концу, вдруг во всем районе пропало электричество, и из-за этого стал сварочный аппарат, а также отключились серверы, на которых хранились все сетапы бассейна.

Мы мобилизовали все свои резервы и в рекордные сроки, без сна и отдыха, починили электро-подстанцию.

К утру бассейн уже нормально работал !»

А ?!
Каков накал страстей ?!

Тут уж никак не заснешь, пока не дослушаешь до конца.

И параллельно до всех доходит еще и мессадж о том, насколько крута Команда, и как она лихо справлятся со всеми трудностями на пути к успеху !

Так вот, сегодня это называется “Story Telling”.
Подробности найдете в тырнете.

Напоследок совет: не переусердствуйте.

ГДЕ ДЕНЬГИ, ЗИН ?

У раввина спрашивают: «рэбе, что такое Судьба ?»
— ну, например, Вы идете по улице, сверху Вам на голову падает кирпич и убивает насмерть ((
— рэбе, а если кирпич не упадет?
— ну, тогда, значит, не судьба.

Когда/если дела идут хорошо – стоит призадуматься.

Потому что, по науке, мат.ожидание наступления засады — прямо пропорционально периоду пройденного времени.

Ну и, чтобы усугубить, никто еще не отменял Закона Мерфи: «Если неприятность может случиться – она обязательно случится. Если неприятность не может случиться – она все равно случится».

И, как следствие: «Если дела идут хорошо, значит Вы чего-то не заметили».

В Вашей компании денег должно быть с запасом, чтобы Вы могли быть готовы к любым неприятным сюрпризам.

Например, продукт завершен, все готово к началу Биг Сэйлз, и вдруг оказывается, что ничего такого не будет, потому, что у Вас в кассе не хватило каких то 100 тыщ на раскрутку в Яндексе! ((

Разумеется, это гипотетическая ситуация, поскольку Вы все предусмотрели и учли еще при составлении биз-плана.

При всем при том, как бы тщательно Вы все не планировали, есть 2 фундаментальных вопроса, на которые у современной науки до сих пор нет ответа:
«Откуда берется пыль, и куда деваются деньги ??».

Да, у Вас в компании наверняка есть бухгалтер, но пока что, вероятнее всего, ее/его задача сводится к подбитию квитанций и своевременной подаче налоговоых деклараций.

В любом случае, будучи руководителем своей компании, Вы сами, лично, всегда должны держать руку на финансовом пульсе компании.

Вам стОит учитывать по кр мере 4 параметра:

Burn-rate – ваши ежемесячные обязательные расходы (зарплаты, аренда, платежи по ссудам, лицензиям и тп),

Нерегулярные обязательные платежи,

Кэш-фло,

Остаток средств на счету.

Зная все это, и произведя элементарные арифметические действия, велик шанс того, что дефицит средств на счету никогда не станет для вас неприятным сюрпризом.

ЖЕЛЕЗНАЯ ЗАСАДА

Данный сабжект касается, в основном, hardware проектов.

В принципе, это больше относится к завершающей стадии проекта, и говорить об этом сейчас, в статье про Investment Ready, как бы рановато.

Но это следует учесть при составлении бизнес плана, в статье «расходы», поэтому, поговорим про «железную засаду» сейчас.

Итак.

Вы создаете какую нибудь hardware штуковину.
Прототипы и тесты позади, изделие готово к масс-продакшн и, радостное событие – на Вас «упал» большущий заказ!

Самое время призадуматься.

В отличие от 10-20-50 прототипов, массовое производство – очень не простая тема:
Заказ компонентов, изготовление плат, сборка, корпус, разнообразные тесты, маркировка, упаковка, склад, логистика на всех этапах, терки с контрагентами, и прочее, прочее.

Если Вам приходилось что-то производить – Вы и сами все об этом знаете.

Но, как обычно, щаз не об этом.

Поговорим о финансах.

Допустим, вам, по ходу Проекта, пришлось изготовить 50 штук прототипов изделя.
Каждый обошелся «дорого», допустим «аж» по 100 долларов.
Итого Вы потратили на прототипы целых 5 000 долл.

При массовом производстве Ваше изделие обходится «всего» в 50 долларов, включая все.

На вас «упал» заказ на 1000 штук.
Что потребует расходов в 50 долл * 1000 = 50 000 долл.

Это та сумма, которую Вам нужно откуда-то выдернуть и вложить сегодня в производство этой партии.

Цикл производства – от заказа компонентов и комплектущих – до получения готового, работающего и упакованного изделия, может занять несколько месяцев.

Затем изделия пойдут по потребителям.

Начать получать оплату за изделия вы сможете лишь через какое то время, учитывая, что в b2b сегменте приняты оплаты с отсрочкой 30...90 дней.
(И хорошо еще, если покупатели – не ритэйл, которые вообще платят только после реализации) (плюс те же 30..90 дней).

Таким образом, только лишь по производству и поставкам изделия, у Вас происходит кассовый разрыв, хорошо если на 6 месяцев.

Более того, все эти 6 месяцев Вам надо платить зарплату сотрудникам, и скорее всего у Вас имеются и другие регулярные или нерегулярные, но обязательные платежи.

Итого: Вам следует заранее продумать, как Ваша компания планирует дотянуть до получения прибыли, и заранее запланировать все эти расходы.
А также подумать, как Вы их покроете.

Вы заранее договорились с инвестором (письменно, разумеется), что он выделит на это средства?
У Вас есть возможность взять краткосрочный займ?
Открыть кредитную линию?
Иное?

Не пропустите этот важный момент.

КОРПОРАЦИИ

И вообще: Крупные компании и Гос. заказы.

Пока вы не встали крепко на ноги, я бы Вам не советовал связываться ни с теми, ни с другими (как с клиентами или партнерами).

Конечно же, крайне заманчиво заиметь в качестве клиента – Большую компанию, или Государство.
Огромные заказы. Престижный клиент. Бесплатная реклама в медиа, итп.

Однако, это засада.

И те, и другие крайне неповоротливвы и работают медленно.
Пока все-кому-положено утвердят и завизируют какую то одну бумажку – могут пройдут месяцы.

Как говорил Рос Перо:
«Когда у нас находят змею – ее сразу убивают.

В большой корпорации — они сначала нанимают консультанта по змеям.
Затем создают комитет на высоком уровне, который будет рассматривать этот вопрос.
Раз-два в год комитет запрашивает отчеты у нижестоящих отделов, чтобы понять, каково состояние проблемы на данный момент (и не рассосалась ли она сама-собой).
И все это может длиться несколько лет».

Также, Вы никогда не будете знать наверняка, в каком состоянии находится Ваше (общее) дело.
У Вас нет никакой информации о внутренних карьерных игрищах и прочей подковерной борьбе, которые рикошетом бьют по Вашему делу.

От Вас потребуется куча согласований, разрешений, справок, периодических «небольших изменений» Вашего продукта, итп, что отнимет много средств и времени.

И прочее, и прочее.

Так что – очень не советую.

Как обычно, пример из практики:

У нас намечалась большая и выгодная сделка с корпорацией.
Всего за полгода мы финализировали все детали проекта.
Рука была уже практически занесена для подписания контракта.
(За черновик этого контракта, 80 стр, корпорация заплатила чертову уйму денег (ну, по нашим масштабам) своим Лондонским адвокатам).
Они серьезно волновались о том, что мы до сих пор не упаковали свои вещи и не сидим на чемоданах (проект должен был реализовываться в другой стране).

В общем, в воздухе уже клубился брильянтовый дым, счет до старта проекта шел на дни…

И вдруг…

Офицер, который вел наш совместный проект, ввиду своих талантов срочно был преброшен тушить аврал на другом фронте.
Вместо него к нам прикрепили другую ТОП.
У которой был на него большой корпоративный «зуб».

И в один момент все накрылось!

ГЕНДИРЕКТОР

Постараюсь быть кратким.

Если у Вас возник вопрос «где мне найти ГенДиректора в Проект?» ( в народе его называют CEO – Chief Executive Officer) – то вам еще рано запускать стартап.

Как Вы помните, стартап это не про гениальный продукт, это про деньги.

Соответственно, СЕО – это Вы. Ну или кто то из основателей.

Но просто надеть бэйджик «я – СЕО» не получится.
Инвесторы хотят быть уверены, что Вы (тоесть СЕО) и в самом деле в состоянии справиться с этой задачей, и успешно довести их до оргазма Экзита…

Поэтому, если у Вас в команде нет никого подходящего, найдите такого заранее, до встреч с инвесторами.

Но, допустим, с инвестициями все срослось, прошло время, продукт востребован и «разлетается» как горячие пирожки, компания успешно растет.

Вам, как в свое время Ларри Пэйджу, Сергею Брину и Стиву Джобсу, теперь нужен «настоящий» СЕО, и пришла пора его нанимать со стороны (это нормально).

Он Вам дорого обойдется.
Его придется обеспечить высокой зарплатой, долей в компании, бонусами, «золотым парашютом» на случай увольнения, дизайнерской винтажной итальянской кофеваркой, картиной Кандинского «Черный квадрат» в кабинете и прочими плюшками.

(Лайфхак: картину можете распечатать сами на лазерном принтере и сказать, что это оригинал – все равно никто не заметит разницы)

Дорого, да.

Прежде всего запомните, что СЕО – «всего лишь» Ваш наемный сотрудник.
Это он – работает на Вас, а не наоборот.
Его можно и уволить, если не справляется.
Это будет посложнее, чем уволить сторожа, или секретаршу, но ничего криминального в его увольнении нет.

Чтоб завершить страшилку, добавлю вот еще что: наем СЕО – не повод расслабиться и отбиться от дел. Вы не должны ему мешать, или заниматься микроменеджментом, но вы должны быть постоянно в курсе того, что он творит или собирается натворить, что происходит в компании и вокруг, и если дела в компании пошли хуже — то вовремя одернуть его, а если дела пошли плохо — уволить, пока не поздно.

И как обычно:
Но щаз не об этом, а о более важном.

Всегда есть соблазн нанять «крутого» СЕО, который рулил крупной компанией, имя которого на слуху, под которого легче привлечь инвестиции, итп.

Так вот, на личном опыте могу сказать вот что: это засада!

Очень не рекомендую нанимать крутого СЕО из крупной компании.

Как правило, они отличные ребята, с огромным опытом в рулежке большой корпорацией и в решении сложных проблем.

И да, вот именно поэтому они Вам совершенно не подходят!

У Вас стартап, а не большая корпорация, и поэтому, как Вы понимаете (?), у Вас совершенно другие бизнес-процессы.

Также, такие СЕО в самом деле умеют решать сложные проблемы.
Потому что за их спиной всегда был сильный финансовый ресурс.
А в Вашей компании такого ресурса нет.

Кого ж тогда нанимать?? – спросите Вы…

Ну, я Вас предупреждал – легко не будет.

ОПЦИОНЫ и ВЕСТИНГ

Понятно, что для большей заинтересованности ключевых сотрудников в успехе компании, есть смысл, кроме зарплаты, поощрять их акциями компании.

И даже если смысла нет, то так принято, и вас могут не понять, если Вы этого не сделаете.

Для того, чтобы облегчить страдания основателей, отрывающих от сердца доли компании, и передающим эти доли — каким то там «ключевым сотрудникам», в мире капитала давно придумана такая вещь, как «опционы».

А в комплекте к опционам идут vesting и cliff.

Поясним: например, при найме ведущего программиста, вы договорились с ним (сорри, но снова напоминаю: письменно), что он получит опцион на 1% акций компании, с вестингом на 4 года и клиффом в 1 год.

А теперь по-русски:
Он сможет получить 1% акций компании через год работы.
Но не сразу и не целиком.
Этот 1% разбит на 4 части, и всю долю полностью он получит за 4 года.

Причем не обязательно (зависит от того, как договоритесь), чтобы раз в год он бы получал по четверти своей доли, за каждый год из этих четырех.

Например, через год работы можно каждый месяц передавать ему пропорциональную часть его доли, или каждый квартал, или раз в полгода.
Это как договоритесь.

Думаю, понятно, зачем нужны опционы вообще и такие сложности в частности?

Например, новый сотрудник устроился к вам на работу, а системы опционов нет. Он целиком и сразу получил свои 1% акций, а через пару месяцев уволился (или Вы его выгнали с позором).

Как то не очень честно.
Наверняка он классный парень, но для компании нифига особо не сделал (и делать уже не будет), при этом владеет 1% от будущих мильонов.

Другое дело, когда есть опционы, да еще и с вестингом (например, в 4 года) и клиффом (например, в 1 год).

Если, проработав 11 месяцев, он решит уйти в еще более интересный проект (такое разве возможно??), или, опять же, вы его уволите — то он не получит ничего, кроме зарплаты.

Так намного честнее.

Вестинг на 4 года позволяет компании поддерживать его желание оставаться в компании все эти 4 года.
Также, наличие опциона (который будет медленно, но верно конвертироваться в акции) позволяет подогревать его заинтересованность в успешности компании.

Кстати, было бы вполне разумно и честно, по тем же причинам, обусловить вестингом и клиффом получение акций и не-«опционщикамми», а самым что ни на есть основателям компании.

Ладно, вернемся к опционам.

Однако, дьявол в мелочах.

Возможно, некоторые этого не знают, но опционы не конверитруются в акции автоматически.
Чтобы по опциону получить акции компании, аккции необходимо выкупить.
За деньги.

Теперь представьте: проходит 1 год по клиффу, ваш ведущий программист, радостно потирая руки, приходит получать свои фронтовые 250 грамм четверть доли акций, и тут оказывается, что welcome, bro, но чтобы их получить необходимо заплатить за них 1 мильон.

При этом, может быть на данный момент эта его четверть акций оцениваются уже 10 мильонов, и сделка выгодная – заплати 1 мильон — и получи 10 мильонов!

Беда в том, что ну нет у него этого 1М. И взять негде.

В общем, ситуация — как с футбольным фанатом после посещения симфонического концерта: вроде было прикольно, но непонятно, кто же выиграл и с каким счетом ((

Подозреваю, что после такого «открытия» у ведущего программиста возникнет некий осдочек, чувство, что его нае… ээ… поступили с ним не очень красиво.

И, вообще то, это и в самом деле не очень красиво выглядит.

Если для вас «бизнес – это война», то можете при найме мотивировать сотрудника хоть опционом в 5-10% акций, зная заранее, что на практике он их не сможет выкупить.

Либо, если Вы – сионист альтруист, можете установить символическую цену на акции, при выкупе их за опционы.

Как поступать в такой ситуации – решать Вам.

Закрывая тему, хочу добавить немного horror не совсем в тему.

Часто не «правильные» инвесторы хотят за свои деньги получить 51% доли компании.
Зачем? Ну, все так делают.
Типа чтоб потом не кинули и чтоб иметь полныйй контроль.

Фишка в том, что иметь 51% — не означает, автоматически, полный контроль.
При этом, владея, например, всего 20%, контроль над компанией может быть наиполнейшим.
За подробностями отсылаю вас к юристам.

Но я хотел напугать вас не этим.

Просто учтите, что владея, скажем, «всего» 1% акций — можно устроить компании и ее акционерам такую тихую варфоломеевскую ночь – что мама не горюй!
За подробностями снова к юристам.

Я к тому, что серьезно относитесь к наделению акциями, даже если это «маленькая доля».
И уж точно не раздавайте акции в виде подарка хорошим знакомым, друзьям детства, или любимой девушке к 23 февраля.


ПО КУСОЧКАМ (НЕ Вуди Аллен)

Допустим, Вы успешно договорились об инвестици.

Инвестор согласен дать вам 100500 мильонов, но решил разбить выплату на транши и привязать очередные выплаты к завершению Ваших milestones по Проекту.

Ну, вполне разумно и логично.

Но, как говорится, «есть нюансы».

Например, Вам почему либо не удалось договориться о сдаче/приемке очередного этапа.

Или договорились, инвестор перевел средства на Ваш счет, но деньги застряли в банке, потому что их компьютерная сеть поражена короновирусом.

Или банк выснил, что инвестор замешан в мутной истории (на взгляд банка) и решил завернуть его платеж.

Или инвестора заметили на демонстрации на Болотной площади и решили «посанкционирвать».

Или инвестор банально обанкротился ( а может уже и был банкротом).

В общем, вариантов много, и даже не разбираясь в теории вероятностей все мы интуитивно понимаем, что риск не получить денег — на порядки выше шанса их получить.

Какие могут быть последствия?

От « просрочен платеж за аренду офиса и нас выгоняют на мороз и под дождь»,
«за неуплату отключают серваки в облаке»,
— до « прошло пол года (год), нового инвестора найти не удалось, люди ушли из проекта, проект накрылся».

В общем, предлагаю дать волю самым мрачным Вашим фантазиям.

«Что делать?» — вопрошал классик.

Лично я терпеть не могу не могу траншевые инвестиции и стараюсь на них не соглашаться.

Но, допустим, пришлось согласиться на транши…

СтОит заранее прописать, что будет с компанией, долями инвестора, правами на IP и прочими ценными и важными вещами, в случае просрочки платежей (на какой срок?).

Например, от мягкого варианта, когда инвестор получает часть от оговоренной доли в компании – в соответствии с его выплатами (а чего, траншевать — так траншевать!), — до жесткого, когда инвестор начинает владеть оговоренными долями только после выплаты некой пороговой суммы.

Еще момент.

Возможно, Вы уже сталкивались по жизни с тем, что денег всегда не хватает.
Как бы тщательно Вы не просчитали требуемый бюджет, велик шанс того, что Вы не уложитесь.
Заложите в Ваш бюджет резерв, хотя бы 5-10%.

И договоритесь с инвестором (напомню: письменно) что, если потребуется дополнительное непредусмотренное финансироване (в разумных размерах, конечно), он обязуется его внести, сверх того, что он в Вас уже проинвестировал.

Чтоб Вам потом не бегать и не искать, где срочно взять еще 5-100 тысяч.

И очень даже уместно (и принято), если за эту доплату инвестор дополучит еше немного акций компании.

ВЕНЧУРНЫЕ ФОНДЫ

Несмотря на слово «венчурный» в своем названии, Венчурные Фонды очень не любят рисковать, и ведут себя, как пугливые гимназистки.

Вы могли бы возразить ( ну, гипотетически), что по статистике, из 10 проектов, профинансированных Венчурами, 8 умирают по дороге, 1 проект – ни то – не се, и лишь 1 – мега-успешный.
Это же риск в чистом виде! Вот же он, «венчур».

На что я мог бы возразить, что по этой же статистике, 1 проект оказывается мега-успешным и отбивает с лихвой все инвестиции (включая и потери на остальных 9 проектах).

Не знал, писАть про это, или нет, чтобы не удлинять материал, но решил, что для того, чтобы Вы лучше понимали почему они ведут себя как козлы так себя ведут, стОит немного рассказать о том, как Венчуры устроены.

Предупреждаю: я буду рассказывать только про самое основное.
Поэтому будет длинно.

Как Фонд создается.

Собирается несколько чуваков со связями, имена которых на слуху, и основывают Венчурный Фонд, внеся много своих денег.

Затем они начинают строить глазки налево и направо, чтобы привлечь в фонд еще больше денег (от институциональных инвесторов, типа пенсионных фондов или страховых компаний, от семейных офисов, хэдж фондов, итп).
Денег собирается много, пусть, например, 100М долларов.

Фонд начинает набирать Проекты, отсеивает рисковые, оставляет десяток-другой потенциально успешных, и набивает ими свой «портфель».

Ну и понятно, что каждый Фонд работает с такими проектами и для таких рынков, которые ему знакомы (так он, по кр мере, считает).

— То есть, у Фонда, трудно в это поверить, но тоже есть свои инвесторы.
— За управление деньгами инвесторов фонд взимает таксу.
— У фонда есть «жизненный срок», скажем, лет 8.
— При закрытии Фонда прибыль делится между инвесторами (бОльшая часть) и между основателями Фонда.
— Если основателям Фонда не удалось заработать много денег для своих инвесторов – их никто не расстреляет.
Однако они очень заинтересованы заработать своим инвесторам ( и себе заодно) кучу денег, потому что в таком случае они смогут после этого создать новый Фонд, и куча страждущих занесет им свои деньги в управление.

А тепрь выясним, что из всего этого следует.

1) Теперь понятно, почему Венчуры вкладываются только в большие проекты?
Например, у них в управлении 100 мильонов, и 20 менеджеров по проектам.
Итого на каждыйй проект приходится 100М/20 менеджеров = 5М.

Поэтому, даже если Вам нужно всего 300К, или даже аж 1М, а Проект сможет заработать в тыщу раз больше, Фонд его не возьмет, потому что менеджеры не резиновые и не в состоянии вести уйму проектов одновременно.

Они дадут денег лишь тем, кому нужно от 5М и больше.

Такие суммы обычно нужны тогда, когда компания уже вышла на серьезный уровень продаж и прибыльности, и теперь ей нужны деньги не на разработку, а на масштабирование и быстрый рост.
То, что называют «Раунд А».

И да, поскольку фондов много, а проектов – мало, некоторые фонды, чтоб не толпиться на той же лужайке (и заработать в большее количество раз), начали инвестировать не на Раунде А по много миллионов, а стали смотреть в сторону Проектов на стадии seed/ pre-seed (и, соответственно, инвестировать от пару сотен тысяч долларов).

2) Как мы помним, по статистике, из 10 стартапов только 1 оказывается мега-успешным.

А теперь посчитаем:

Чтобы заработать себе плюс своим инвесторам денег, Фонду надо зарабатывать ну хотя бы 60%/год.
За 8 лет, даже без сложных процентов, должно набежать 60% * 8 = 480%.
Вы (ну то есть тот самый «1 мегауспешный» стартап ) должны еще окупить потери остальных 9 стартапов и заработать так, как будто «выстрелили» все 10:
480% * 10 = 4 800%.

Теперь понимаете, почему эта страшная «постатистике» не сильно пугает Фонд?
Потому что это Вы должны обеспечить прибыль Фонда, и за себя, и за тех парней.

Соответственно, как следствие, вот если строго между нами, Фонду пофиг на Вас лично и на всякие там прогрессы.
Вы для него – курица, несущая золотые яйца, и главное, чтоб она была здорова и не попала под машину.
Ничего личного, Bro.

3) Как следствие, от вашей компании потребуется быстрый рост.
Не важно, что вы уже отбили затраты и показываете неплохую прибль.
Вы должны показывать много прибыли и темп роста должен быть быстрым.
Если Вам этого не удается, скорее всего в ваш Совет Директоров (а к тому времени он будет, не волнуйтесь) Фонд добавит своего человека, дабы разрулить эту ужасающую несправделивость.

4) Когда приходит время (5 — 8 лет), фонд начинает готовить Вас к своему Экзиту.
Поскольку выдать Вас нужно задорого, таких денег можно найти всего в 2 местах:
или биржа, или богатый покупатель-Стратег.
При этом Вас не сильно то и будут спрашивать, хотите ли вы «выходить замуж», или нет.

Но про все это мы говорили ранее.

5) Фонды не столько боятся потерять деньги на неудачном стартапе, сколько упустить очередного «единорога».

Например, приходите Вы со своим проектом, скажем, интернет-поисковика.
Все зашибись, проект класный, команда – годная, проект проинвестировали.

Через месяц приходит другая команда, тоже с поисковиком, только еще лучше.
Фонд уже не может ее взять на борт, чтобы не плодить конкурентов среди собственных портфельных компаний.

Эта вторая команда уходит к другому инвестору, и через пару лет становится Гугл!
Представляете, что после этого чувствует Фонд ?!
Все кусают локти, находят виновных в этом «косяке», уборщицу, в наказание, увольняют, менеджеров оставляют.

6) Так же, как и крупные (и не только) компании, которые, чтоб показать свой рост, постоянно публикуют объявления о найме сотрудников, под которые, в реальности, нет вакансий, так и Фонды всегда держат у себя на сайте форму для засылки им проектов на рассмотрение.
При том, что, вполне возможно, их «портфель» давно уже забит под завязку.

Можно еще много полезного и интересного рассказывать о Фондах, но, судя по тому, что Вы читаете эту статью (“Investment Ready”), до Венчурного финансирования путь у Вас не близкий, и нет смысла перегружать Вас лишними вводными.

БИЗНЕС АНГЕЛЫ

Бизнес-ангелы похожи на обычных ангелов, только у них характер похуже, а вместо крыльев – доллары.

Они заполняют финансовый разрыв между Венчурами (которые, как Вы помните, вкладыватся только миллионами) и «FFF» )Friends, Family, Fools), которые обычно способны мобилизовать не более пару десятков тыщ долларов.

Если Вам на проект необходимо 50-100- 300-500(редко) тыщ долларов, за этим – к Ангелам.

На вс случай. СтОит забежать немного вперед ( или в сторону) и упомянуть вот что: все эти определения, типа seed stage, Round A, VC, Angel’s business и прочее подобное – довольно условны и время от времени могут менять смысл и формат.
Я к тому, что не стОит рассказывать, например Ангелам, в чем «правильно» состоит их бизнес, по той причине, что Вы про это прочли в Forbes (или у меня).

Обычно, бизнес модель Ангельского заработка состоит вот в чем: они инвестируют средства на ранней стадии проекта, а когда заходит следующий инвестор – забирают свою долю с прибылью.

Например вложили 100 тысяч, а когда вышли, то забрали 1 500 000.
Тоесть в 15 раз больше. То есть Х 15.
На ангельском слэнге это называется « 15 иксОв».

И, как мы помним, для этого необходимо, чтобы следующий инвестор согласился на «кэш аут».

Разумеется возможны варианты.

Например, Ангел не продает всю свою долю целиком, но прикупает себе немного долек компании, «шоп было».

Или, например, Ангел зашел не ради «ангеловских» «иксов», но чисто как «обычный» инвестор, за долю от компании.

Ну что сказать в таком случае… да он просто ангел!

КАК ОНИ ОТБИРАЮТ ПРОЕКТЫ

В свое время я учился написанию сценариев.

(Кстати, писать сценарий совсем несложно: просто слева пишете кто говорит, а справа – что говорит.)

Однажды лектор задал вопрос:

(Голливудские) студии каждый день получают тонны киносценариев.
Они должны все их просмотреть, и отсеять полное дерьмо – от возможно хороших, и от тех, что прямо щаз надо запускать.

Как вы думаете, как им удается их оценивать?
Сколько необходимо прочесть, чтоб понять, стОящий сценарий – или нет?

Одну главу?
Первые 10 страниц?
Хотя бы первую страницу?

Так вот, уже с первых нескольких строк понятно, стОящий это сценарий, или нет.

//Fade Out//

Студии с первых строк понимают, хорош сценарий – или нет.

Девушки уже с первых минут знакомства знают, хотят ли они с Вами «пить кофе утром», или нет.

Но вернемся к нашим баранам…

Так же и с инвесторами ( я щаз не про кофе..).

Либо вы им сразу нравитесь, либо они останутся нейтральны.

Есть еще третий вариант: Вы им сразу не понравились.
Ну, это редкость, и, по крайней мере, вы сэкономили себе уйму времени.
Нет, Вы конечно можете потратить кучу времения, обхаживать их, переделывать 20 раз биз-план, бесконечно встречаться с их экспертами, дарить цветы, наконец.
Но в лучшем случае это закончится как с девушкой: «давай останемся просто друзьями».
Так что, не тратьте время.

Хорошо это, или плохо, но инвесторы – не ИИ.
Обычные люди, только с баблом.

Если Вы им понравились, они «загорятся» проектом и могут например предложить, что «вот было бы неплохо еще добавить пару важных фич к Вашему функционалу».

Если Вы им не понравились, то в отношениее этого же самого проекта они скажут «да он сырой! У вас тут даже нет вот этих вот важных фич!».

Поэтому включите креатив и придумайте, как вам понравиться инвестору.
//модный цвет губной помады и чулки-сеточки вряд ли помогут…

Или, хотя бы, не не понравиться.

А, и вот еще что – очень важно наличие у инвестора «яиц».
Что хорошо – это легко проверить (нет, щупать ничего не придется – это видно по манере поведения).

Для инвестора психологически самый трудный момент, требующий напряжения всех душевных сил — это поставить свою подпись под чеком.

Инвесторы с яйцами справляются с этим «на ура».

Безвольные будут проводить с Вами бесконечные встречи, от раза к разу требовать новых заключений экспертов и более точных цифр по рынку, и все такое прочее, чтобы максимально оттянуть конец.

В утешение могу сказать, что от Вас тут ничего не зависит, и вне зависимости от ваших талантов, красноречия и бездны обаяния – Вам вряд ли удастся повлиять на ситуацию.

ИНВЕСТОРОВ НЕ ВЫБИРАЮТ ?

Это сложная тема.
Объясню почему.

Найти в свой проект инвестора, в смысле такого, который реально намерен проинвестировать — непросто.

А я тут собираюсь предложить Вам начать ими перебирать и отказываться от денег, когда их дают.

Вы, вероятно, слышали выражение, что, мол, «… работать с инвестором вам придется долго и плотно, поэтому выбирать инвестора следует так же ответственно, как жену».

Разумеется, в этой фразе есть некоторая натяжка.
Жену выбирать проще.

Мы будем говорить не о тех инвесторах, которые в глянцевых журналах, а об обычных, «правильных» и не «правильных», живущих в реальном мире.

Я не знаю, как лучше сгруппировать их по категориям, так что список будет не упорядоченным.

Но сначала вот что:
Стартап – это всегда риск. Инвесторы – взрослые люди. Они сами должны принять обоснованное решение рисковать – или нет.
Не следует обещать инвестору золотых гор и давать необоснованных гарантий, иначе Вас ждут проблемы, когда что то пойдет не так.

Просто человек с баблом, если даже он серьезно намерен его во что то вложить, чтоб заработать, но который совершенно не понимает, как работают стартапы, и как они зарабатывают – это не Ваш инвестор.
Возможно, у Вас есть шанс его перевоспитать.
Но только до получения инвестиции.

Инвестор – «правильный», но у него случились терки с Законом (а может уже были и до Вас). Суд постановил арестовать/заморозить/отобрать его активы.
В том числе и его стартап. Что автоматом ударяет и по Вас.
Вам этого не нужно.

Более «цивилизованный» вариант и с учетом локальных реалий:
терки не с законом, а с братками. Тепрь у вас в стартапе появляется новый партнер с «понятиями», слышь, да?
Не уверен, что Вам это нужно.

Инвестор предлагает не городить лишних сложностей, у него уже есть действующий (и большой) бизнес, давайте будем работать от его фирмы.
Нет.
Совместный проект обязательно должен быть одельным юр. лицом.

«Зачем нам тратиться на помещение? У меня уже есть большие, удобные и пустующие площади, давайте там и будем работать».
Нет.
Работать над проектом надо там, где удобно для Вас и Проекта.
Кр того, завтра может вдруг найтись выгодный арендатор/покупатель на его «пустующие площади», и вас по-дружески попросят подыскать что то другое.

«У меня есть профильный завод, сам бог велел этим воспользоваться и открыться от него. Теперь, когда/если надо будет что то изготовить для Проекта – все под рукой!».
Нет.
У заводика есть собственный план на производство. Ваш проект будет последним в очереди.

Инвестор – мутный, с непонятным источником бабла.
Нет.
Дело даже не в высокой морали. В любой момент такие бабки могут закончиться, а новые не появиться, или за ними придут другие парни. Вам такие риски не нужны.

Можно долго еще перечислять, но ограничимся хотя бы этим.

Помните: инвестор — не «хозяин» проекта, он всего лишь 1 из партнеров.
Он не может заваливаться к вам « в гости» с друзьями (и подругами), чтоб похвастаться, какую «игрушку» себе прикупил.
Он вообще не может заваливаться к Вам когда вздумается, потому что в Договоре Вы с ним прописали, как часто и в каких случаях он имеет право вам мешать Вас навещать.

Опять же, я не теоретизирую, все на основании личного опыта.

Бывало, что я нарушал свои же правила, понимая что на таких условиях и с таким инвестором дело не сделаешь, но или деньги были очень нужны, или надеялся, что все же удастся по ходу работы сделать все правильно.

Не удавалось.

НЕМНОГО о ПОЗИЦИЯХ (не 69)

Поговорим о переговорных позициях на переговорах с инвесторами.

Ок, вы прочли мою статью, знаете каких инвесторов следует избегать, знаете, на что да стОит соглашаться, а на что – ни в коем случае, итп.
Знаете о чем необходимо договариваться с инвесторами.
В обшем, во всех этих вопросах Вы подкованы настолько хорошо, что Уоррен Баффет мечтает заполучить Вас в свою команду.

Чтобы суметь обо всем этом договориться, притом на ваших условиях, Вам необходима сильная переговорная позиция.

Для начала, чтобы придать Вам уверенности, хочу сказать вот что…
Я и сам это всегда (?) знал, но ценность высказывания в том, что озвучил его мой хороший знакомый, по совместительству «правильный» Инвестор (не мой):

« Инвесторы (речь о «не правильных») зажрались. Они сидят на куче бабла и считают, что раз у них много денег, то теперь к ним будет длинная очередь страждущих, а они будут по-барски налево и направо отметать неугодных.

Реальность же такова, что денег на рынке много, а вот достойных проектов – раз-два и обчелся».

(Ну не прям так, слово в слово, но в этом смысле).

Просто держите это в уме, когда будете снисходительно смотреть сверху вниз.
(Опять же – не переусердствуйте).

И понятно, что все весомое, что есть у Вас на руках (прошлый успешный опыт, законченный прототип, оценка Проекта, traction, патенты, итп) – укрепляет Вашу позицию.

В Вашей команде или среди Ваших клиентов есть «громкие имена»? — не стесняйтесь ими «бросаться».

Вы можете какое то время/достаточно долго протянуть без внешнего финансирования? – это Вам в плюс.

Если у Вас есть несколько потенциальных инвесторов – ни в коем случае не ведите переговоры с ними «последовательно», по очереди, общайтесь сразу со всеми, иначе процесс может растянуться на годы (я серьезно).

Также, в таком случае можете дать понять, что у Вас уже, прямо сейчас, есть несколько заинтересованных инвесторов, с которыми Вы общаетесь.

Ни в коем случае не называя их мен!

В какой то момент инвестор захочет, чтобы Вы подписали Соглашение о прекращении поиска других инвесторов.

Это можно сделать только в том случае, если с данным инвестором Вы и в самом деле на грани подписания соглашения. Причем это не просто его голословные уверения, но подкрепленные чем то весОмым, например, обязательством об инвестировании.

Если Вы посчитали такое Соглашение преждевременным и отказались его подписывать, а инвестор «вдруг», «изза этого», отказался с Вами работать – не растраивайтесь.

Во-первых, большинство инвесторов не любят явно говорить «нет», предпочитая «кормить завтраками».

Во-вторых подумайте вот о чем: инвесторы финансируют проекты с единственной целью – заработать.
Из-за какой то мелочи мало кто отказывается от больших денег, предпочитая исправить эту «мелочь».
Если инвестор и в самом деле реально заинтересован в Вашем проекте, такой отказ заставит его продвигаться активнее.
Если же он отказался из-за такой мелочи – вероятнее всего он не очень то и «горел» Вашим проектом.

Не позволяйте неопределенности засосать Вас.
Если инвесторы переносят встреч «для консультации с экспертами», или для вынесения Вашего проекта на свой Инвест.комитет, итд итп — всегда оговаривайте сроки по каждому этапу.

Лайфхак 1: если инвестор не отказывает Вам прямо, но сообщает, что ему «нужно посоветоваться с партнерами» — в 99% *случаев это значит, что либо у него нет денег, либо что он не готов в Вас инвестировать.

*Иногда это значит, что ему действительно надо посоветоваться с партнерами.

Лайфхак 2: если Вам требуется срочно дать ответ на серьезный вопрос, но Вы не готовы вот так, сразу, и Вам нужно время на раздумывание – Вам точно так же может потребоваться «посоветоваться с партнерами».

И раз уж мы этого коснулись, то пару слов об этикете.

Разумеется, Вы всегда пунктуальны. Вовремя являетесь на встречи и вовремя отвечаете на вопросы или присылаете материалы.
«Я попал в пробку» или «вдруг сломался принтер» — нифига не отмазки.
Даже если так на самом деле и было.

Переговоры Вы ведете один, или вдвоем, а не всей командой.

Что касается формы одежды.
Одеваться, как гик, или в костюм от Гуччи?

Щаз расскажу:
Как то к нам в компанию приехала команда из Британии.
Костюмы, галстууки, туфли из дорогой кожи, чемоданчики по цене моей месячной зарплаты, и все такое. В общем — лондонский шик.
Наши были одеты как обычно: никогда не глаженые футболки, шорты, сандалии на босу ногу…

В общем, стало неловко.
Вечером наши пошли и купили себе костюмы.
Второй раз в жизни (первый раз был на свадьбу, и то я в этом не уверен).

На следующий день наши пришли на встречу более менее с иголочки.

Угадайте, в чем пришли англичане ?

Так вот, одевайтесь в том же стиле, какой принят у данных инвесторов.

Все.
Пока хватит.
Невозможно объять необъятное, но кое что я Вам рассказал.

Надеюсь, мои советы кому-то пригодятся.

Париж — Лос Анжелес. Весна 2020

Р.S.
Если Вы вдруг решите меня цитировать при жизни, то ставить на родине бюст с ногами не прошу, но по кр мере укажите на источник.
И мне приятно, и Вам потом не будет стыдно перед внуками.