Майкл Сайбл — сооснователь (в 25 лет) стартапов Justin.tv/Twitch (капитализация $15 млрд) и Socialcam, член правления Reddit. Ex-CEO Y Combinator.
Меня зовут Майкл Сайбл и я являюсь партнёром Y Combinator. Один из вопросов, который мы часто получаем: Как найти своих первых 10 клиентов?
Начнём с того, что, как мы надеемся, вы решаете проблему, которая есть у вас или у кого-то из ваших знакомых. Поэтому, в идеальном варианте, ваш первый клиент или первая пара клиентов должны быть теми людьми, которых вы знаете. Во-вторых, YC советует всегда находить 10 человек, которым нравится ваш продукт, и делать немасштабируемым способом.
Поэтому, вы должны думать о том, что ваши первые 10 клиентов не должны появиться благодаря какой-то сложной рекламной схеме или какому-то вирусному механизму роста. Скорее всего, вы должны их привлечь сами, в ручную.
Следующее, о чем следует помнить — нет никакой выгоды в том, чтобы нацеливаться на труднодоступных клиентов. Поэтому вам следует искать клиентов, которые сталкиваются с той проблемой, которую вы хотите решить, готовы работать со стартапом на ранней стадии и в целом готовы платить за решение проблемы, которая у них есть.
Одна из ошибок, которую допускают многие основатели, заключается в том, что они рано нацеливаются на трудных клиентов, которые не хотят платить, не заинтересованы в работе с компаниями на ранней стадии, у которых на самом деле нет проблемы. Они просто думают, что у них может возникнуть проблема в будущем. На самом деле, вы не получите никакой выгоды от привлечения клиентов, которые не имеют серьезной проблемы, которую вы пытаетесь решить, или от привлечения клиентов, которые, честно говоря, не станут теми людьми, которым изначально понравится ваш продукт.
Далее, вы должны взимать плату со своих клиентов. Один из способов узнать, действительно ли у ваших клиентов есть проблема, — это взять с них деньги за ее решение. Если ваши клиенты отмахиваются от вас и говорят: «О, я бы воспользовался этим, но только если бы это было бесплатно», это как бы телеграфирует вам, что на самом деле у них нет проблемы, которую вы пытаетесь решить.
Отсев
Часто основатели думают, что они должны закрыть любых первых 10 клиентов, которые к ним обратятся. Но это не так, на самом деле вы должны делать то, что называется квалификацией клиентов. Поэтому для людей, которые к вам поступают и которых вы набираете, у вас обычно должно быть четыре-пять вопросов, которые вы им можете задать, чтобы понять, насколько интенсивно они сталкиваются с проблемой, которую вы пытаетесь решить, и насколько быстро они готовы действовать.
Вы должны попытаться «обслужить» только квалифицированных клиентов, которые правильно ответят на эти вопросы. Как насчёт других клиентов? Ничего страшного, если вы пока оставите их в покое и сосредоточитесь на них позже.
Итак, подытожим.
Во-первых, вы должны лично знать хотя бы своего первого клиента или пару первых клиентов, потому что есть люди, которые являются новичками в решении определенной проблемы.
Во-вторых, нет никакой выгоды в том, чтобы нацеливаться сначала на труднодоступных клиентов.
Ориентируйтесь на тех, кто готов платить, кто хочет работать со стартапом и сталкиваются с такой серьезной проблемой, что готовы использовать продукт, который является MVP, ранним продуктом.
Взимайте плату с клиентов. Используйте это как сигнал интенсивности проблемы, которая у них есть.
И, наконец, убедитесь, что у вас есть четыре-пять уточняющих вопросов, чтобы вы могли отделить заинтересованных клиентов от клиентов, которые просто присматриваются, но не хотят закрывать сделку.
Удачи!
Следите за новостями YC Startup Library на русском в телеграм-канале или в фейсбуке.
Полезные материалы
- Подборка 143 переводов эссе Пола Грэма (из 184)
- 75 лекций на русском от Y Combinator (из 172)
- Y Combinator: русскоговорящие основатели
- Какие стартапы ищет Y Combinator в 2020 году
- Чат Y Combinator in Russian
- Паблик в фейсбуке YCombinator in Russian
