Прежде чем перейти к статье, хочу вам представить, экономическую онлайн игру Brave Knights, в которой вы можете играть и зарабатывать. Регистируйтесь, играйте и зарабатывайте!
Привет, меня зовут Александр Платохин, я маркетолог, который уже 13 лет работает в B2B рынке. Сейчас я занимаюсь построением отделом маркетинга для бизнеса, и в этой статье перечислю слепые зоны, которые не прорабатывают маркетологи в B2B.
В этой статье мы разберем
Откуда брать базу для рассылок
Как организоваться поток клиентов из email-рассылок
Как делать продажи через НН
Как организоваться поток клиентов из email-рассылок?
«Email-рассылки, на холодную аудиторию, не работают!»
Иван Иванов
Маркетолог подруги мамы
Именно так вам будет говорить 90% маркетологов и будут правы. Но всегда есть 10% тех, кто научился это делать и поэтому получает результат.
Чтобы рассылка заработала, нужно
Собрать чистую базу
Не рассылать сразу свое КП, а пробивать «Потенциальный интерес»
Не ожидать продажи с первого касания
Выстраивать отношения с теми, кто проявил интерес
Где собирать базу?
Экспортбейс
Контур компас
2-Гис, Яндекс и другие справочники (руками подрядчиков с «Кворка»)
Купить базу у партнеров
Критерии Базы?
Свежесть
Выручка (я обычно ставлю от 200 млн в год )
Количество сотрудников от 20
ОКВЭД (обязательно выбираем основной)
Но лень!
Для тех кому не лень, продолжим
Не нужно отправлять КП/Прайс в первом письме
Самый главный косяк начинающих email-маркетологов в B2B, заключается прямой продаже своих товаров и услуг в первом сообщении. Делов в том, что нас не ждут, спрос не сформирован, но если у нас получится понять потенциальный интерес клиента - то цель первого письма выполнена
Вот пример такого письма в торговые центры
«Добрый день, меня зовут Виктория, я ассистент Павла Петрова, мы продаем и обслуживаем поломоечные машины.
Мы уже более 5 лет работаем с торговыми центрами как ваш, поэтому понимаем все трудности и задачи, которые вы решаете.
Скажите, вы планируете сейчас или в будущем закупать или ремонтировать поломоечную технику?
Если да - пришлите свой WhatsApp или могу отправить наше КП на эту почту?»
А что дальше?
5000 писем отправлено за 2 месяца
450 людей запросили КП и попали в рассылку
39 стали клиентами на обслуживание
14 купили поломоечную технику на 8 740 000 рублей
Стоимость рассылки составила 5 500 рублей
Можно ли быстро продать по такой рассылке?
Да, у нас бывает что клиенты сразу присылают свой вацап и готовы работать прямо сейчас. Но большая часть уходит в прогрев базы.
Что делать после первого касания?
Когда человек ответил на наше сообщение принципиальным согласием, наша задача - выстроить с ним дальнейшие отношения. Вот пример как мы работаем
Пример прогрева аудитории
1 Письмо - Выявляем принципиальную потребность
2 Письмо - Отправляем продающее кп (Кому интересно как выглядит, напишите в личку, скину) в нем все про компанию, ее ценности, поднимаем значимость.
3 Письмо - Даем полезную штуку мол - Смотрите какое мы сравнительное видео сняли, как разные поломойки моют пол
4 Письмо - Поздравили с днем защитника отечества, 8 марта, днем России
5 Письмо - Узнаем планирует ли в ближайшее время закупку 4-6 месяцев, чтобы сохранить для него хорошую цену, так как будет повышение.
6 Письмо - Даем полезный контент
На этом этапе уже клиенты выходят на сделку, напомню что наша задача из базы получить 1% продаж, если будет лучше - отлично! Но всю работу за нас делает почтовый робот, которого нужно настроить 1 раз
Да все отпишутся от такой рассылки прямо совсем, кому вы нужны со своим спамом.
Серей Сергеич
Диванный маркетолог
Я знаю все твои трещинки
Хороший маркетолог понимает весь путь клиента, его сомнения, желания и ценности, именно поэтому когда клиент идет по этому пути ему кажется что его понимают.
Насколько бы мы не говорили о своей уникальности, мы просто часть массы людей, которые принимают решения одинаково, имеют одинаковый позитивный и одинаковый негативный опыт. Конечно есть примеры выпадающие из статистики, но на этом бизнес не сделать.
В корпоративном мире 90% пользуются email-ом, зная как работает психика, и чего ожидает человек, без разницы через какой канал с ним коммуницировать просто…
Мессенджеры - слишком личное
Телефон - слишком бесит когда звонят не вовремя
Встречи - не зайдешь в офис без приглашения
Email - все что остается
Как продавать через НН?
Ваши клиенты - это сотрудники, а у сотрудников есть резюме, в этом резюме они пишут про опыт работы и текущее место работы. Если мы знаем что руководитель отдела продаж, сейчас работает в компании по продаже оборудования, то мы можем предложить ему внедрить нашу CRM систему, которая заточена под продажу оборудования, или предложить ему нанять крутой персонал или?…. в общем все что потенциально он может купить в свою компанию за деньги компании.
А дальше вы уже знаете, ставим этих клиентов в обзвон и рассылку. Как доставать контакты из НН? Пишите мне, скину вам контакты человека, тут не смогу опубликовать
В следующей статье мы поговорим
Телефонные продажи B2B
Скрипт продажи для колцентра
Как подключить концентр, который дает поток клиентов
Что делать с Лидами, которые пришли через КЦ
Итого
Очень важно понимать, люди не готовы покупать у незнакомцев! При всех прочих равных, мы купим у тех, кого уже знаем, за маслом пойдем в привычный магазин, а интернет-провайдера меняем только тогда, когда старый совсем перестал работать.
Но все, кого мы знаем и у кого готовы покупать - раньше были незнакомцами, просто так сложилось… или так сложил маркетолог?
Мой телеграм @Alexplaha буду раз ответить на любые вопросы
