Всем привет!
Меня зовут Глеб Лапин и я развиваю аналитическое направление в Продуктовой лаборатории B2B Ростелеком.
В статье я хочу с вами поделиться с процессом того как мы создавали и развиваем направление анализа трендов и рынков, и, главное, как используем данный процесс для поиска перспективных продуктов.
О лабе
Продуктовая лаборатория B2B занимается поиском, тестированием и выявлением перспективных цифровых продуктов для бизнес клиентов Ростелеком из разных отраслей.
Какие продукты мы ищем: в основном мы ищем цифровые бизнесы, которые перешли от создания стартапа к зрелому бизнесу (скейлапы) и хотят масштабироваться / расширять свой бизнес. Как раз здесь мы можем помочь протестировать спрос на их сервисы через наших клиентов B2B из разных отраслей.
Критерии интересных скейлапов: облачные сервисы с проработанным MVP, своя клиентская база, команда готовая проводить пилот и адаптировать продукт.
О направлении
Данное направления я развиваю около года в лаборатории B2B и сейчас сложился концепт того как связывать анализ внешних трендов с поиском перспективных цифровых продуктов.
Для понимания, данное направление можно охарактеризовать своего рода внутренним консалтингом, которое тесно переплетено с поиском инноваций.
В моем отделе включены и следующие направления, которые взаимодополняют друг друга:
№ | Направление | Описание – что находится в фокусе |
1 | Аналитика внешних трендов | Мировые и отечественные тренды, тренды из смежных отраслей |
2 | Аналитика рынков и отраслей | Цифровая зрелость бизнесов, потребности клиентов, эксперты |
3 | Анализ и мониторинг конкурентов | Куда смотрят конкуренты? Какие запустили и запускают продукты? |
4 | Технологический скаутинг | Поиск перспективных цифровых продуктов и сервисов |
5 | Внутренний PR трендов | Внутренний тг канал для ТОП-менеджмента и middle & senior руководителей для оперативного подсвечивания перспективных трендов |
Этапы создания отдела аналитики трендов
В рамках практического руководства расскажу вам об основных этапах всего процесса.
Если показывать схематично, то выглядеть будет примерно так:
Основные этапы построения анализа трендов, технологического скаутинга и поиска перспективных продуктов:
1. Внутренний продуктовый аудит – в данном этапе в первую очередь стоит понять какие позиции занимает ваша компания.
1.1. Пообщаться с коллегами из смежных подразделений и узнать «Какие продукты были запущены или планируются к запуску?
1.2. На какие вопросы стоит ответить при аудите: На каких рынках вы сейчас? Какие рынки могут быть для вас перспективны? Какие продукты и пилоты уже были? Чем занимаются ваши коллеги и смежные подразделения?
1.3. Сформировать базу внутренних экспертов.
2. Начать мониторить бизнес среду – когда вы поймете позиции и возможности вашей компании, далее стоит начать собирать и накапливать релевантную информацию, источники, которые помогут вам далее видеть всю картинку сверху в разных отраслях;
2.1. Выбрать релевантные источники для анализа трендов
2.2. Выбрать источники для поиска стартапов и перспективных продуктов - параллельно рекомендую сразу их мониторить;
2.3. Мониторинг деятельности конкурентов и крупных игроков;
Второго этапа – начать формировать насмотренность и данные для анализа.
3. Сужение продуктового фокуса – после формирования насмотренности вы будете понимать какие имеются перспективные ниши и будете уже более точечно искать перспективные ниши, релевантные тренды и перспективные продукты / стартапы.
4. Точечный скаутинг продуктов – собранные тренды и потребности/боли клиентов надо иметь превращать в продуктовые гипотезы, которые проводиться поиск перспективных продуктов и анализ аналогов
5. Презентация результатов в лабу.
6. Более глубокий анализ продукта и налаживание коммуникации с партнером;
7. Тестирование перспективных продуктов.
На каждом этапе важно презентовать результаты перед вашим руководством, коллегами, экспертами и стейкхолдерами, чтобы благодаря обратной связи улавливать их потребности и адаптировать для поиска трендов и перспективных продуктов.
Метрики
Далее стоит рассмотреть метрики в кажлом направлении и на что стоит обращать внимание
№ | Направление | Метрики |
1 | Аналитика внешних трендов | · Влияние тренда · Комплементарность тренда для компании |
2 | Аналитика рынков и отраслей | · Цифровая зрелость отраслей · Потребности и боли клиентов · Что говорят эксперты из разных отраслей · Объем рынка за 3 года · CAGR, % за 3 года · Перегрет рынок или нет · Есть ли свободные ниши? |
3 | Анализ и мониторинг конкурентов | · Запросы по инновациям и пилотам · Какие были пилоты · Запуски новых продуктов |
4 | Технологический скаутинг | Экспресс критерии технологического скаутинга стартапов и технологических компаний, на которые стоит обращать внимание: · Объем рынка · CAGR, % рынка · Общая выручка компании (молодые стартапы от 5-10 млн руб, более зрелые компании от 50-100 млн) · CAGR, % выручки · Дизайн сайта продукта · Пользовательский путь · УТП продукта · Наличие уникальной вау фичи, которой нет у конкурентов · Кто клиенты · Кол-во клиентов, которые пользуются продуктом · Реестр отечественного ПО · Российская компания |
Источники
Не менее важный в работе аналитика-ресерчера в данном направлении является имение формировать гипотезы для поиска информации. Умение формировать это в поисковой запрос. И главное понимать и знать где и что может находиться. Формирование насмотренности и знаний по инструментарию и источникам может помочь сократить время на поиски нужно информации. Это поможет быстрее проверять продуктовые гипотезы
Источники трендов:
· Деятельность отраслевых игроков
· Деятельность крупных корпораций
· Исследование консалтинговых компаний
· Новостные агрегаторы
· Деловые издание
· Исследования вузов и институтов
· Анализ вакансий конкурентов и активных игроков на рынке
Источники поиска стартапов и перспективных продуктов:
· Базы стартапов (Фонд Сколково, Московский инновационный кластер)
· Каталоги цифровых решений под разные индустрии
· Маркетплейсы по цифровым продуктам
· Реестр отечественного ПО от Минцифры РФ
Лайфхак: При поиске перспективного продукта из одной категории всегда будьте открыты зафиксировать и сохранить перспективные продукты из других категорий.
И для особенно внимательных читателей я подготовил чек-лист: как развивать аналитику трендов для поиска перспективных продуктов B2B
1. Понять кто вы и какое положение вашей компании
2. Определить критерии поиска стартапов/перспективных продуктов, категории цифровых продуктов
3. Определить релевантные рынки и ниши
4. Создать специальное цифровое пространство для хранения аналитики трендов, рынков и стартапов
5. Определить источники
6. Начать анализировать тренды
7. Постоянно анализировать и делать выводы, рекомендации по результатам анализа
8. Искать стартапы/перспективные продукты
9. Бенчмаркинг: анализировать и сравнивать стартапы
10. Скоринг перспективности продуктов
11. Презентовать стартапы коллегам (желательно каждую неделю презентовать от 10 до 30 стартапов, на питчинг перспективного продукта - 3-5 мин)
Выше я подробнее описывал часть пунктов, поэтому это упрощенный чек-лист J
Как это применить эту информацию:
· Стартаперам и владельцам технологических компаний: Теперь зная на что может обращать внимание крупная корпорация, вы можете понимать, как подготовить вашу компанию и продукт к потенциальному пилоту и масштабированию с крупными корпорациями;
· Коллегам из корпоративных инноваций: обмен опытом и методологией;
· Компании, которые ещё не создали направление по технологическому скаутингу и аналитике трендов — вы можете наш опыт адаптировать под себя и создать свой уникальный путь.
Данный концепт направления аналитики трендов и рынков для поиска перспективных продуктов B2B не является абсолютным и универсальным. Я бы рекомендовал адаптировать этот опыт под ваши бизнес процессы и под ваши кейсы.
Интересно, а как у вас выстроена аналитика трендов и рынков? Поделитесь в комментариях :)