Приветствую Вас, читатели habr.com!
В этой статье я расскажу о нескольких ошибках, которые я допустил, взяв один проект на управление, что привело к не самым лучшим последствиям. Так же я озвучу свои рекомендации, как уйти от рисков репутационных и финансовых потерь. Для опытного и даже неопытного менеджера озвученные мною вещи выглядят вполне очевидными. И всё же вижу, что я не первый и не последний, кто наступает на грабли.
Обрисую ситуацию, избегая ссылок на конкретных персон. В городе N есть компания по переработке отходов. Директор этой организации поставил передо мной задачу увеличить поток клиентов, обозначив направления деятельности: переработка опасных отходов; продажа отходов (ПЭТ; технический углерод; бой стекла и т.п.).
Мне настолько понравилась сфера и её перспективы, что начал спешить приступить к работе. У меня неплохой бэкграунд в области веб-разработки (PHP, MySQL), а также на тот момент был небольшой бизнес и пассивный источник дохода, поэтому финансовые условия меня мало интересовали (а зря). После поверхностного анализа (и это зря) я определил следующий вектор своих усилий (в общих словах):
- систематизация работы отдела продаж: внедрение CRM; телефония;
- создание нового сайта, а, если быть точнее, онлайн-сервиса для клиентов (чтобы часть работы автоматизировать);
- выявление факторов, влияющих на конечный результат (анализ полученных данных);
- сегментация аудитории, построение маркетинга и работы отдела продаж. В компании был маркетолог и на вопрос, кто ваш клиент, я услышал ответ, что все (также мне ответил и руководитель отдела продаж).
В компании были сильны (и остаются по сегодняшний день) инерционные процессы. Поэтому я не мог предполагать конечный результат и предупредил об этом директора. На начальном этапе я решил взять деньги только за разработку сайта, а дальнейшее вознаграждение обсудить, когда в моей голове выстроится более или менее ясный процесс. Сайт решили делать на фреймворке (без CMS), т.к. в дальнейшем планировалось на нем развитие онлайн-сервиса. О том, что админка не будет выглядеть как у доработанной системы управления, было также, на всякий случай, сказано.
Мы заключили договор на разработку сайта на сумму 70 000 рублей без НДС (а в отношении другой моей работы нет). Я начал попытки настроить CRM и телефонию (бесплатно), а также приступил к разработке сайта. Быстро накидал эскиз будущего сервиса, библиотек и ввел в строй его простую часть по управлению контентом (чтобы запустить в рекламу и настроить лидогенерацию). По договору о создании сайта нужно было подготовить библиотеку для авторизации и публикации контента. Я создал нечто в стиле WP (разных типов постов, таксономий и дополнительных полей к ним) и на свои деньги запустил рекламу. Кроме того, решил поближе познакомиться с клиентом и неделю сам занимался холодными звонками.
Как итог моей работы, я получил следующее:
- Два лида на переработку отработанного масла (около 12 тонн). По ним были подписаны договоры (84 000 рублей);
- Лид (санаторий) на заключение договора на переработку отходов. По нему был подписан контракт на сумму около 60 000 рублей;
- Три лида на покупку пластиковых отходов ПНД по цене от 30 рублей за килограмм (до этого компания продавала ПНД от 15 до 20 руб.). Но не было заключено ни одного договора, т.к. не было возможности поставлять необходимые объемы и желания это организовать;
- Три или четыре лида на покупку стеклобоя на объем от 12 тыс. тонн в месяц (13 млн. рублей). По причинам, озвученным в предыдущем пункте, ни одного договора не было заключено;
- Два лида на покупку пиролизного топлива. Требовалась поставка от 100 тонн в месяц, но оказалось, что максимальная мощность предприятия не позволяет дать этот объем. В общем, сделки не состоялось.
Было еще с десяток заявок за две недели после запуска сайта. В среднем один лид обходился в 100 рублей. Потенциальный месячный оборот по сделкам (если бы они все были заключены), составил бы от 14-15 миллионов рублей, при том, что отдел продаж с большим трудом заключал договоров на 4 млн. В данном случае я говорю о заявках, где клиенты были готовы заключить контракт немедленно. Но ни один, даже успешный лид не был нормально отработан отделом продаж и сопровождения. За это время у меня возникли финансовые трудности и вынужден был взять трехнедельный таймаут, чтобы поправить дела, одновременно я продолжил рекламировать услуги данной компании. Было провалено еще несколько лидов, моя же работа признана неудовлетворительной, и меня попросили вернуть деньги за разработку сайта. В общем, ко второму этапы работы я так и не приступил.
Но я не стал обвинять своего партнера, а попытался проанализировать ситуацию и выявить свои ошибки. И сейчас я их перечислю.
Коммуникация
Я много говорил, мало слушал. Объяснив концепцию, мне следовало спросить, как именно понял суть сотрудничества мой партнер, ясно ли он себе представляет, что именно мы делаем. Моя работа заключалась в управлении проектом по внедрению мероприятий по повышению уровня продаж (количественно и качественно). Мой же партнер решил, что я создаю сайт и настраиваю рекламу.
Поверхностный анализ ситуации
Он не должен быть поверхностным. Перед началом работы мне стоило трезво оценить компанию и ее реальную способность оказывать каждый вид услуг, свои силы и выделяемые ресурсы. И жестко требовать от партнера выполнения его обязательств (которые я не зафиксировал на бумаге), а также заранее обсудить все возможные риски (которые также отразить в договоре).
Договор
Я заключил только один договор на услуги, за которые решил взять деньги сразу. При чем разработка сайта была относительно второстепенной задачей (но важной, как никак, лиды были). Даже если за какой-то этап вы не готовы взять деньги, имеет смысл заключить контракт (или несколько) по всем услугам, которые оказываете и четко прописать ответственность всех сторон, а также понимание партнерами своих рисков.
Решение тащить проект на себе
Бизнес, проект которого вы берете на себя — не ваш бизнес. Вам нужно на что-то жить, поэтому каждый ваш шаг должен быть оплачен. В моем случае я даже вложился своими деньгами, привел клиентов, но вынужден был вернуть средства за разработку сайта. Это в корне неправильно. Я бы себя сейчас назвал одним словом, но правила habr.com запрещают оскорбления. Просто запомните, даже если проект очень нравится, даже если он сложен, не нужно тащить его на себе. Это не ваша боль. Относитесь ко всему холодно и не спешите. Всё хорошо обдумайте.
Выше я перечислил далеко не все ошибки, есть неозвученные, и это уже относится к аспектам моей личности, сценариям поведения и т.п. (это уже по части М. Е. Литвака).
Чему меня научила эта неудача? Что-то я уже перечислил и всё же:
- Оценивать проект реально, отказываться от своих иллюзий, ожиданий, предубеждений.
- Заключать договор и внимательно относиться к его четко сформулированным условиям.
- Быть гибким, но жестким.
- Помнить об интересах заказчика, но не жертвовать своими.
