Франчайзинг все еще остается самым быстрым и наименее рискованным способом развития бренда: можно прийти в новый регион и найти клиентов с меньшими усилиями. Так или иначе франчайзер должен быть готов к некоторым сложностям при работе с новыми партнерами. Меня зовут Руслан Галифанов, и в этой статья я хочу поделиться опытом, как мы выбираем кандидатов в франчайзи.
У людей могут быть разные причины, которые побуждают их стать франчайзи. Это могут быть крупные предприниматели, люди с неудачным бизнес-опытом, новички совсем без опыта и те, кто планирует вложить деньги с высокой доходностью.
В силу сложной истории франчайзинга в России многими до сих пор франшиза воспринимается не как полноценный бизнес проект, а как нечто вроде пирамиды: вложу несколько миллионов рублей, а через пару лет начну получать красивые цифры на карточку. Серьезное сотрудничество бизнесменов, конечно, выглядит по-другому. Это отлично показано в фильме «Основатель» на примере самой известной в мире франшизы McDonald's, где герой Майкла Китона Рэй Крок вводит жесткий контроль качества работы точек по всей Америке.
Проблемы при развитии бизнеса по франшизе
Недостаточная мотивация франчайзи
Следует понимать, что добросовестный франчайзер не заинтересован в сиюминутной выгоде, его цель — развивать бизнес. Для этого они создают стандарты сервиса, требуют от партнеров высокого качества продукции и глубокого погружения в работу.
Например, перед тем, как основать «Додо Пиццу», Федор Овчинников получил опыт работы пиццамейкером в других сетях. Теперь научиться готовить пиццу и убирать туалеты в Сыктывкаре — обязательное требование для всех франчайзи. Для бизнесменов и людей из госструктур, желающих купить франшизу, такое может звучать и вовсе как оскорбление.
К сожалению, иногда после подписания договора партнер может неохотно следовать инструкциям управляющей компании, ожидая, что та сама решит все вопросы напрямую
Но зачем это владельцу бренда? Обычно не столько нужны деньги франчайзи, сколько надежность и заинтересованность человека, которому поручают вести бизнес. Это подразумевает и готовность взять на себя часть рисков. В другом случае компании проще привлечь заемные деньги и самим масштабировать бизнес, без посредников. Конечно, бывают ситуации, когда головной офис на месяцы или годы берет полное управление, но при этом забирает значительную часть прибыли себе.
Бывают ситуации — франчайзи со своим бизнес-опытом начинает настаивать на своем подходе. Мы открыты к продуктивным предложениям и каждый может внести свой вклад, но только не тогда, когда начинают спорить по любому поводу. Готовьтесь к тому, что вы оставите много сил и энергии, убеждая его по каждому пункту.
Несоблюдение стандартов или недобросовестность
Когда «конфетно-букетный» период заканчивается, некоторые франчайзи пропадают, начинают экономить на товаре, орать на сотрудников, в обучение которых вложилась управляющая компания. Последнее чаще всего встречается у выходцев из государственных структур и корпораций.
Еще бывает ситуация, когда во франшизу изначально заходили, чтобы раскрутить точку, а потом выйти из-под опеки бренда и не платить роялти. Франчайзер вряд ли захотел бы так работать, узнав это на берегу.
Завышенные ожидания
Одна из самых распространенных проблем, возникающих на этапе работы с партнером. Человек с количеством денег решает инвестировать их в бизнес. Он ожидает, что через несколько месяцев вложения начнут приносить ему доход в 30-40%, при этом, как уже было упомянуто выше, его участие будет сведено к минимуму.
Франшизу нельзя назвать самым безопасным способом инвестиций. Проще вложиться в недвижимость. Здесь же вас ждет полноценная предпринимательская деятельность с ее удачей, рисками, прибылью и форс-мажорами. Ни один франчайзер не сможет точно назвать вам точку безубыточности и будущую доходность — на это влияет бесчисленное число факторов.
Можно сравнить как если бы вы получили лицензию частного пилота и управляли бы небольшой «Сессной». Возможность влиять на успех огромная, но доходность с авиалайнером не сравнить. Средняя рентабельность около 30%, но при условиях, что франчайзи погружается в дело. А еще бывают форс-мажоры, такие как ковид и СВО
Управляющая компания поможет минимизировать риски, подскажет выгодное местоположение, даст скидку у поставщиков и обучит сотрудников, но конечный успех бизнеса все равно зависит от вас.
Что можно сделать
Работать над популярностью франшизы
Существует множество каталогов и сайтов с рейтингами франшиз. Нельзя сказать, что это плохо — возможно, кто-то даже не подозревает, что сможет стать партнером успешного бренда, пока не увидит его в каталоге.
Идеальная ситуация возникает тогда, когда будущий партнер настолько поражен качеством бренда, его маркетингом и скоростью роста, что во что бы то ни стало стремится стать партнером. Так было у нас — в какой-то момент нам стали заваливать форму обратной связи с предложениям продать франшизу.
В этом случае вам не нужно заниматься активными продажами, не нужно во что бы то ни стало закрыть сделку. Спокойно подбираете внушающего доверие мотивированного партнера и идете делать бизнес.
Повысить порог входа
Хорошая узнаваемость бренда позволяет вам повысить паушальный взнос — сумму, которую единоразово должен заплатить франчайзи за сотрудничество. Это поможет отсеять случайных попутчиков и подтолкнет партнера ответственно относиться к франшизе. Кроме того, это может частично компенсировать усилия управляющей компании в случае, если франчайзи через несколько месяцев решит плавать самостоятельно.
Можно организовать собственное обучение. Из-за этого, скорее всего, от приобретения франшизы откажутся крупные бизнесмены и прочие занятые люди, зато будущие партнеры будут досконально знать все нюансы работы своей точки
Проверка франчайзи: собеседование и не только
Перед началом сотрудничества с новым франчайзи мы тщательно изучаем его кандидатуру, смотрим его прошлый опыт работы или бизнеса, общаемся и уточняем его ожидания.
Нам важно, чтобы человек понимал ту ответственность, которую он берет на себя после подписания договора и не опустил руки из-за какой-нибудь мелкой проблемы на этапе ремонта помещения. Убежден, что хороший и вдумчивый партнер никогда не станет подписывать договор, не обдумав все условия.
