Прежде чем перейти к статье, хочу вам представить, экономическую онлайн игру Brave Knights, в которой вы можете играть и зарабатывать. Регистируйтесь, играйте и зарабатывайте!
Как получить опыт, бесценный опыт.
О чем эта статья:
Работа по специальности: ожидание / реальность
Что такое R&D?
Как из этого сделать бизнес?
R&D в сфере переработки нефти – прибыльно? Не всегда!
Пример проекта R&D в сфере нефтепереработки (видео версия на Youtube здесь)
Размышления на тему: «стоить ли идти за идеей»
Вот вы, допустим, пошли в университет на перспективную специальность. С каждого угла (школа, родители, друзья семьи) вам кричат о том, что отучишься пять лет и все: ты устроен в жизни до конца своих дней. Естественно, к восемнадцатому году жизни ты думаешь, что да, так и будет, раз абсолютно каждый встречный на пути об этом заявляет. На деле же, получается так, что спустя пять лет тебя засовывают в какой-то офис, где приходится перекладывать бумажки из стопки в стопку за гроши. И это, между прочим, довольно оптимистичное развитие событий.
После нескольких месяцев диссонанса в голове ты отправляешься к работодателю уточнить, мол, так теперь всегда будет? Работодатель успокаивает твою пессимистичную голову, обещает: отработай пару лет, чтобы опыт был и сразу на повышение. Проходит два года. Повышение есть, теперь ты связан со своей специальностью, как никогда раньше - перекладываешь одну стопку бумаги в другую, но они уже со знакомыми схемами (чертежами, формулами, диагнозами и т.п.), да и сидишь ты не в унылом офисе, а прямо на месте возведения постройки, или рядом с лечащим врачом, или возле ветеринара. Суть понятна. Даже зарплату повысили на 10% от изначальной.
Звучит грустно, но, обычно, так и происходит. Сколько людей, по итогу, используют свой диплом, как бирдекель? Сколько людей, после нескольких лет тяжелого обучения в университете и года-двух работы по специальности уходят в другие профессиональные сферы работы?
Зайдите в первый попавшийся офис айтишников и спросите про их образование. На пятьдесят человек у половины будет высшее образование по их теме. В остальном это экономисты, экологи, турагенты, строители, учителя английского и кто угодно. Зайдите в любой ресторан и задайте тот же самый вопрос там: то же самое, но, возможно, в иных пропорциях.
Разумеется, многим удаётся построить карьеру с выбранной специальностью. Многие становятся управляющими в передовых частных клиниках, ведущими инженерами в области ракетостроения, докторами в области термоядерной физики и т.п. Но, опять же, чаша весов “работаю по диплому” - “работаю кем-то ещё” сильно перевешивает к последним.
Ещё меньше людей, которые смогли получить образование, построить карьеру в той же сфере, а затем открыть собственный, прибыльный бизнес. Таких людей, наверное, пара процентов от всех. И, дело в том, что наша команда хотела стать одними из них. Мы получили инженерное образование в области химии, после чего, все-таки, пошли работать в крупную компанию, которая ведёт работу с нефтехимической промышленностью. Проработав в ней несколько лет, нам пришёл в голову гениальный, амбициозный и невероятно прибыльный, в перспективе, R&D-стартап.
R&D (англ. “Research and Development” — “Исследования и разработки”) - довольно важное подразделение практически в любой сфере бизнеса, начиная с сетевых ресторанов и заканчивая атомной энергетикой. Из названия понятно, что R&D-отдел занимается поиском и воплощением в жизнь инновационных идей. Зачем это нужно? Чтобы эти идеи принесли доход компании.
Конкретно наша команда - стартап R&D-бизнеса в области нефтехимии и нефтепереработки. В этом году мы празднуем десятый день рождения: несколько десятков проектов за плечами, разработанная и коммерциализованная технология для производства бензина, профессиональные кадры - всё, что нужно, чтобы брать заказы, выполнять, получая удовольствие от исследований и зарабатывать огромные деньги. Некогда небольшой стартап перерос в полноценный бизнес.
Но на деле всё не так радужно, как звучит. Многие люди, которые не связаны с нашей отраслью, считают, что заниматься чем угодно, что связано с нефтью - выгодно. Мы тоже так считали и пошли за большим рублем и немного прогадали. Дело в том, что R&D-бизнес в нашей области не такой прибыльный и интересный, каким кажется. Почему?
Конкуренция с титанами: крупные компании-мейджоры (“Газпром”, “Лукойл”, “Роснефть”, и т.д.) открывают свои R&D-центры, чтобы сократить расходы на сторонних исполнителей. В 2012 году (когда мы только начинали и дела шли в гору) таких центров (принадлежащих крупным компаниям), было всего лишь два по всей стране, а сегодня они есть у каждой крупной фирмы, иногда даже не один и не два;
Непредсказуемые проекты: предполагаешь, что работа будет идти в одном ключе, а на деле все переворачивается с ног на голову и нужно быстро искать решения для устранения неполадок;
Отсутствие собственного продукта в классическом R&D бизнесе, сервисная модель бизнеса: работа идет исключительно на заказчика, по его техническому заданию. Права на результаты работ принадлежат, безоговорочно, заказчику. Для создания собственного продукта, требуются инвестиции и время;
Специфика рынка: за научные исследования в нашей сфере не принято много платить, особенно если речь идет о небольшом местном исполнителе, исполнителе без сильного бренда за спиной. Каждый заказ, а точнее его стоимость, буквально выторговывается у заказчика. Во что это выливается? Статью “Непредвиденные расходы” приходится сильно занижать, иначе заказчик откажется от твоих услуг. Соответственно, столкнувшись с трудностями - а в исследовательской работе ты с ними сталкиваешься всегда - никто не готов платить за это;
Работа на износ: начинаешь выполнять проект, натыкаешься на трудности, время на выполнение работ увеличивается, а срок, к которому они должны быть закончены остается прежним;
Рутинный процесс работы: на первый взгляд кажется, что мы применяем гениальные решения, но на самом деле это не так. Большая часть проектов схожа между собой и ты используешь стандартные, проверенные схемы для выполнения нужной задачи. Разработкой действительно интересного, инновационного решения никто не готов заниматься. Нужен результат. Любой ценой;
Дабы не быть голословным, давайте разберём все эти причины на примере одного из наших недавно закрытых проектов. По условиям контракта, некоторые данные (название проекта, ТТХ сырья и продукта, наименование заказчика и исполнителя) мы раскрывать не можем, однако это не так важно, суть в другом.
Итак, перенесемся в сентябрь 2021 года. Наша компания переживает, скажем так, не самые простые времена. Мир лишь начинает отходить от очередного кризиса, связанного с пандемией. По опыту скажу, что в любой сложной ситуации, все заказчики мгновенно сокращают статью «научные исследования» в бюджете. Те проекты что есть, принесут лишь убытки (объяснение дано в статье). Мы, в очередной раз, решили попробовать выйти на мировой рынок. Для этого воспользовались контактами, которые наработали за многие годы сотрудничества с разными иностранными компаниями.
У нас было сильное портфолио с самыми разными проектами, наши возможности заинтересовали нескольких заказчиков, мы уже начали потирать руки в предвкушении прибыли, но реальность оказалась жестокой. Один заказчик отказал нам из-за сроков выполнения работ, которые были ниже относительно стандартных для подобных проектов. Другой отказал из-за суммы, которую мы заложили на непредвиденные расходы, которая была абсолютно адекватной.
Таких историй мы собрали с десяток, как вдруг к нам обратился старый деловой партнер с предложением проекта. Работа не сложная, мы выполняли такую несколько раз, никаких сложностей не должно было возникнуть. Но естественно заказчик обратился не только к нам, а для нашей компании был очень важен этот проект. Выполнить работу для фирмы с мировым именем - отличное подспорье.
Давайте рассмотрим проект поподробнее.
Работа разделена на два этапа:
Этап №1: Из экспериментального сырья, недавно полученного на такой же экспериментальной установке, нужно получить сверхпрочный битум, подобрать режим, верифицировать установку. Объём сырья: одна бочка. (За визуальную схожесть, а также за количество проблем, мы прозвали сырье и все его производные "веномом");
Этап №2: Переработка оставшегося сырья. Объём: тринадцать бочек.
Итак, какие у нас исходные данные для данной исследовательской работы: экспериментальное сырьё с неизвестными свойствами, требования по определенному показателю твёрдости для полученной из сырья продукции - всё. Нет, это не шутка, это реально всё. На основе этих данных мы должны сделать вывод: берёмся за заказ или нет. Как это определить?
Анализируем:
Этап №1: Вспоминаем опыт прошлых подобных заказов. Мы работали с нестандартными видами сырья, получали из них самый разный битум, заняло это около тридцати дней. По основным затратам (оборудование, персонал) всё это обходится в 20.000 долларов, добавляем непредвиденные расходы, коммунальные услуги (да, стоит недешево) и 15-20% на маржу. Итоговой ценник ставим в 40.000 долларов;
Этап №2: Тринадцать бочек, при подобранном рабочем режиме установки, переработается на установке примерно за тридцать пять рабочих дней. Опять же, основные расходы на это мероприятие приблизительно будут равны 23.000 долларов, а если считать со всеми остальными пунктами (как на 1 этапе), то выливается ценник в 46.000 долларов.
Теперь все эти абсолютно приемлемые, стандартные для такого рода проектов данные отправляем заказчику. Ответ заказчика: “А у вас есть оборудование, на котором вы будете выполнять проект?”. Оборудование-то есть, но оно не собрано, потому что непонятно - собирать или нет? Это ведь тоже стоит денег, т.к. сборка установки под требования процесса является отдельной технологической задачей. Если сказать, что установку нужно будет монтировать - заказчик может отказаться от нас по причине отсутствия лишних двух недель на монтаж.
Приходится ответить, что да, все замечательно, оборудование готово, только успевай загружать бочки с сырьем. Ответ заказчика: “Слишком долгие сроки на выполнение работ, да и такой высокий ценник мы не можем себе позволить”.
В таком случае есть два варианта развития событий: сократить время выполнения работ и ценник или отстаивать свою позицию, пытаться убедить, что нет, всё справедливо. Повторюсь, для нас важно получить этот проект. Мы сокращаем время работ и, соответственно, цену: теперь первый этап мы выполним за двадцать три дня и 31.000 долларов, второй этап выполним за тридцать дней и 38.000 долларов. Отмечу, что тут не всегда работает принцип надбавки за срочность, хотя он выглядит более чем разумным.
Отправляем новые данные. Ответ заказчика: “Отлично, нас всё устраивает, мы выбираем вас, как исполнителя, однако на данный момент мы передумали насчет работы над вторым этапом. Думаем запустить его позже. Вы не против?”.
Конечно же не против, потому что это частый прием любого заказчика. Всегда ставится большой объем работ и хороший ценник за него, чтобы привлечь исполнителя и сторговаться с ним, а затем обрубить сумму за проект вполовину. Да, мы ожидали такой расклад. Проблема тут вообще не в этом.
Я не зря изначально попросил перенестись в сентябрь 2021 года - в это время мы начали переговоры по заказу, а закончили лишь в декабре того же года. Три с половиной месяца наша фирма вела переговоры, исход которых был непонятен. А зарплаты надо выплачивать, оборудование обслуживать, коммунальные счета и налоги тоже никто не отменял. Небольшие проекты, которыми мы занимались параллельно, не всегда позволяли перекрыть расходы.
В любом случае, проект начался. Итак, у нас есть двадцать три дня, чтобы собрать установку, переработать бочку сырья и получить продукт нужного качества. В эталоне, на это нужно дней сорок, но имеем то, что имеем.
Начали собирать установку. Работа довольно рутинная - принёс деталь, прикрутил, пошел за следующей. Благо, мы не успели заскучать, ведь переговоры затянулись до декабря. С началом зимы пришла ужасная погода: снег с дождем, мороз под минус двадцать, опять снег с дождем. Только привыкаешь к таким условиям - все меняется. Метель, мороз, метель, плюсовая температура, мороз.
Погода вносит корректировки в рутинную работу. Теперь ты принес деталь - отогрелся - прикрутил деталь - отогрелся. Соответственно, темп монтажа установки начал сокращаться. Как это исправить? Увеличить продуктивность рабочего дня за счет переработок!
Но, опять же, заставлять перерабатывать персонал? А зачем им это? Они пришли, отработали двенадцать часов, ушли. Им зарплата платится стабильно. Один-два раза рядовой сотрудник с тобой задержится на пару часов без проблем - из-за хороших отношений. А что потом? Если неделю его так задерживать? А если две? Да он плюнет, уйдет работать в другую компанию и будет прав.
Соответственно, раз рядовой персонал мы особо не напрягаем, то приходится перерабатывать самим. Я и два моих коллеги-руководителя надеваем, по старой памяти, спецовку, каски и отправляемся варить железо, перебирать проводку, таскать тяжеленные детали. Мотивация есть: чем быстрее сделаем, тем выше вероятность заработать.
И вот, спустя десять дней установка смонтирована. Приезжает сырье. Открываем бочку - разумеется, там не то, чего мы ожидали. Вместо текучей субстанции - твердый кусок камня. Сырье тоже против нас.
Что за дела? Заказчик обещал экспериментальное сырьё, но вязкое, а никак не кусок камня. Даже если учесть морозы - таким оно стать не могло. Вот вам первая непредвиденная ситуация. На вопрос заказчику: “Тут сырьё твердое, это нормально?” - следует ответ: “Оно же экспериментальное, откуда я знал, что оно так затвердеет. Видимо, мороз сыграл свою роль”.
Понятное дело, что установка рассчитана на текучий материал. Что делать с этим сырьём-то? Выход один: нагревать. Нагрели бочку - стало немного вязким. Если загрузить его в установку, то оно может остынуть в трубах и придется всё разбирать, чистить, потом опять собирать. Значит, нужно как следует утеплить всю конструкцию.
Дополнительные теплоспутники для труб, керамические нагреватели для колонны, стекловата и фольга - все это непредвиденные расходы. И речь тут не о лишних пяти тысячах рублей. Звоним заказчику, объясняем ситуацию, что вот, не ожидали такого поворота, на что заказчик, с горе пополам, выделяет небольшую сумму денег, которая даже не покрывает и половины расходов на данном этапе. И на том спасибо!
Важный момент - это конец декабря. Все наряжают елки, ездят за подарками, а мы пашем на установке по четырнадцать-восемнадцать часов. В офисе ребята устроили корпоратив, а мы промываем установку растворителем. Руководство пашет на площадке, как ни в себя. Один из начальников буквально не спал больше суток.
Из-за этого начинается разлад в семье. Жёны удивляются, «как же так, муж менеджер, выходит на установку, в том числе ночью…» Звучит действительно подозрительно.
Проходит Новый Год, начинаются праздничные выходные, но не у нас. Мы снова на установке, перебираем варианты решения проблем.
У нас остается буквально пара дней до окончания назначенного срока, а мы не продвинулись в решении вопроса даже не четверть. Естественно, сроки прогорели, причём, почти на два месяца.
Решая одну проблему, мы натыкались на две других. В таких условиях тебе не до поиска инновационных решений. Ты просто перебираешь между собой уже придуманные, которые применял всегда. Не прогревается колонна? Хорошо, подадим орошение. Колонна начала прогреваться. Не сливается жидкость с сепаратора? Поднимем давление. Начала сливаться. Все работает, как надо? Замечательно, но твердость продукта не та, которая нужна заказчику.
Очевидно, что настроение персонала тоже начало падать. Каждый день совершать одни и те же действия и не добиваться никакого положительного результата - сложно не только физически, но и морально. В такие моменты важно находить способы поднять боевой дух команды, но, опять же, сколько раз это сработает? Что делать, если слова перестанут работать? А как поднять боевой дух себе?
Тут надо отметить важность правильно подобранной команды. Рядовые сотрудники, заметив, что руководство всецело работает плечо к плечу с ними, по собственной инициативе согласились на переработки. Ко всему прочему, когда, например, унывал я и думал, что всё, пришло время закончить работу, ребята ставили мою голову на место. Никто не ныл и не жаловался на происходящее, скорее, наоборот: с упорством двигали работу вперёд, пытались доказать, что нет ничего невыполнимого. За это им огромное спасибо, потому что именно благодаря ребятам никто из нас - руководства - не опустил руки.
В итоге мы, конечно, проект выполнили. Решили все проблемы и даже разработали способ, позволяющий ускорить процесс переработки сырья. Самое забавное - это реакция заказчика. За всё время выполнения проекта он постоянно указывал на наши провалы, зато когда проект был завершён, последовала фраза: “Молодцы, я удивлён. Думал, что получить такой битум из этого сырья невозможно.”. И как это понимать? Да никак, потому что это тоже классическая история.
Что касается финансовой составляющей - этот проект всё равно, что чёрная дыра. Мы не то, что не получили прибыли, а, скорее, получили дикий минус. Из другого проекта пришлось взять почти всю прибыль и вложить в этот.
И вот, пройдя через все круги ада, мы возвращаемся к разбитому корыту. R&D-бизнес в нефтехимии - это здорово, но прибыль мизерная. Зачастую ее даже нет.
Опять же, нельзя судить по нашему кейсу весь R&D-бизнес. Из каждого чайника сейчас звучит призыв идти в разработку, придумывать новые идеи, продукты. Безусловно, это имеет смысл.
Во-первых, многие стартапы работают на какую-то крупную фирму, которая их спонсирует независимо от итогового результата работы. Проанализировали идею, исследовали ее, попробовали заставить работать. Получилось - замечательно, вот вам денежка. Не получилось - ничего страшного, значит, так сделать, пока что, нельзя, но мы возьмём наработки на заметку в перспективе, все равно вот вам денежка.
Во-вторых, даже если стартап не при крупной фирме, а на “фрилансе”, очень важно, по какой модели он работает. Если результатом разработки является продукт, принадлежащий стартапу, то не заказчик правит балом, а исполнитель. У него есть идея, он предлагает ее заказчику, как инновационную, исполнитель сам назначает цену. Если заказчик не согласен - эту идею, продукт, предлагают другому заказчику, который соглашается на условия. Важно, что продукт не меняется от заказа к заказу. Ты можешь отладить процессы производства, устранить недостатки.
В любом случае, суть этой статьи не в том, где трава зеленее, а в том, возможно ли обычному человеку, который не владеет мощными связями и огромным количеством финансов, сломать систему и построить бизнес по своей специальности.
Исходя из собственного опыта могу сказать, что, всё-таки, да. При всех негативных обстоятельствах описанных выше, при всей тяжести того, что мы делаем каждый день - я не жалею о том, чем занимаюсь. Это не всегда слишком прибыльно, но относительно стабильный доход есть. Ещё есть надежные люди вокруг, которые сплотились во время таких проектов, есть много надежд, которые, хоть и мучительно, но реализуются, в конце концов есть социальная ответственность: наши исследования делают мир чуточку лучше.
Вообще, построить бизнес можно в любой сфере, в том числе и в той, в которой получил образование, но не факт, что он будет невероятно успешным. Успех в бизнесе - вещь непредсказуемая, с кучей подводных камней. Нужно быть готовым, что придется отдавать всего себя для воплощения своей идеи в жизнь. Особенно важно понимать, что если в обычном бизнесе успех непредсказуем, то в исследовательской отрасли это нужно умножать на два.
Если ты готов сидеть с феном в минус двадцать рядом с трубами своей установки и отогревать их - вперёд, действуй. Если же не готов - выбери специальность в более классических сферах бизнеса, которые не пестрят непредсказуемостью, как у нас.
P.S. Мы создали YouTube канал, где рассказываем о технических вещах простым языком и, иногда, в игровой форме. Так, о всей боли проекта с получением битума мы рассказали в трёх эпизодах, и, в том числе, поделились лайфхаками, которые помогли достичь результата.
