Прежде чем перейти к статье, хочу вам представить, экономическую онлайн игру Brave Knights, в которой вы можете играть и зарабатывать. Регистируйтесь, играйте и зарабатывайте!
У меня был товарищ Олег.
Когда-то мы трудились в одном проекте в разных отделах. Он осуществлял поиск коммерческих объектов для торговой сети магазинов, а я занимался IT-инфраструктурой для этой же сети. Позже его схантили в другую сеть, но дружба осталась.
За пару лет до нашей истории
Организации, в которых мы с Олегом работали, столкнулись с похожими задачами.
Сделать свою информационную систему недоступной для физического воздействия от не чистых на руку конкурентов и проверяющих органов.
Как это часто бывает, похожие мысли приходят одновременно в головы к разным людям. Так произошло и у нас.
Мы предположили, что спрос на подобные услуги есть и у других компаний. У нас родилась концепция создать неприступный как банковское хранилище дата бункер.
На старте распределили роли. Приступили к планированию и проработке.
Изначальная договорённость подразумевала, что мы в равных долях будем участвовать финансово, а так же привлечем средства партнёров или инвесторов.
У меня был опыт просчёта подобного проекта с клиентской стороны. Оставалось просчитать затратную часть, риски, понять доходность и целесообразность бизнеса.
Наши потенциальные конкуренты предлагали дата центры за рубежом — мы же представляли своё конкурентное преимущество как локальный, но безопасный сервис. Тема новая, перспективы огромные. Так нам казалось.
Оставалось дело за малым: запуститься и убедить клиентов доверить самое ценное (свою информацию) именно нам.
Наши первые победы
Ещё на подготовительном этапе мы достигли устных договоренностей с двумя потенциальными клиентами.
Получили предварительное соглашение по месту размещения бункера.
Мы горели идеей, азарт зашкаливал.
Встреча с поставщиком оборудования
В моей жизни случались судьбоносные встречи и эта была одной из них.
Роман ранее участвовал в тендерах на поставку оборудования для компании, на которую я работал. Сотрудничество не состоялось, но приятельские отношения и личностные симпатии у нас остались.
В тот день я буквально торопился расстаться с деньгами и приобрести первое оборудование для нашего детища.
Роман человек деликатный, но системный. Задал несколько формальных вопросов о назначении железа, попросил ТЗ. Оно у меня было, как и ответы на первые вопросы.
Дальнейший ход встречи в корне отличался от привычных мне сценариев «продавец-покупатель».
Роман задал вопросы, которые изменили всё.
Спросил о источниках привлечения клиентов, точке безубыточности, конкурентном преимуществе.
При этом сказав: «Для меня не проблема продать Вам оборудование. Не люблю, когда хорошие люди теряют деньги».
По нашей бизнес модели при загрузке мощностей на 60% и отсутствии форс-мажоров выход в ноль составил бы 1,5 года.
Далее Роман уточнил, как быстро мы планируем выйти на такой объём.
— У нас уже есть договорённости на 10% загрузки, — выпалил я как пионер.
Беседа скорее напоминала коуч сессию, нежели общение с продавцом оборудования.
И каждый вопрос вызывал во мне ещё больше новых вопросов.
В ту ночь я не смог уснуть
Я пересчитывал снова и снова. Все расчёты показывали, что при ожидаемой динамике роста за 3-6 месяцев до выхода в безубыточность нам необходимо делать значительный апгрейд оборудования, расширение пропускной способности сети, увеличение обслуживающего штата.
Новые и новые просчёты вызывали всё больше вопросов.
Едва дождавшись утра, позвонил моему партнёру. К моим опасениям Олег ещё поделился сном, в котором прорвало дамбу и наш бункер оказался в районе затопления.
Вещий сон или совпадение?
Мы договорились встретиться и ещё раз всё обсудить.
Наш дата бункер оказался неприступным в первую очередь для нас
В итоге через 8 недель у нас были 2 устных клиента, гипотетическое место для бункера, поставщик оборудования и открытые вопросы.
Неожиданное решение
Принимаем решение собрать пул клиентов на чужих мощностях. Проработать все подводные камни и, в случае успеха, запустить свой продукт и всех своих перевести туда. Такая была идея.
Договорились с провайдером из нашего списка конкурентов и начали.
У нас не было контрактов, не было договоров. Просто шапочное знакомство, условное агентское соглашение и наши комиссионные в случае успеха.
Первые клиенты
Те два потенциальных клиента из нашего горячего списка после долгих встреч, переговоров так и не стали нашими реальными потребителями услуг. Как и другие компании, которых мы нашли через общие связи и рекомендации.
Через 2 месяца я знал всё о хостинге и дата центрах, благодаря возражениям с которыми мы сталкивались. И то, что я узнал в корне отличалось от наших гипотез и ожиданий. Забег в два месяца снял с меня розовые очки и разбил в прах все иллюзии.
Честно говоря, для меня до сих пор загадка как выживают парни в этом бизнесе. Думаю работать на заводе в 2 смены проще!
И всё же через 8 недель работы в формате 24/7 у нас в один день подключаются два небольших клиента. Через месяц ещё один и потом ещё один.
Суровая реальность
Комиссионные, которые мы получили ещё через 1,5 месяца даже близко не покрыли представительские расходы.
Но был очевидный плюс. Мы увидели внутреннюю кухню, задачи, затраты на запуск и обслуживание.
Мы поняли, что не при каких условиях не станем заниматься оперативным управлением такого бизнеса. К тому же порог входа оказался просто космическим.
Благодарю Бога за судьбоносные встречи, за Романа, который тогда мне задал правильные вопросы. Я до сих пор уверен, что это был ангел хранитель, который не дал мне потерять свои деньги и деньги партнёров, а так же несколько лет моей жизни.
На правах рекламы
Наша компания предлагает безопасные серверы в аренду в надёжных дата-центрах в РФ и Нидерландах. Сервер готов к работе через минуту после оплаты!
