Прежде чем перейти к статье, хочу вам представить, экономическую онлайн игру Brave Knights, в которой вы можете играть и зарабатывать. Регистируйтесь, играйте и зарабатывайте!
Первое, что делают стартапы, принятые в YC, когда начинают учиться у нас – устанавливают свой KPI, критерий эффективности, единственную метрику (показатели) или статистику, по которой они судят об успехе своего бизнеса. Для большинства компаний это одно из четырех пунктов.
- Revenue/Доход. Ежемесячный доход, ежемесячный периодический доход (MRR), годовой доход (ARR) и т. д.
- Usage/Использование. Использование, обычно для рекламных компаний или социальных сетей. Таким образом, DAUs (daily active users), WAUs (weekly active users), MAUs (monthly active users) это ежедневные активные пользователи, еженедельные активные пользователи и ежемесячные пользователи.
- Enterprise. Для корпоративных продуктов, как правило, будут рассматривать LOIs или письма о намерениях, пробные пилоты, платные пилоты или подписанные контракты. Это их KPI (критерий эффективности).
- Moon Shots. Для науко- и ресурсоёмких компаний, прорывных компаний, научных компаний, биологических компаний, как правило, это milestones, техническая веха. Они проводят эксперимент и получают положительные данные, изготовливают детали, технически усовершенствоваются.
Поэтому, если вы думаете о своем KPI, вам, вероятно, следует подумать об одном из этих четырех основных показателей. Проблема в том, что очень сложно придумать, как повысить вашу основную метрику.
Мы часто разговариваем с основателями, и если вы просто спросите их, как увеличить доход, это будет довольно сложно. Итак, у всех хороших компаний есть набор второстепенных метрик. Мне нравится рассматривать метрики как пирамиду. У вас есть один самая верхняя метрика, которая показывает вам ваши успехи. И затем у вас есть три-четыре метрики под ним, которые, по вашему мнению, сильно влияют на верхнюю метрику. И обычно вы анализируете эти метрики, так как их нужно оптимизировать каждую неделю.
Итак, давайте приведем пример Airbnb, и, конечно же, метрикой будет доход. И как стартап, их основная цель на самом деле заключалась в достижении прорыва.
Первая второстепенная метрика, способствующая росту основной метрики (дохода) — это inventory amount/количество предложений на AirBnB. Это чрезвычайно важный показатель. Если «единиц товара» мало, доход будет сложно увеличить.
Вторая второстепенная метрика — средняя цена товара на Airbnb. Если цена некорректна, люди не будут покупать, доход не может расти.
Третья второстепенная метрика — это оперативность и отзывчивость хозяев. Например, когда кто-то пытается забронировать дом, как быстро хозяин отреагирует? Если этот параметр будет слишком большим, доход не вырастет.
Четвертой может быть метрика поиска, показывающая, как работает веб-сайт, как быстро возвращаются результаты поиска, и вы так же можете представить себе еще много других показателей, которые будут способствовать увеличению дохода.
Поэтому, когда вы думаете о планировании показателей в своем бизнесе, не креативьте по поводу высшего KPI. Придерживайтесь одного из четырех показателей, о которых я упоминал ранее, будь то доход, использование, контракты, подписанные для корпоративных компаний, или milestones для наукоёмких компаний. Очень важно выбрать один из них, потому что, откровенно говоря, KPI — это то, через что многие инвесторы будут оценивать и сравнивать вас с другими аналогичными компаниями.
Поэтому, если вы выберете какой-нибудь хитрый KPI, который никто не использует, будет действительно сложно провести сравнение. Но ко воричным мерикам можно подойти очень креативно.
За помощь с переводом спасибо Лене.
Следите за новостями YC Startup Library на русском в телеграм-канале или в фейсбуке.
Полезные материалы
- Подборка 143 переводов эссе Пола Грэма (из 184)
- 75 лекций на русском от Y Combinator (из 172)
- Y Combinator: русскоговорящие основатели
- Какие стартапы ищет Y Combinator в 2020 году
- Чат Y Combinator in Russian
- Паблик в фейсбуке YCombinator in Russian
